ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖВСТУПЛЕНИЕ Обычно менеджер по продажам на словах рассказывает какая замечательная у него продукция, покупатель участливо кивает головой, менеджер-продажник уезжает и …про него забывают. Он такой же как и все менеджеры по продажам: хвалит свой завод (фирму), дарит буклеты и календари … Нужно кое-что такое, что вселяет в покупателя такую уверенную (железо-бетонную) уверенность, чтобы он мог спокойно продолжать свою сытую-сладкую-спокойную жизнь. Можно вселить такую уверенность в обход его сознания, без участия прямого (непосредственного) контакта. Такую уверенность и привыкание, а может даже и зависимость дает нужная статья в прессе и ТВ. Для покупателя это значит достойнейшее признание продавца на серьезном уровне и дает ему ту самую уверенность-зависимость в продавце. Рассмотрим 2 статьи:
ЧАСТЬ 1 Статья 1 На примере стеклотарного завода. Недавно завод посетила международная делегация лучших сомелье Европы во главе с Master of Wine и МВА в виноделии Жераром Басе. Цель визита: аудит производственных мощностей и уточнение деталей контракта на поставку винной бутылки европейским виноделам (Франция, Италия, Испания, Англия). Мероприятие было насыщенно событиями и прошло плодотворно для обеих сторон. Утвержден дизайн бутылки (4 разновидности) и график поставки. Также подписан протокол испытаний стеклобутылки на прочность. По этим показателям «Название Вашей фирмы» опережает своих конкурентов в разы. Первые грузовики с винной бутылкой для европейских виноделов выедут уже в этом году. Статья 2 На «Название Вашей фирмы» снова жарко. Не успела отъехать одна европейская делегация, вслед за ней прибыли европейские производители пива, а вернее их Союз (The Brewers of Europe). Самые крупные заводы объединили свои усилия в поиске недорогой и в тоже время качественной тары для своего продукта. «Название Вашей фирмы» выдержала экзамен пивоваров из Европы и вот уже подписана первая часть контракта на поставку стеклобутылки в Германию и Австрию. Достигнута договоренность на поставку бутылки как автомобильным транспортом, так и железнодорожным. Возможно иногда бутылка будет перевозиться посредством судоходного транспорта. Вот так российские заводы завоевывают первые позиции на европейских рынках! Кто после этого может сказать, что продукция наших заводов неконкурентоспособна на мировом рынке? Разберем эти статьи:
ЧАСТЬ 2 В статьях есть специальные слова (выражения), на которые мозг покупателя автоматически клюет и навсегда ассоциирует с «Название Вашей фирмы»: · Сомелье из Европы, Master of Wine и МВА (что-то благородное, известное и в тоже время крутое); · Контракт на поставку винной бутылки (пивной) с европейскими (!) виноделами (пивоварами) (Актис работает плотно с Европой); · плодотворно для обеих сторон (обе стороны довольны, а следовательно можно спокойно спать и ни за что не беспокоиться); · утвержден, подписан («золотые», придающие «железо-бетонную» уверенность слова!); · Также подписан протокол испытаний стеклобутылки на прочность (товар испытан на прочность европейскими спецами!) · Фирма «Название Вашей фирмы» выдержала экзамен пивоваров из Европы (не только товар, но и полностью «Название Вашей фирмы» сдал экзамен европейским специалистам-еще больше уверенности). · «Название Вашей фирмы» опережает («Название Вашей фирмы»-лидер, других нет); · Грузовики с бутылкой выедут уже в этом году (ассоциация с тем, что готовая продукция уже мчится к тебе в еврофуре, нет никаких сомнений, только уверенность в завтрашнем дне, к тому же и «логистика у них в порядке!»). Вывод прочитавшего статью: Получается, что можно подписывать договор с «Название Вашей фирмы» и ни о чем не беспокоится, спать спокойно, на работе заниматься своими личными делами: стеклобутылка испытана, менеджмент тоже, логистика в порядке, напрягаться (волноваться) вообще ненадо. Никакой другой конкурент не может дать столько уверенности. Именно из-за чувства своего внутреннего спокойствия покупатель выберет такого продавца-производителя. Покупателю просто необходимо чувство покоя и умиротворения и «Название Вашей фирмы» дает это, ведь об этом пишут везде.
ЧАСТЬ 3 Подобные статьи можно изготовить разными способами: 1. Обычный способ. Заплатить журналистам деньги. 2. Купить небольшую партию тех глянцевых журналов (газет), которые любит представитель покупателя, выдернуть из них пару листов и вставить взамен специально изготовленные в типографии свои варианты с «нужной» статьей и фото. 3. Просто заказать в типографии две глянцевые страницы (типа из журнала), черно-белые (типа из газеты) с нашей статьей и разослать покупателю со словами: «вот посмотри, о нас пишут в прессе, мы специально для Вас сделали качественную копию!». 4. Вырезать ножницами «нужную» статью из тех, которые отпечатаны в типографии. 5. Отсканировать из специально заготовленного журнала (газеты), см. п. 2. Если покупатель составляет тендер на закупку стеклотары, то ему будет удобно распечатать отсканированную статью об «Название Вашей фирмы» и подшить ее к тендеру. 6. Создать фальшивый сайт якобы мощного издательского дома, в котором размещать всякие разные статьи, в том числе и «наши любимые». Конечно же наши покупатели будут получать ссылки на интересные статьи про «Название Вашей фирмы» и продолжать мирно и спокойно спать. 7. Создать два таких сайта. Первый будет направлен на человека со средним уровнем развития типа менеджер по продажам, его руководитель. Второй должен быть нацелен на людей более высокого ранга: наемный директор, собственник. Статью для второго типа читайте далее в Части 4.
