Головна сторінка Випадкова сторінка КАТЕГОРІЇ: АвтомобіліБіологіяБудівництвоВідпочинок і туризмГеографіяДім і садЕкологіяЕкономікаЕлектронікаІноземні мовиІнформатикаІншеІсторіяКультураЛітератураМатематикаМедицинаМеталлургіяМеханікаОсвітаОхорона праціПедагогікаПолітикаПравоПсихологіяРелігіяСоціологіяСпортФізикаФілософіяФінансиХімія |
Завдання 1.Дата добавления: 2015-09-19; просмотров: 559
Есть одна древнееврейская сказка, в которой говорится: И Господь сказал раввину: «Иди, я покажу тебе ад». Они вошли в комнату, где вокруг огромного горшка с тушеным мясом сидела группа людей-покойников. Все были голодны и оттого очень несчастны, у каждого в руках была ложка, которая доставала до горшка, но ручка у ложки была такая длинная, что никому не удавалось поднести мясо ко рту. Страдания людей были ужасными. «Пойдем, теперь я покажу тебе рай», - сказал Господь и повел раввина в другую комнату - такую же, как первая. Тот же горшок с мясом, группа людей вокруг горшка с ложками такой же длины. Но все они были сыты и счастливы. «Не понимаю, - сказал раввин, - почему здесь люди счастливы и сыты, а в первой комнате люди голодны и несчастны. Ведь все у тех и других одинаково: и горшки с мясом, и ложки...» Господь улыбнулся: «Да, одинаково. Но в первой комнате люди никак не могут договориться между собой, а во второй -договорились и теперь кормят друг друга из своей ложки». Договориться между собой можно только в результате переговоров. Но переговоры могут оказаться и безрезультатными. Например, стороны никак не могут решить, в каком порядке будут кормить друг друга, кто первым поднесет свою ложку ко рту второго. Переговоры были сорваны, и все сидят голодными. Сорванные переговоры велись из двух позиций: «Ты или я». Успешные переговоры - из одной: «Ты и я». Переговоры - это не только атрибут деловой жизни. Переговоры - это наша каждодневная жизнь. Когда мы дома решаем, кто пойдет в магазин, или какую одежду и кому в первую очередь приобрести, или кто где будет
жить после свадьбы, как устроить ребенка в детсад, пойти в районную поликлинику или в частную - к платному врачу (и там и там платить все равно придется, но где доктора надежнее?), - мы ведем переговоры. Прием на работу, новое задание руководителя, обсуждение выгодной сделки, установление отношений с банком... Сплошные переговоры. Вся наша жизнь - переговоры. А вот вести их мы не всегда умеем. Ошибок в их ходе наделаем уйму, и первая из них: не знаем, о чем конкретно хотим договориться и чего хочет от нас вторая сторона. Понимание друг друга - это краеугольный камень межличностного общения. Без этого мы не можем убеждать людей, сотрудничать с ними или разрешать конфликты. Попробуйте задать себе три вопроса и ответить на них, после того как к вам заходил посетитель и ушел, сам не солоно хлебавши и вас оставив в полном недоумении. Первый вопрос: кто этот человек, что из себя представляет -умен ли, хитер, жаден, коварен, или наоборот? Второй: что он говорил, каково было содержание его речей? Третий: и вообще, зачем он приходил, чего добивался? Если мы задумаемся и четко ответим на эти три вопроса - кто, что и зачем - очень многое нам станет ясным и пригодится для второй встречи с этим человеком или с таким же - другим. Каждый божий день к нам в кабинет заходят сотрудники. Руководитель, успешно ведущий дела или желающий этого добиться, должен знать и понимать тех, кто к нему приходит. Что за человек? Какие качества его отличают? В чем его сильная сторона и в чем слабая? Какие качества у него развиты в большей степени? Теперь мы должны сосредоточиться и понять, что сообщает нам этот человек и чего хочет от нас. Для этого необходимо, внимательно выслушав его и взвесив все про и контра, дать объективную оценку ситуации и решить возникший перед сотрудником вопрос. А если в приемную руководителя пришли сразу три человека со своими предложениями по одному и тому же проекту? Это тот самый случай, когда «лебедь, рак да щука везти с поклажей воз взялись». Лебедь. Хочет лишний раз утвердить свое «я», чтобы его заметили и отметили - премией, повышением в должности... Он намерен показать, что в новом проекте разбирается лучше других двух и готов возглавить их в работе над этим проектом. Реальная цель его прихода -напомнить о себе, показать свои особые способности. Перед руководителем и перед коллегами. Его главный интерес - распушить свои перья перед слушателями. Рак.У него нет желания кому-то что-то демонстрировать. Не надо показывать и доказывать свою исключительность. Зато ему важно, пользуясь случаем, наладить личный контакт с руководителем, иначе он будет чувствовать себя некомфортно, начнет тревожиться. Он придумал рациональное предложение по лучшему исполнению проекта для того лишь, чтобы иметь возможность еще раз убедиться, что руководитель нормально, т. е. хорошо, к нему относится, что он находит у него взаимопонимание и может спокойно продолжать свою основную работу. Щука.