Прогнозирование величины продаж
Расчет количества продаж того или иного изделия является заключительным этапом планирования продаж. Количественно измерить спрос чрезвычайно сложно, а порой и невозможно, так как он порождается огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающихся формализации и оценке, факторов. Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы: основанные на экспертных оценках; экономико-статистические. Методы экспертных оценок. Этот метод предполагает изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. Экспертные оценки сопоставляются со статистически ожидаемым значением, чтобы определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Экспертным путем определяются три вида прогнозов сбыта: О — оптимистический прогноз, В – наиболее вероятный прогноз, П – пессимистическая оценка прогноза сбыта. Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта по формуле: ОП = (О+4В+П) / 6. Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле: Д = ОП +- 2*(О-П)/6 где (О-П)/6 стандартное отклонение оценок продаж. Основным фактором успеха при расчете объемов продаж при данном методе является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технологического развития, динамику цен, итоги работы отрасли в предшествующем периоде. Организация экспертной работы сопряжена с большими накладными расходами (прежде всего дополнительными затратами на оплату труда специалистов и аналитиков, обработку данных и т.д.). Экономико-статистические методы.
|
