Ценообразование на конкурсные проектыВажный принцип - ориентация на конкурента. Цель - выиграть проект путем опережения конкурента. Чем выше цена, тем ниже вероятность получить высокоприбыльный заказ, и наоборот. Если прибыль, заложенную в варианте цены, умножить на вероятность получить проект, можно вычислить оценку ожидания прибыли. Необходимо предложить ту цену, которая ведет к наибольшему ожиданию прибыли. Так поступают крупные фирмы, стремящиеся в долгосрочном плане максимизировать прибыль. После установления конкретной цены в ценовой политике предприятия начинается новый этап многочисленных ценовых стратегий, тактик, модификаций и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рынка.
Стратегии ценообразования Стратегии ценообразования определяются к моменту запуска товара, однако в зависимости от реакции конкурентов и потребителей в них могут вноситься коррективы. Стратегии ценообразования будут различны для существующих и новых товаров (рис. 9.1).
Рис. 9.1. Стратегии установления цен Снижение цен. Предприятия не любят конкурировать только в области цен. На рынке с высоким уровнем конкуренции ни один поставщик не имеет шансов на выигрыш за счет войн цен. Нет ничего сложного в снижении цен с целью получения чьей-то доли на рынке. Однако конкуренты не будут оставаться безучастными к выталкиванию их из бизнеса. Они готовы отреагировать снижением цен на свои товары. Вскоре обнаружится, что соотношение цен осталось неизменным, но теперь каждый продает по более низкой цене, чем вначале. Однако снижение цены может быть очень полезным для предприятия, стремящегося занять доминирующее положение в своем секторе. Снижение цен также может привести к тому, что мелкие конкуренты доведут свои цены до критической для них отметки и разорятся. Как только крупная фирма завладеет рынком, она сможет снова установить более высокие цены. Однако существует мнение, что предприятие не будет так действовать по ряду причин: 1) после войны цен потребители могут быть не готовы заплатить " новые", более высокие цены; 2) многие небольшие предприятия, являющиеся частью крупных корпораций и обладающие, соответственно, огромными ресурсами, могут выдержать и даже выиграть войну цен; 3) иностранный импортер вторгается на рынок с еще более низкими ценами.
|