Для этого человека самое главное - чтобы всякое конкретное дело хорошо делалось. Ему безразлично, зафиксировали в коллективе его визит к начальству или нет, не придает он значения и тому, как начальство к нему относится: любит - не любит, к сердцу прижмет -к черту пошлет. Для него важно, чтобы в коллективе, где он работает, новый проект был реализован лучшим способом, который он изобрел. Он верит в свое предложение и будет его отстаивать, несмотря на неудовольствие приятелей и возможный конфликт с начальством. Итак, у всех одно дело к вам, но разные мотивы прихода. У первого - утверждение собственного «я», на уме -карьера, власть. У второго - ориентация на хорошие отношения с шефом. У третьего - приоритет дела, профессиональная компетентность. Конечно, у каждого из них, пришедших на прием к руководителю, есть в какой-то степени общий резон, в разных пропорциях присутству-
ет и первый, и второй, и третий мотивы, но какой-то один всегда является ведущим. Всех трех вы приглашаете к себе в кабинет и, предварительно подготовив диктофон, предлагаете каждому рассказать о своем предложении. Затем все трое обсуждают предложения - одно за другим. Невольно рождаются новые идеи, отметаются какие-то непродуманности, проступает на свет божий общий стержень новизны, которую можно принять в целом. Вы благодарите всех и прощаетесь. Диктофон передаете стенографистке на расшифровку. Ее работу - своему заместителю для дальнейшего обдумывания и поиска в ворохе высказываний зерна истины. Бросаете зерно в поле возделывания своего успеха и ждете, когда появится первый росток. Все, как видите, просто. Вы скажете, просто на бумаге, а на практике - донельзя сложно. Я с вами согласен, но вашей фирмой управляете вы, а не я. Вам и разбираться со сложностями. Не забудьте единственного - как-то отметить всех трех новаторов, объединив их в одном приказе. А приказ отправьте на доску объявлений... Руководителю очень важно понимать, кто какие цели преследует, приходя к вам на прием. И если мы хотим, чтобы наши сотрудники чувствовали себя комфортно, а их деятельность была эффективной, то должны подумать, чем можно людей мотивировать. Одного - тем, другого - другим... Эмоциональный интеллект позволяет руководителю найти наилучшее применение склонностей каждого из своих сотрудников. И выявляя для себя эти склонности и потребности одного из них - в беседах (переговорах) с ним - вы сумеете лучше понять, что за человек работает под вашим началом, что говорит и что думает при этом. Рождается взаимопонимание, за ним -взаимодействие. Взаимодействие всегда предполагает наличие хотя бы двух человек («я» и «другой»), между которыми устанавливается некий контакт. Идеал этого контакта - диалог. Диалог - равновесен для обоих беседующих. Я. Представьте ситуацию: вас вызывает начальник. «Ерунда, полная чушь!» - встречает он такими словами ваш приход и бросает на стол некие бумаги, которые оказываются вашим отчетом или проектом. Вы начинаете оправдываться, приводить какие-то доводы в свою пользу, а начальник все более свирепеет. Но, с другой стороны, вы можете и не метаться туда-сюда, а спокойно спросить: «А что конкретно в моей работе вас не устраивает?» Это уже не бессмысленное оправдывание самого себя. Вы хотите знать, почему вашей работой недовольны. Начальник, если он не самодур, должен обстоятельно ответить вам. Вы урановешиваете себя с начальником в вопросе, решение которого, может статься, принесет пользу ему, вам и всему коллективу. И таким равенством в деловом диалоге начальник, если он умный, нисколько не оскорбится. Это не неуважение к нему, не амбициозный вызов, а просто реализация вашего права на прояснение ситуации, на уважение к самому себе. Другой.Взаимодействие с другим может быть по-настоящему эффективным только в том случае, если мы понимаем, что другой человек тоже имеет свои права - высказаться и быть выслушанным. При деловом контакте у другой стороны всегда есть собственная цель, отличная от вашей. И лишь поняв это и скорректировав изначально разные цели, мы можем добиться общего результата, сможем полноценно общаться, обогащая друг друга. Диалог.В том случае, когда переговоры ведутся между двумя равными личностями, которые имеют сходные цели, обмениваются мнениями, не боясь прогадать, движутся в одном известном обеим сторонам направлении, в этом случае мы можем наблюдать «идеальный диалог», «диалог мечты». Чем выше, амбициознее цель взаимодействия, чем сложнее деловая задача, которую предстоит решать двум сторонам, тем важнее вести реальные переговоры, которые обязывают каждую из них проявить больше ответственности и самостоятельности. Важно не только видеть