ЧАСТЬ 4 Искусство: Король Испании был спасен от неминуемой смерти бизнесменом из России «Ваше имя отчество» в музее Прадо (Мадрид). Как же это произошло и что там было? Мы попытались выведать подробности у «Ваше имя отчество» (владельца крупнейшего завода стеклотары в стране и Европе), но он вежливо отказал в интервью. Хорошо, что с ним был его помощник по живописи и искусству эпохи Возрождения, которого нам и удалось разговорить. Для справки: Прадо. Всемирно известный, один из крупнейших музеев мира, находится в Мадриде, насчитывает 8 600 полотен известных художников Европы 16-18 веков. Самая большая коллекция картин художников эпохи Возрождения. При осмотре коллекции картин художника Веласкеса (самая полная коллекция его полотен собрана в этом музее), я заметил, что в зал зашла делегация очень серьезных и важных людей. В зале объявили, что это Его Величество Хуа́н Ка́рлос I де Бурбон-король Испании и его подчиненные. Выражаясь языком эпохи Возрождения: Король и его свита. Когда нас начали вежливо отодвигать в сторону (чтобы пропустить делегацию), мы с «Ваше имя отчество» заметили, что у короля неожиданно начали подкашиваться ноги и он начал падать на пол. Когда в зале начали искать доктора, «Ваше имя отчество» неожиданно выскочил из толпы и подбежал к потерявшему сознание королю. Охранники августейшей особы стояли как вкопанные, они не знали что делать и как им реагировать на происходящее (и слава богу). «Ваше имя отчество» выполнил что-то похожее на прямой массаж сердца, затем провел ладонями рядом с височной частью (по моему даже не касаясь головы Хуана Карлоса) и … (в этом месте мой собеседник приостановился и я заметил как его глаза восторженно блестят) Что же было дальше? О чудо! Больной бодро встал на ноги и судя по лицу был в полном рассудке. Вскоре, нам организовали обед совместно с королевской особой в одном из помещений музея (когда-то, во времена Филиппа IV здания музея являлись королевским дворцом), в ходе которого «Ваше имя отчество» убедил Хуана Карлоса лечь в больницу и провести операцию на тазобедренный сустав. (Если этот факт проверить, то можно увидеть информацию о том, что королю действительно оперировали тазобедренный сустав в сентябре-октябре 2013 года). В течение великолепнейшего обеда «Ваше имя отчество» горячо обсуждал с Его Величеством перспективы королевского футбольного клуба «Реал» (Мадрид), а затем они уединились и о чем-то долго беседовали возле полотна Веласкеса «Менины». Моим собеседником являлся сомелье королевского двора, который поведал мне о секретах благородных испанских вин. Кстати недавно я узнал, что был ответный визит в Россию (!) и в данный момент с конвейеров «Название Вашего завода» сходит винная бутылка для какой-то из испанских фирм и банка из прозрачного стекла для великолепных золотисто-зеленых испанских оливок. К статье добавить фото короля с делегацией, музея Прадо, «Ваше имя отчество». Все три фото, хоть они и будут по отдельности, вызовут в голове единый и правдивый образ. Разберем и эту статью:
ЧАСТЬ 5 Что здесь может зацепить читателя в пользу одного из героев статьи бизнесмена из России «Ваше имя отчество»? Тут намеренно не упоминается название «Вашей фирмы», чтобы читатель не заподозрил рекламный характер статьи. Наверняка многие наберут в поисковике интернета слова «стекольный завод, «Ваше имя отчество»» и выйдут на название «Вашей фирмы» (легко добьются цели, чем потешат свое тщеславие) · Он «владелец крупнейшего завода стеклотары в стране и Европе»; · он «вежлив»; · в его штате есть «помощник по живописи и искусству эпохи Возрождения», возможно и по другим эпохам и направлениям тоже! · Владелец «крупнейшего завода» посещает исключительно «крупнейшие музеи мира»; · Король Испании и «Ваше имя отчество»-достойная встреча достойнейших людей, лучшего пиара и не может быть; · «Ваше имя отчество» не растерялся в трудной ситуации, где многие «встали как вкопанные»; · Он «поднимает на ноги» и «убеждает» даже королей! · Он «обедает» в очень престижной компании и ведет себя сведующим в важных вопросах: от футбола до «Менин» (кстати единственный житель России, который был удостоен чести посмотреть на эту картину вживую и узнать о ней -В. В. Путин-это реальный факт). · «Был ответный визит в Россию»! · С конвейеров уже сходит бутылка для «испанских вин» и банка для «золотистых оливок». Читатель живо представляет себе изысканное испанское вино, достойное королей и аппетитные золотистые оливки из стеклотары российского завода «Название Вашего завода».
ЧАСТЬ 6
Можно также писать статьи на другие животрепещущие темы для человека, которые намного интереснее, чем работа, бизнес. Например о спорте. Футбол, бокс, хоккей. Что-нибудь в стиле: Топ-менеджер «Название Вашего завода» Александр Кликус в недавнем прошлом искусный боксер! Уходя с ринга в бизнес так и не узнал горечи поражений. Приложить такое фото
На нем все равно не понятно кто. Но это-герой-победитель в одном из любимых видов спорта покупателя. И такое:
возбудив другие инстинкты покупателя.
|
