Скидки или процент от продажи?

Неосвещенным остался еще один очень важный вопрос: как классифицировать скидки, выплачиваемые фирмой дистрибьюторам по итогам работы за месяц (либо другой итоговый период). Эти выплаты часто называют зарплатой. Сразу отмечу, что термин «заработная плата» предполагает наличие трудовых отношений (постоянных, временных и т. д.). Следовательно, зарплату на законных основаниях компания имеет право выплачивать только сотрудникам и лицам, оформленным соответствующим образом.

Как же правильно классифицировать выплаты дистрибьюторам? Для этого вначале необходимо подробно разобрать характер их взаимоотношений.

Итак, у нас имеется:

1. Сетевая компания — фирма-производитель товара (либо оптовый продавец товара).

2. Товар, который фирма представляет и реализует.

3. Покупатель (оптовый, розничный, постоянный, разовый — любой; он все равно называется «Покупатель»).

4. Распространитель товара, или торговый агент.

Основной задачей сетевой компании (равно как и любой другой) является успешное продвижение товара на рынке. С этой целью компания ищет и применяет:

– новые каналы и способы продажи товара;

– новые стратегии ценообразования, направленные на продвижение товара.

Так вот, создание дистрибьюторских сетей как раз и относится к новым каналам и способам продажи товара. А наш уважаемый дистрибьютор — покупатель и никто иной, ведь налицо все составляющие компоненты договора купли-продажи. В классическом виде в наличии:

а) продавец (продавец-производитель);

б) покупатель;

в) товар;

г) деньги за товар.

Следовательно, совершается сделка купли-продажи, ибо в данном случае фирма отнюдь не реализует свой товар через посредников; она продает свою продукцию.

Фирма может использовать в качестве отдельных инструментов продажи товаров лиц, привлеченных по трудовым контрактам, — торговых агентов, распространителей товара, региональных представителей, реализаторов и т. д. Но это будут «Трудовые взаимоотношения», так как «Агент» продает товар фирмы, ане свой собственный (выкупленный за деньги) и получает за это зарплату, а также премии, надбавки и пр. Эти условия должны отражаться в Трудовом договоре со всеми вытекающими последствиями (официальный стаж работы, налоги, отчисления на з/п, пр.).

Мы с вами выяснили, кто из распространителей товара может получать зарплату и состоять в трудовых отношениях с компанией.

Теперь продолжим анализ взаимоотношений компании и дистрибьютора. Еще раз заострю ваше внимание на том, что «Компания» и «Дистрибьютор» — два совершенно отдельных субъекта рыночных отношений. И с юридической, и с экономической точек зрения правильно рассматривать дистрибьюторов как покупателей (оптовых, розничных, постоянных…), либо как торговых партнеров (дилеров).

Термины «дистрибьютор» и «дилер» не случайно созвучны. Они оба имеют родственное происхождение.

«Дистрибьютор» — от латинского distributor — распределитель, податель.

«Дилер» — от латинского dilatator — распространитель.

Документ, регламентирующий взаимоотношения компании и дистрибьютора, либо дилера, — Договор, предметом которого и является приобретение товара для дальнейшей реализации либо личного пользования.

Кроме того, Договор должен содержать приемлемые варианты оплаты за товар, порядок и условия выплаты вознаграждения, которые относятся кпрограмме стимулирования работы дилеров и постоянных потребителей товара.

Вот теперь мы вплотную подошли к вопросу о суммах, которые компания ежемесячно выплачивает дистрибьюторам (дилерам). Эти суммы правильно называть «дисконтные скидки».

Дисконтная политика — это совокупность мероприятий, посредством которых, в данном случае, субъект предпринимательской деятельности регулирует процесс ценообразования, направленный на увеличение объемов продаж, а следовательно, объемов предпринимательской прибыли.

Говоря простым языком, сетевая компания, для того чтобы увеличить объем продаж товара, прибегает к использованию большого количества оптовых и розничных покупателей, торговых партнеров-дистрибьюторов путем введения системы взаимовыгодных скидок на товар.

Наш маркетинг-план и есть система скидок, то есть условия, при выполнении которых покупатель-дистрибьютор имеет право на скидку в цене за товар. Теперь, когда расставлены точки над «i», вам остается правильно подобрать форму взаимоотношений со своими дистрибьюторами и правильно составить контракты. У вас должно быть, как минимум, два вида контрактов:

1) Для дистрибьюторов, которые являются юридическими лицами и СПД ФЛ.

2) Для физических лиц, которые не являются субъектами предпринимательской деятельности.

Маркетинг-план компании должен быть приложением к контракту и являться его неотъемлемой частью, так как содержит размеры и условия получения и выплаты дисконтных скидок.