различия между «я» и «другой», но и найти то, что их объединяет. Залогом успеха тут является четкое понимание, где проходит граница, отделяющая «я» от «другого», и в то же время способность, рождаемая из желания найти единство в сущностных, базовых вещах обоюдодействия. МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ Кто бы по своему характеру ни сидел перед вами и какими бы свойствами ни наградили вас лично папа с мамой, вам не надо быть букой в разговоре тет-а-тет, либо в общении с группой собеседников. Надо уметь общаться с людьми, либо учиться этому мастерству. Это позволит вам контролировать ситуацию, создавать условия для достижения оптимального успеха. Рекомендации для постижения такого мастерства предоставлены в многочисленной литературе (Д. Карнеги, Э. Шостром и др.), но все они сводятся к единым правилам, которые я считаю полезным напомнить вам: 3. Прежде чем выбрать тот или иной стиль общения 4. Начало беседы должно находиться в сфере интере
6. Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, 7. Очень важно вести диалог так, чтобы собеседнику не 8. Каждому из нас очень трудно отказаться от своего
- начинайте «дуэль» с принципиальных разногласий - взгляните на ситуацию с точки зрения собеседника. - не ставьте человека перед фактом, что он не прав. Не дух упрямого сопротивления и стремление оправдать себя, встать на защиту своей «попранной чести»; - не попирайте никого, сжигайте в себе это чувство, - не произносите обидных слов, обида сильное чув - не стесняйтесь признать свои просчеты и недопони
2. Не скупитесь на похвалу! 3. Не забывайте сказанного вами минуту назад. Помни Не отдавайте себя во власть гордыне, когда о важном деле беседуете с человеком, или даже если беседуете по малозначительному поводу. Вспомним, как говорил об этом Томас Мор: Гордыня и жажда суетной власти - вот та ядовитая змея, которая, раз проникнув в сердца, внедряется в них до тех пор, пока разобщением и рознью не сокрушает всего, что есть, потому как каждый стремится быть сначала вторым после первого, потом равным первому и, наконец, - главным и выше первого. Впрочем, гордыня может преобразиться в человеке в нечто себе противоположное. Но это происходит в том случае, когда она, согласно Влезу Паскалю «не перевешивает в душе человека его сознания о собственном несовершенстве», когда, согласно другому мыслителю Л. Вовенаргу, она проистекает не из слепой веры в себя, называемой самонадеянностью, не направлена на пустяки и не вызывается ими, будоража тщеславие, а когда оправдана отвагой и доброжелательством к людям. Тогда она становится гордостью. Не будьте горделивы. Будьте гордыми. И восьмой совет для тех, кто хочет добиться успеха: всегда помните о своих лучших клиентах, даже если и не ведете с ними дела сегодня. Как минимум раз в месяц звоните им, интересуйтесь здоровьем, делами, приглашайте заглянуть «на самовар». И если они приезжают, не ленитесь и выйдите из кабинета лично встретить их в приемной. Старый друг - лучше новых двух. Не известно, чтобудет завтра и кто больше тебе поможет... РЕЖИМ СОВМЕСТНОГО ПОИСКА Театр начинается с вешалки. Отсюда, как считал К.С. Станиславский, всяк входящий приступает к знакомству с сценическим волшебством, называемым спектаклем. Спектакль - это диалог между зрителем и автором пьесы, режиссером, художником, актерами, музыкантами и всеми теми, кто входит в состав театрального коллектива, вплоть до гардеробщиц. Пусть зритель беседует с театром в основном молча, лишь иногда выкрикивая восторженное «браво!» или, наоборот, громко шикая, но он не менее активная сторона театрального действа, а может, и более. Зритель зависим от театра два-три часа в течение представления, театр - зависим от зрителя ежечасно, ежедневно. С утренних репетиций до поздней ночи, когда актеры убирают грим с лица и расходятся по домам, театр постоянно думает о том, как привлечь к себе зрителя, покорить его искусством и таким образом продолжать недавно или когда-то начатую феерическую жизнь. Для этого продаются билеты, которые покупаются или нет. Переговоры с партнерами, клиентами и всеми теми, от кого зависит жизнь фирмы, компании, организации, -тот же спектакль, который заканчивается бравурными или жидкими аплодисментами. Переговоры завершаются успешно, если стороны приходят к согласию с обоюдной пользой для них, или - безрезультатно, когда стороны расходятся как в море корабли, не становясь друг другу в кильватер либо не следуя параллельными курсами. Переговоры - тоже искусство. Они имеют свои общие правила и свою технологию. 1. Переговоры начинаются с переговорной. Создайте в этом помещении все условия, которые способствуют проведению такой сложной, нужной и интереснейшей процедуры в жизни каждого руководителя и его организации. Прежде всего, каким должен быть стол, за который садятся переговаривающиеся стороны? Это -особый рабочий стол, предназначенный для создания дистанционного психологического комфорта договаривающихся сторон. Пространственное расположение делегаций (друг против друга) может способствовать возникновению предпосылок для скрытой конфронтации. Хозяева и гости еще рта не успели открыть, чтобы сказать «а», но уже чувствуют первые признаки неприязни к собеседникам, вызванные их близким дыханием, не всегда благовонным. Сказав «а», они видят, что должны громче произнести «б», поскольку сидят друг от друга в удалении. Не все любят повышать голос. Дистанция между переговорщиками не должна нарушать обычную норму общения людей, собравшихся для обсуждения важной проблемы. Лучше всего сесть за общий круглый стол или расположиться каждой делегации по двум сторонам стола прямоугольного, но достаточно длинного и в меру широкого. 