Согласие есть продукт непротивления сторон

Вам предстоит важный разговор с начальником? Вы решили пробить на работе свою идею и стремитесь получить поддержку коллег? В ответственной деловой встрече вам во что бы то ни стало нужно настоять на своем? Во всех этих случаях не стоит полагаться на авось и рассчитывать только на везение и собственную интуицию.

Любое деловое общени^требует подготовки - тщательно разыгранного сценария. От того, как вы «распишите» свою роль и подготовитесь к неожиданным выпадам собеседника, зависит успех переговоров. Большинство терпят фиаско по одной причине - рассчитывают на успех с первой попытки. И воспринимают итог переговоров с юношеским максимализмом: если «да», так «да», если «нет» -такуж окончательное «нет». Авот эксперты из чикагской Высшей школы бизнеса на основе детальных исследований предлагают приготовиться к деловой игре минимум в три раунда. По их подсчетам, большая часть - свыше 70 процентов всех деловых контактов - получают успешное завершение лишь с третьей попытки. Со второй удаются только 25 процентов. А вот вероятность договориться о желаемом с первого раза не превышает пяти процентов.

Поэтому первый этап делового общения стоит рассматривать как прелюдию. Эксперты Высшей школы бизнеса предлагают такой игровой сценарий первого раунда.

Каким бы покладистым и сговорчивым ни казался собеседник, не настраивайтесь на быстрый успех. Учтите: у него почти всегда есть скрытые интересы, о которых он вас не проинформирует на старте переговоров.

Оценивайте первую встречу как рекогносцировку: сконцентрируйте максимум внимания на «прощупывании» собеседника, его психологии, поиске непроговоренных мотивов и намерений.

Ни при каких условиях не форсируйте переговоры, не демонстрируйте свое нетерпение побыстрее «ударить по рукам». Такой стиль поведения вызывает от-ветноесопротивление и вообще может сорвать ход встречи.

В итоге чикагские специалисты рекомендуют не нервничать, не торопиться, не рассматривать временную неудачу как поражение. Грамотная деловая игра требует умения терпеливо ждать, пока партнер сам «дозреет» до позитивного решения к обоюдному согласию. Если что-то в обсуждении служит предметом

10-360

Тема 36

спора, проводить его следует также по проверенным игровым правилам. Откажитесь от личныхнападок: высказывания типа «Вы ничего в этом не понимаете» сразу же заводят разговор в тупик. Тщательно подбирайте слова - исключите из своей речи шаблонные фразы. Нельзя постоянно повторять одно и то же, даже если это высказывание кажется вам убедительным аргументом. Получив монотонную интонацию, беседа просто завянет. Не ведите спор на глазах у посторонних: ненужная огласка только помешает достичь договоренности. Если у вас нет желания порвать отношения, но возможности оставайтесь спокойным даже в пыл)' спора. Помните, что, повышая голос, вы раздражаете собеседника и он начинает прислушиваться к голосу своих эмоций, а не к доводам разума. Даже после ожесточенного спора попытайтесь найти нейтральную почву для примирения. Поможет к месту сказанный комплимент, уважительное высказывание, намекающее на то, как высоко вы оцениваете мнение и мысли собеседника. Так вы наведете мост для повторного этапа деловой беседы, тогда шансы на успех многократно возрастут.

• 36.5. Сравните аннотациюи реферат к одному итому же тексту. Обратите внимание, что в реферате - в отличие от аннотации:

1) более полно раскрываются проблемы и основные положения работы;

2) приводится аргументация этих положений: Ъ)указываются выводы, к которым пришел автор.