Маркетинг. Кабельное телевидение все больше внимания уделяло гольфу, и количество показываемых по ТВ профессиональных туров (цикл профессиональных соревнований

Кабельное телевидение все больше внимания уделяло гольфу, и количество показываемых по ТВ профессиональных туров (цикл профессиональных соревнований, проходящих в течение года. — Прим. ред.) постоянно росло. Поэтому главную роль в маркетинге снаряжения для гольфа стали играть отзывы профессиональных игроков о принадлежностях для игры. По оценкам экспертов, объем денежных поступлений от рекламы с участием известных игроков был в три раза больше, чем запланированный PGA призовой фонд на 2000 год (в размере 132 млн. долл.).

( PGA — Professional Golfers Association, Ассоциация профессиональных гольфистов, объединяющая инструкторов (клубных профессионалов) и гольфистов, постоянно играющих в Туре (турнирных профессионалов). — Прим. ред.).

Привлечение к рекламе профессиональных игроков принесло успех некоторым молодым компаниям. В 1990 году Cobra Golf предложила Грэгу Норману часть акций и права на распространение новой продукции компании в Австралии за то, что он будет пользоваться и рекламировать оборудование Cobra. Норман принял предложение и, когда компания стала открытым акционерным обществом, продал 450 тыс. акций Cobra за 12 млн. долл. Когда в 1996 году Cobra перешла в собственность компании American Brands, Норман получил еще 30 млн. долл. от продажи оставшихся акций. Благодаря участию в рекламе Грэга Нормана Cobra быстро стала знаменитой маркой в индустрии снаряжения для гольфа и привлекательным объектом для приобретения.

Компания Fortune Brand (до 1998 года — American Brand) оценила успехи профессиональных игроков в рекламной деятельности и в 1996 году предложила Тайгеру Вудзу контракт на 20 млн. долл. сроком на пять лет, чтобы он рекламировал драйверы, айроны и мячи компании Titleist — подразделения Fortune Brand. Привлечение Вудза к рекламе помогло возродить популярность изделий компании, в особенности вудов. В 1999 году новый драйвер 975D производства Titleist вошел в число самых продаваемых на рынке. До того как Вудз начал рекламировать клюшки Titleist, компания была известна на рынке только своими мячами.

Когда Тайгер Вудз вступил в PGA, его контракт с Titleist стал своего рода стандартом для других известных игроков. Впрочем, Вудз вскоре установил новый стандарт, получив 40 млн. долл. от компании Nike по пятилетнему контракту на рекламу ее одежды и обуви, а в 1999 году продление этого контракта еще на 5 лет принесло ему дополнительно 90 млн. долл. Кроме того, Тайгер Вудз подписал двухгодичный контракт с компанией Buick на сумму 10-15 млн. долл. По условиям этого договора Вудз должен участвовать в рекламе Buick и носить логотип компании на своем бэге (сумка для клюшек). Новый контракт с Fortune Brand обеспечил его ежегодным доходом в 2 млн. долл. За это Вудз должен был использовать в профессиональных турах клюшки и мячи производства Titleist. Этот контракт с Вудзом был защитной мерой компании Fortune Brand, поскольку по условиям контрактов с Nike и Buick Вудзу запрещалось сниматься в рекламе Titleist или использовать логотип компании на своем бэге.

Успех Тайгера Вудза в заключении рекламных контрактов на большие суммы был подхвачен и другими профессионалами, однако в 2000 году ни один игрок не сумел выручить от рекламы столько денег, рколько Вудз.

Большинство производителей профессиональной высококачественной продукции распространяли ее через специализированные магазины, расположенные при площадках для гольфа, некоторые— через специализированные магазины вне площадок, такие как Edwin Watts и Nevada Bob’s. Магазины вне площадок отличались большими объемами розничных продаж, поскольку торговали различными марками и проводили более агрессивную маркетинговую политику, чем магазины на площадках. Магазины при площадках для гольфа продавали товар только членам клубов и имели небольшой выбор клюшек, поскольку игроки покупали клюшки для гольфа реже, чем одежду и обувь. В 1997 году в специализированных магазинах на площадках продавалось в среднем четыре модели драйверов, четыре модели айронов и шесть моделей паттеров, тогда как обычные спортивные магазины предлагали в среднем 12 моделей драйверов, 18 моделей айронов и 17 моделей паттеров.

Производители профессионального снаряжения ограничивали свои каналы распространения специализированными магазинами при площадках для гольфа, поскольку полагаются на помощь и консультации профессионалов PGA в подборе товаров для покупателей. Такие компании, как Taylor Made, Callaway и Ping, устанавливали в магазинах недорогие приборы для оценки силы удара гольфиста, с помощью которых продавец подбирает покупателю соответствующую клюшку. Качество оценки силы удара и общего физического состояния покупателей можно было бы значительно повысить с помощью дорогого компьютерного оборудования, однако большинство специализированных магазинов не желали инвестировать в новые технологии.

Анализатор Sportech Swing Analyser помогает определить характеристики свинга с помощью 12 переменных, таких как скорость, траектория и угол наклона головки клюшки, положение мяча, распределение массы игрока, характер полета, дальность броска и пр. На основании показаний Sportech Swing Analyser продавцы определяют, какая клюшка лучше всего подходит данному игроку. Производители снаряжения для гольфа ожидают в будущем увеличения спроса на более совершенные анализаторы за счет повышения требований покупателей к выбору снаряжения.

Специализированные магазины предлагают только профессиональное снаряжение и не хотят торговать дешевым или технологически несовершенным. Менее популярные компании ( Spalding, MacGregor и Dunlop) распространяют свою продукцию в основном через дисконтные магазины, спортивные супермаркеты и оптовых торговцев. В этих магазинах нет приборов для определения характеристик удара, как и продавцов-консультантов, которые помогали бы покупателю при выборе снаряжения. Главное достоинство подобных магазинов — низкие цены, а их клиентуру составляют большей частью начинающие игроки или любители, играющие нерегулярно и не желающие поэтому вкладывать большие суммы в покупку дорогостоящего снаряжения.