7. Начните разговор с гостями с обсуждения его про 8. Ведите переговоры энергично, но так, чтобы не вы 9. Инициатива не обязательно должна исходить от вас. 10.Никогда не говорите «вы должны». Не показывайте дать понять, чего вы хотите от своего собеседника, но не давайте ему возможности догадаться, что для вас «особенно важно». Если он об этом узнает, то станет менее уступчив, чем был только что... 6. Надо говорить собеседнику только правду, но правда должна быть избирательной - такой, которая не вызвала бы у него каких-то сомнений в ваш адрес и излишних амбиций в свой собственный. Не обманывайте друг друга. Оба останетесь в проигрыше. В 90-е годы прошлого столетия некоторые российские граждане - директоры компаний, главбухи, предприниматели - ездили на учебу в Центр международной торговли в американском городе Сент-Пол, штат Миннесота, где одним из лекторов-преподавателей был известный профессиональный менеджер Джек Стэк. Он написал книгу «Большая игра в бизнесе», в которой, в частности, рассказывает о феномене «делового обмана»: В семидесятые годы у нас в Мэлроуз-Парке, да и в большинстве других компаний, ни о какой честности не могло быть и речи. Люди руководствовались единственным принципом: «Береги свою шкуру». Если в ваши обязанности входило получение деталей для сборки, ни в коем случае нельзя было сообщать поставщикам, сколько деталей необходимо и когда именно. Иначе окажешься в полной их власти. Так считали опытные нарядчики. Они учили меня: «Ври, парень, ври. Если у тебя деталей на две недели, говори им, что окажешься на мели в пятницу». Дошло до того, что все перестали доверять друг другу, и не зря. Все обманывали друг друга, заботясь только о себе. Но у меня было преимущество: мне нечего было бояться. Семьи у меня не было. Ответственности никакой. Поэтому, когда поставщики интересовались реальной ситуацией, я говорил им правду. Я честно говорил им, сколько деталей было на складе и долго ли конвейер протянет на собственных запасах. И оказалось: чем я был честнее, тем больше они доверяли мне. У них были свои сложности с выполнением графика, и надежная информация им была необходима, как воздух. В ре-
зультате они стали защищать меня. Я давал им информацию, и они старались не подводить меня... Нам удалось создать атмосферу доверия, а это возможно, только когда говорят правду. Нельзя работать, если люди не доверяют ни вам, ни друг другу. Из этого я извлек важный урок: вранье и нечестность - плохие спутники в мире бизнеса. 1. Покажите озабоченность состоянием дел, общих для 2. Без серьезной подготовки на переговоры лучше не Когда имеешь дело с плутами, надо не упускать из виду их подлинных целей. С такими лучше говорить мало и говорить такое, чего они меньше всего ожидают (Ф. Бэкон). Метод ведения переговоров предложили два профессора Гарвардского университета - Роджер Фишер и Уильям Юрии. Их книга «Путь к согласию или переговоры без поражений» за последние двадцать лет выдержала около двадцати изданий только в США и опубликована более чем в тридцати странах. Она стала учебником для бизнесменов, постоянно о чем-либо и с кем-либо договаривающихся. В ней даются четыре базовых рекомендации для проведения успешных переговоров: 1) Делайте разграничение между участниками перего 2) Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 3) Выбирайте взаимовыгодные варианты. 4) Настаивайте на использовании объективных крите Всем участникам «круглого стола» переговоров важно понять, что чаще всего они «плывут в одной лодке» и раскачивать ее пустопорожними требованиями друг к другу не стоит. Выжить вы сможете только благодаря совместным усилиям. И переплыть реку вам удастся только дружной греблей и в одном направлении, как бы неприязненно вы друг к другу ни относились. На переговорах всегда полезно расширять количество вариантов решения, с тем чтобы найти среди них наиболее удовлетворяющие обе стороны. Надо облегчать другой стороне принятие решений, не ставить перед ней непреодолимых препятствий, ибо «если вы хотите, чтобы лошадь взяла барьер, не увеличивайте его высоту, которую она не способна одолеть». Здесь главными становятся две идеи: 1. забота не только о своих интересах, но и об интере 2. «расширение площади» решений и возможностей. Практика переговорных тренингов показывает, что большинство деловых людей, по крайней мере в России, не следуют второй рекомендации. Как правило, участники переговоров зациклены на одном-двух решениях, выработанных до переговоров, а это резко сужает пространство деловых возможностей. Ведение переговоров в режиме совместного поиска новых возможностей позво-
