Метод конечного использования продукции.

Прогнозирование объема продаж по данному методу базируется на прогнозах развития отраслей — потребителей продукции предприятий Использование данного метода наиболее предпочтительно в отраслях добывающего и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих конечные деталей и сборочные единицы.

Прогноз здесь основывается на предполагаемых объемах продаж основных заказчиков предприятия.

При обосновании объема продаж изучаются также смежные отрасли, поставляющие аналогичные по потребительским свойствам виды продукции.

Применение данного метода требует специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала.

Прогнозирование на основе "доли рынка предприятия".

При использовании этого метода объема продаж прогнозируется в целом по отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж. Расчет объема продаж (ОП) ведется по формуле:

ОП=Еф*Ие*Дп, Ие=Еф/Еб

где Еф — емкость целевого рынка в отчетном году (единиц); Еб — емкость целевого рынка в прошлом году (единиц); Ие – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период; Дп— планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемом периоде (процент).

При использовании данного метода важно быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли и не принимать в расчет неценовую конкуренцию.

К основным факторам, оказывающим влияние на величину Ие и Дп относятся тенденции изменения доходов населения, колебание деловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность появления на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в технологии производства.

Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятностей сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота ны­нешнего года на некоторую величину. Обычно берется процент­ное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу от достигнутого.

Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рын­ков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняю­щимся ассортиментом товаров и услуг, незначительными коле­баниями товарооборота, с медленно изменяющимся НТП.

Пробный маркетинг. При этом подходе прогноз сбыта нового продукта или какие-либо изменения, произведенные в системе товаропродвижения, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке (например, в системе нескольких городов). На не­большом местном рынке предпринимается попытка смоделиро­вать все то, что будет потом сделано в масштабе страны или более крупного региона. Составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены и виды рекламы, ка­налы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объеме и темпах продаж нового изделия соответствующие наметки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только непосредственно самим предприятием.