Предположим, что вы недавно наняли 22-летнего продавца. От эффективного продавца помимо умения продавать требуются еще три важных умения: умение обслуживать клиентов, умение организовывать работы и умение работать в команде. Поскольку ваш новый продавец в течение лета поработал в гостиничном бизнесе, он, видимо, имеет хороший опыт в обслуживании. Поскольку он был казначеем своей студенческой организации и капитаном футбольной команды в своем колледже, он, похоже, имеет какой-то опыт работы в команде и организации дел. Таким образом, вам следует уделить внимание той части его работы, которая состоит в умении продавать, где он является начинающим энтузиастом. В этой области он полон энтузиазма и готов учиться, несмотря на отсутствие умений. Из-за высокой заинтересованности в том, чтобы стать хорошим продавцом, он любопытен, полон надежд, оптимистичен и взволнован. В этой области работы для него наиболее благоприятен директивный стиль руководства. Вы учите нового работника всему, что необходимо знать о процессе продажи, – от умения позвонить поставщику до закрытия заказа. Вы берете его с собой на переговоры с клиентом, чтобы показать, как работает процесс продаж и что такое хорошая работа. Затем излагаете ему шаг за шагом план его саморазвития как продавца. Иначе говоря, вы не только задаете ему вопросы, но и учите правильно отвечать на них. Вы даете ему конкретные указания и пристально следите за его действиями по продаже, планируя и устанавливая приоритеты относительно того, что ему следует выполнить, чтобы достичь успеха. Обучение и демонстрация того, что делают опытные продавцы, а также предоставление ему возможности попрактиковаться в ситуациях, не связанных с особым риском, – вот наиболее уместный подход для такого новичка-энтузиаста.