ляет одновременно осуществить несколько задач: найти действительно оптимальные решения, удовлетворяющие обе стороны; стать единомышленниками и собственниками выработанной идеи, что резко повышает ее реализуемость; найти несколько параллельных выгодных сфер приложения усилий обеих сторон; утвердиться в глазах друг друга в качестве творческих, надежных, заинтересованных людей, которых можно включить в свои организационные сети, в свое деловое пространство, то есть установить долгосрочные позитивные деловые отношения. И еще одна рекомендация: для принятия правильных решений на переговорах используйте объективные критерии, которые должны быть независимы от субъективной воли и намерений сторон. Эти критерии должны служить совместной пользе, среди них - экономическая эффективность, отдача, возвратность инвестиций; обеспеченность проекта квалифицированными кадрами, наличие подготовленных структур для принятия инвестиций, наличие инфраструктуры; социальная значимость, престижность проекта; конкретность, проработанность проекта, экспертное обеспечение и другие. Но что делать, если совместный поиск решения, удовлетворяющего обе стороны, не привел к успеху? Здесь могла бы помочь некая социальная процедура - модель, известная под названием «Мальчики, делящие пирог». Все трудности и споры о справедливости разделения пирога устраняются, если он делится по принципу: «один режет - другой выбирает». В результате вам может достаться кусок пирога без украшающей его вишенки, а вашему визави, наоборот - с вишенкой. Смиритесь: вкус пирога от этого не меняется. МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ Дело есть дело. Оно превыше всего, но делается людьми, каждый из которых является личностью. Личность на любую акцию накладывает свой отпечаток, в том числе и на переговоры, и к тому же - порой нежелательный. Начиная разговор с партнерами и клиентами, важно установить с ними такие межличностные отношения, которые позволят быстрее и надежнее добиться поставленной цели, организовать эффективное сотрудничество по всем главным вопросам. Налаживание межличностных отношений с клиентами и партнерами начинается обычно с дружеского рукопожатия. Что скрывают уста - выдают руки. Руки - тончайший инструмент энергетического воздействия, Даже то, как мы пожимаем руку партнеру, составляет важную часть нашей личности и сильно влияет на производимое нами впечатление: мы настораживаемся при вялом рукопожатии. Точно так же, как индивидуален голос каждого человека и как неповторимы отпечатки его пальцев, так же индивидуальны и руки. Они могут быть мягкими, крепкими, жесткими, решительными, безразличными или полными чувств. Искусство влиять на собеседника с первого же рукопожатия можно культивировать в себе. Когда вы здороваетесь с человеком, вложите в свое рукопожатие все идущее от сердца, чтобы он почувствовал, как вы ему искренне рады и многого от него ожидаете. Рукопожатие должно быть крепким, но сдержанным: слишком слабое воспринимается как неуверенное, безвольное, слишком крепкое характеризует человека - вас или вашего гостя - как чрезмерно самоуверенную личность, хвастуна. Не вторгайтесь без необходимости в личное пространство собеседника. Оно составляет 1-2 метра между вами. Избегайте закрытых поз: они демонстрируют вашу напряженность и могут посылать сообщение: «Я вам не доверяю». Даже если вы действительно так относитесь к собеседнику - лучше расслабиться. Не обязательно себя выдавать. Свободная, прямая, открытая поза производит впечатление большей уверенности, чем напряженная, закрытая. Неуверенность в себе человек выражает в стремлении сжаться, ссутулиться, скрючиться, спрятаться за что-то или кого-то, прикрыться руками. Не делайте этого, иначе ваш собеседник может почувствовать свое превосходство. зоз
Напряженные скулы, сжатые зубы, сердитый или хмурый взгляд, саркастическая улыбка и выдвинутый вперед подбородок производят впечатление агрессии, в которой пребывает человек, вступая в переговоры. Озабоченное выражение лица, нервная или виноватая улыбка, покусывание губ создают впечатление неловкости, которое он испытывает. Вы не можете этого не замечать в своем собеседнике и, соответственно, делайте все для того, чтобы он не увидел этого в вас самом. Иначе переговоры могут пойти не в том русле, которое вы наметили. Наблюдайте за жестами собеседника. Особое внимание обращайте на такие из них: - касается уха - он хорошо расслышал сказанное вами. - сжимает руки или ручки кресла - ваши слова вызы - изучает манжет своей рубашки или ремешок часов - - сидит, откинувшись на спинку стула, кресла - обду - отклоняется назад и складывает руки на затылке - - неожиданно потирает подбородок - хочет обдумать, - указательный палец собеседника автоматически - наклоняется вперед и потирает руки - очень заинте Учитесь не только понимать язык жестов, но и пользоваться им, чтобы, не прерывая собеседника, сообщать ему о своем восприятии его выступления. Вполне возможно, что он тоже знает этот молчаливый язык общения. Или интуитивно чувствует его. Зарубежные психологи предлагают немало проверенных способов для установления результативных межличностных отношений с партнерами или клиентами.Назову наиболее эффективные: а) восхищайтесь своим собеседником. Чем больше вы б) проявите деловой интерес к собеседнику. Чем боль в) выкажите собеседнику свое уважение. Когда вы де г) не спорьте по пустякам, уступите первым. Когда д ) одобряйте. Каждый из нас устроен так, что постоянно ищет одобрения от других людей: ребенок - от ро-
