Компания, стремящаяся занять устойчивую позицию на рынке в будущем, также нуждается в союзниках.

• Сотрудничество создает “плацдарм” для вхождения в новую отрасль.

• Союзы открывают доступ к новым технологиям, опыту и компетенции, приобретение которых силами одной компании заняло бы слишком много времени.

• Сотрудничество открывает новые возможности за счет объединения ресурсов и возможностей компаний-участников.

Промышленные компании, как правило, создают союзы с поставщиками материалов и комплектующих, чтобы эффективнее управлять поставками и ускорить продвижение новых продуктов на рынок. Объединив усилия по производству комплектующих или сборке, компании получают возможность сократить издержки производства до уровня, недостижимого при объемах производства на каждом отдельном предприятии, — Volvo, Renault и Peugeot создали союз для совместного производства двигателей для грузовиков именно потому, что ни одной из компаний не требовалось такого количества двигателей, чтобы выпускать их самостоятельно. Партнеры по производству приобретают дополнительный опыт в улучшении контроля качества и выполнении отдельных производственных операций. Часто партнерства создаются для совместной эксплуатации дилерской сети или производства сопутствующих товаров, что укрепляет связи компаний-участников с покупателями и способствует сокращению издержек в каналах распространения. Компания по производству продуктов питания и напитков Diageo и швейцарское подразделение Nestle (крупнейший мировой производитель продуктов питания) недавно создали совместное предприятие по продаже мороженого Haagen-Dazs и замороженных десертов компании Nestle в США через единую дилерскую сеть; партнеры надеются, что это сотрудничество позволит им расширить присутствие на американском рынке и снизить издержки сбыта.

Все шире распространяется практика совместных стратегий компании и ее поставщиков, дистрибьюторов, производителей сопутствующих товаров и даже конкурентов.

Партнерство не только компенсирует слабые стороны компании и дает ей новые конкурентные преимущества, но и усиливает совместное конкурентное давление партнеров на их общих соперников при ослаблении конкуренции между собой. Потенциальных конкурентов можно нейтрализовать, превратив в партнеров.

Партнерские отношения между отдельными компаниями влияют на характер конкуренции в отрасли. Многие начинающие компании, желая сохранить свою независимость, предпочитают вступление в союзы слиянию с более крупной компанией. Они надеются, что сотрудничество с другими компаниями упрочит организационные возможности, создаст новые конкурентно значимые ресурсы и позволит конкурировать более эффективно. Отраслевые лидеры заинтересованы в создании партнерств, поскольку рассчитывают с их помощью одержать верх над ближайшими конкурентами и найти новые привлекательные рыночные возможности.

Стратегическое сотрудничество особенно предпочтительно в отраслях, где технологическое развитие идет очень высокими темпами, одновременно по многим направлениям, и где прорыв в одной технологии влияет на остальные технологии (часто даже выходя за границы отрасли). В случае, если отрасли переживают бурный технологический прогресс по нескольким направлениям одновременно, сотрудничество компаний позволяет им сохранить технологическое лидерство и усовершенствовать товары. Компании совместно создают новые технологии и разрабатывают новые товары, взаимно дополняющиеся на рынке, обмениваются результатами исследований и разработок, развивают общие дилерские сети и дистрибьюторские каналы.

Во врезке “Примеры стратегического партнерства” рассказывается о сотрудничестве некоторых компаний.

ммм лЖ I Примеры стратегического партнерства

Pfizer и Warner-Lambert заключили соглашение о партнерстве для вывода на рынок препарата Lipitor, снижающего уровень холестерина. Warner-Lambert предоставила продукт, a Pfizer — маркетинговые возможности.

America Online, Gateway, Motorola, Palm, Direct TV, Hughes Electronics заключили соглашение

о партнерстве с Gateway для создания и совместной реализации устройств доступа в Internet и домашних сетей; Gateway также заключила союз с Motorola для предоставления доступа к своей службе Instant Messenger через беспроводные коммуникационные Motorola-, между AOL и Palm действует соглашение об установке программы электронной почты AOL на компьютеры Ра1т\ также достигнуто соглашение о выводе электронной почты AOL на телеэкраны через систему спутникового вещания Direct TV и Hughes Electronics.

Hewlett-Packard и Qwest Communications создали совместное предприятие CyberCenters, предла-гающе комплексные Internet-решения с круглосуточной поддержкой семь дней в неделю. Hewlett-Packard обеспечила технику, программное обеспечение и обслуживание; Qwest предоставила доступ в Internet, базу данных клиентов и систему обслуживания потребителей.

IBM и Dell Computer договорились о партнерстве, в ходе которого Dell в течение трех лет выделяет 16 млрд. долл. на закупку комплектующих у IBM для своих компьютеров, серверов и рабочих станций. Dell отметила, что уникальный опыт и возможности IBM в производстве комплектующих оправдывают привлечение этой компании в качестве основного поставщика, несмотря на то, что в производстве ноутбуков для корпоративных потребителей IBM считается основным конкурентом Dell.

Johnson & Johnson и Merck создали союз для продвижения лекарственного препарата Pepcid AC. Merck разработала этот препарат, a J&J наладила его сбыт. В результате Pepcid АС стал лидером продаж в своей категории.

General Electric's Aircraft Engines Division и Pratt & Whitney организовали партнерство для разработки и реализации нового типа двигателя к тяжелому самолету АЗХХ производства Airbus Industries. Обе компании занимаются производством двигателей для воздушных судов и конкурировали друг с другом на рынке реактивных двигателей для пассажирских самолетов. Однако желание получить заказ на двигатель для аэробуса у компании Rolls-Royce побудило их к сотрудничеству.

Microsoft, Lycos, Excite, Ticketmaster и Dell приняли решение о совместном развитии сети электронных аукционов под названием Fairmarket, Inc., которая конкурировала бы с eBay. Hewlett-Packard и Intel объединились для разработки Merced — 64-битового микропроцессора нового поколения для расширения возможностей Internet-серверов, рабочих станций и мощных ПК. В 2000 году Intel начала производство и сбыт первого поколения 64-битовых микропроцессоров Itanium.

United Parcel Service, AT&T и Microsoft—UPS объединились со своими поставщиками AT&T и Microsoft для предоставления бесплатного доступа в Internet 1,7 миллионам потребителей UPS, пользующихся ее услугами для электронных покупок и электронной доставки корреспонденции.

Источники. Пресс-релизы компаний и Business Week, October 25, 1999, p.l 12—130.