дителей, подчиненный - от начальника, муж - от жены и наоборот... е) улыбайтесь. Требуется всего 13 мускулов для того, чтобы улыбнуться, и 112 - чтобы нахмурить брови. Когда вы улыбнетесь другому человеку, он чувствует себя повеселевшим, значительным, важным. Ему становится комфортнее, а с комфортом люди не любят расставаться - делаются сговорчивее; ж) благодарите. Говорите «спасибо» за приятные для з) хвалите. Не задумываясь. Немедленно. Конкретно. Публично. Похвалы никогда не бывает много. Не переходите только на лесть. Лесть в отличие от похвалы не всем нравится; и) демонстрируйте внимание. Не перебивайте собеседника. Задавайте время от времени лишь уточняющие вопросы. Киплинг писал: «Шесть честных слов. От них научен я всему. Зовут их: Что, Когда и Как, Кто, Где и Почему?»; к) проявите готовность к беседе. Нужно настроить собеседника на нужную вам тему. Она должна быть интересной не только вам, но и ему... Люди есть люди, и ничто человеческое им не чуждо... Андрей Мольфар сформулировал ряд правил нашего обитания среди людей. Согласно им: - Человек безрассуден, нелогичен и эгоистичен. г- Если делаешь добро, скажут, что поступаешь так из личной выгоды. Неважно, делай. - Если при воплощении твоих целей появятся недру Неважно, воплощай. - Добро, которое ты делаешь, завтра забудут. - То, что ты строил годами, может быть разрушено Неважно, строп. - Если отдашь миру все лучшее, тебе ответят неблаго Неважно, отдавай. Строить правильные межличностные отношения - это не что иное, как, используя свою сообразительность и способности лидера, вызывать у других людей желание сотрудничать с вами по объективной необходимости и субъективному чувству. Способность позитивно уживаться с другими и вовлекать их в сотрудничество определяет 85% вашего успеха. Сохраняйте такие отношения между собою и другими людьми, надежно проявившими себя в вашей совместной акции. Не забывайте о тех, кто вам помогал. При расставании не сжигайте мостов. Жизнь, как это ни банально звучит, многообразна и многовариантна: то, что сегодня кажется неприемлемым, завтра может стать нормой. Вы решили прекратить общение с человеком, который оказался ненадежным партнером? Что ж, прерывайте, это ваше право. Найдите повод отказать ему при встречах один раз, второй, третий, но постарайтесь вести себя тактично, даже если этот человек вас раздражает. Не хлопайте дверью, не кричите, не клянитесь, что никогда ни при каких обстоятельствах не подадите руки такому-то и такому-то нечестивцу (руку можете не подавать, но не объявляйте об этом вслух). Пройдет время и вполне может так случиться, что вдруг поймете: неправы-то были вы, а не ваш оппонент, с которым столь скандально расстались. Захочется снова навести мосты к нему, а как это сделать без потери имиджа?.. Мой совет: идите к напрасно обиженному человеку и открыто признайтесь в своей вине. Протяните ему руку. Вы ничего не потеряете... Правда, он может не принять ваших извинений, но и в этом случае рука-то останется при вас, никто ее не откусит. КОНТАКТ И КОНТРАКТ Межличностные отношения бывают разные: сбалансированные и разбалансированные, симметричные и ас-симетричные, эффективные и, наоборот, - ни ко пню колода, ни к козе барабан, то есть ни то, ни се. Контакт бывает или не бывает. Как деньги. Как талант. Контакт возникает между двумя людьми самого разного вероисповедания, характера, пола. И не важно, есть ли у них деньги или нет их, какими способностями они обладают. Контакт иногда называют любовью. В то же время половой контакт - это еще не любовь, а ее подмена, полуфабрикат. Но, во всяком случае, вступая в контакт с партнерами, клиентами, с подчиненными, руководителю желательно быть эмоциональным человеком. Успешный руководитель обладает эмоциональным интеллектом, о котором я уже говорил. Ни чувств, ни ума уверенный в себе человек не скрывает. Не окаменело сидит перед собеседником, словно штырь проглотил, и не ведет себя с ним, как булочка, долго пролежавшая на солнце. Надо активно проявлять свои чувства, особенно когда идет совместная беседа с иностранцем. И при этом помнить, что за рубежом внешнее проявление чувств, жесты, экспрессия могут иметь иное значение, чем у нас с вами. В некоторых странах Африки смех, например, - это показатель изумления и даже замешательства, а не признак веселья. В Японии смеются совсем не так, как мы привыкли. Там не услышишь хохота, там - «хихикают» вместо громоподобного смеха, столь приемлемого у русских. Японцы утонченный народ, и фарфор у них утонченный. Они боятся расколоть его громким смехом. Громким смехом они боятся обидеть собеседника и стесняются, когда в их присутствии кто-то позволит себе неприкрыто рассмеяться. Вспомните наших деревенских барышень: они смеются, прикрывшись рукавом...
Смейтесь в меру и к месту. Кое-где в Азии от гостя ждут отрыжки после еды в знак того, что она ему понравилась, и он вполне насытился. Не пробуйте делать этого в европейских странах, иначе от вас постараются поскорее избавиться и не пригласят на обед или ужин вторично. Впрочем, известно, что и некоторые европейцы рыгают, не заботясь об имидже. Знайте, что если они проделывают это в вашем присутствии, то хотят сказать, что относятся к вам как к стоящему рядом шкафу. Никак. Китайцы привыкли выражать свое неудовольствие, широко раскрывая глаза, и порой не могут понять, почему европейцы постоянно сердиты. Продают европейцам хороший товар - те выпучивают от удивления глаза, плохой - почему-то щурятся. С чего бы это? В нашем обществе плюнуть на кого-то - символ презрения к этому человеку. У представителей племени Ма-саи - выражение любви. Представляете: парень с девушкой не целуются, а плюют друг в друга? Каково домой возвращаться? Когда шаман у американских индейцев плюет на больного, это рассматривается как знак благоволения доктора к пациенту. Некоторые даже излечиваются... А лицо!? Какое оно у вас? Подойдите к зеркалу и посмотрите на себя, прежде чем отправиться с кем-то на встречу или принять кого-то у себя. Научитесь управлять своим лицом. Именно лицо является объектом для карикатуристов, по лицу узнают человека в любом самом неправдоподобном шарже. Лицом вы отталкиваете людей от себя. Лицом же - привлекаете и обольщаете. Не только дам. Важно, чтобы ваше лицо не отпугивало от вас ваших подчиненных, а наоборот - располагало, будь они мужчинами или женщинами. Виктор Гюго написал роман «Человек, который смеется» («L'homme, qui rit»). Его герой с детства приговорен омерзительными хирургами все время смеяться, даже во сне и в горе. Французы великие пересмешники, смеяться они готовы по любому поводу и платят тому, кто их смешит. При французских королях постоянно присутствовали шуты - как бы кривое зеркало монархов. Французские шуты пользовались большим влиянием при королевском дворе и порой даже большим, чем королевские министры. Король часто делегировал шутам свои полномочия -в комической, наиболее действенной форме. Французы, повторю, очень смешливый народ. Есть даже птичка, названная в их честь пересмешником. Шуты кормились своим искусством и при русских императорах, и при русских купчихах, о которых немало потешного рассказал великий летописец Замоскворечья Александр Островский. Мы тоже любим посмеяться. Иногда до слез смеша других и плача сами. Японцы улыбкой могут погасить слезы. Они считают улыбку необходимой во всех случаях жизни. Они затвердили это в своей поговорке: «Улыбка - ключ к любой двери». Учитесь улыбаться, потому что улыбка может сделать любое лицо привлекательным. Как ни тяжел был прошедший вечер, и каким бы отвратительным ни показался утром собственный лик в зеркале - улыбнитесь ему. И вы невольно увидите, что оно не так уж и плохо. Улыбнитесь еще раз-другой и почувствуете, что вам уже сам черт братишка - в тельняшечке... Улыбка - ключ к любому сердцу, она позволяет установить контакт с нужным вам человеком еще до рукопожатия. Как-то пришел ко мне товарищ и говорит: - Я слушал вашу лекцию, в которой вы говорили: улыбайся - и контакт обеспечен, а вместе с ним и договоренность по какому-то конкретному делу, в котором вы заинтересованы, - то есть контракт. Вы были не правы! После вашей лекции я пошел к директору и решил воспользоваться вашей наукой. Здороваюсь с ним, как вы советовали, мягко, и, согласно вашим рекомендациям, улыбаюсь. А он прическу поправил и удивленно глядит на меня... Я ему еще раз мягче улыбаюсь - он начал проверять пуговицы... В третью свою улыбку я вложил самые что ни на есть горячие чувства к директору, а он почему-то испугался и говорит: «Выйди за дверь и приди в себя...» В чем дело, уважаемый Валерий Петрович? Я без ваших наставлений раньше быстрей договаривался!.. Говорю незадачливому слушателю: - А вы уверены, что улыбались мягко? - Конечно... Я подвел его к зеркалу и говорю: - Улыбнитесь мягко, вспомните что-нибудь хоро И он улыбнулся, а я рассмеялся. У него получилась преехиднейшая улыбочка! При этом чем старательнее он улыбался, тем больше ехидства проступало у него на лице. Может, при входе в кабинет директора мой слушатель, действительно, старался в свою улыбку вложить как можно больше любви, и понятен испуг директора: только «голубых» ему не хватало!.. Однажды ученик спросил: «Скажи, Учитель, что первое: улыбка продавца или его успех? Все успешные продавцы, которых я видел, улыбаются окружающим, неудачливые - угрюмы и расстроены. Хочется сделать вывод: улыбка - первична... Но что-то мешает». - Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое... замкнутый круг, практически, - ответил Учитель, а потом добавил: - Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка! И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновенье к ним присоединился Учитель. Такую притчу приводит Тадао Ямогучи в своей книге «Путь торговли». На русский ее перевел мой приятель Олег Макаров, он же и подарил мне это замечательное издание - как любителю японской всякой всячины. Учитесь делать правильную улыбку, приличествующую для делового разговора не только с человеком, от которого вы зависите, но и с тем, кто зависим от вас. Учитесь
правильно встречать своего подчиненного в своем кабинете. Предложу вам для этого три модели. Первая.Входит посетитель, вы сидите за своим большим столом, приветливо здороваетесь, приглашаете его подойти, присесть, он садится по другую сторону стола, напротив вас. Этот прием посетителя показывает полную конфиденциальность, которую вы желаете и готовы проявить в беседе с присевшим. Вот мой стол, а вот я сам - говорите, с чем пришли. А у собеседника ничего нет такого особенного, о чем бы он желал говорить конфиденциально. И он молчит. Сидит виновато. Ведет себя подавленно. И вы тоже не знаете, как его подбодрить. Контакта не вышло. Вторая.Входит посетитель - вы встаете ему навстречу, здороваетесь и просите пройти в зону коллективного руководства (если она у вас есть). Это демонстрирует вашу авторитетность: вот стол коллективного общения, присядем. Вы равные собеседники - предлагаете собеседнику возможность дискутировать с вами, свободно высказывать свое мнение, даже если оно противоречит вашему. Третья.Входит посетитель - встаете к нему и ведете в зону отдыха. Садится он, садитесь вы. Третья модель встречи подчеркивает неформальность общения: пожалуйста, никаких церемоний, садимся, пьем чай-кофе и беседуем себе в удовольствие - по делу или без него. Дело, в конце концов, само собой прорежется в разговоре... Вспоминаю один эпизод из прошлого. Звонит однажды директор крупного завода и спрашивает: «Не могли бы вы приехать ко мне завтра? Дело в том, что наш завод собирается посетить иностранная делегация, и я хочу встретить ее, как вы советовали, по вашей второй модели приема: встаю из-за стола, шагаю к гостям, здороваюсь иизвиняюсь, дескать, за работой совсем забыл об их приезде, затем веду в зону коллективного руководства, и мы начинаем разговор. В теории все это выглядит прекрасно, а как получится на практике?..» Приезжаю к директору и предлагаю: ну, давайте репетировать: я иностранная делегация, а вы меня встречаете... Я вышел из кабинета и снова вошел. А он вдруг побледнел, встал из-за стола, словно выпрыгнул, и двинулся навстречу со сжатыми кулаками - я невольно попятился. Я понял, что на самом деле переживал директор от одной только мысли возиться с иностранцами, играть с ними во всякие политесы. Это было ему не по нутру, это было для него чересчур... Говорю директору, что свое нутро надо прятать, давайте снова репетировать... И мы с ним репетировали, словно режиссер с артистом, как встать из-за стола, как поздороваться, как сделать так, чтобы рукопожатие было приветливым, а глаза лучились радостью от прибытия гостей... Бедный мой ученик от старания вспотел, но я добился своего: я присутствовал при встрече с иностранцами и немало дивился его перевоплощению в общении с ними. Радушный сотрудник МИДа, да и только!.. Встреча, как принято говорить, прошла на высшем уровне. Однако вернемся к нашим подчиненным - к их настроению, от которого зависит общая работа, движение коллектива к поставленной цели, и которое во многом зависит от руководителя, его стиля управления. Но не только. И помимо начальника у подчиненного есть немало людей и обстоятельств, портящих настроение. Едет он (подчиненный) утром на работу в переполненном троллейбусе, и кто-то больно толкнул его в бок, наступил на мозоль да еще обругал при этом вместо извинения. Вот ине клеится у него работа, первые два часа думает лишь о том, что не смог как следует ответить обидчику. А то ивесь трудовой день пошел насмарку. Настроение работников формируют две категории причин. Первая - внепроизводственные факторы: - жилищные условия,
- транспорт, - психологическое состояние (болезнь ребенка, ссора с Вторая - производственные факторы: - климат взаимоотношений в коллективе, - состояние условий труда, - организация стимулирования, - характер и содержание труда, общественная репута Кстати, о престиже профессии.Он слагается в основном из мелочей. Как-то мне пришлось увидеть объявление на последней странице газеты: «Мясокомбинату на постоянную работу требуются убойщики скота, кищеч-ницы, рабочие шкуропросолочного цеха, а также ученики, желающие освоить эти профессии». Не знаю, нашлись ли среди молодых людей парни и девушки, освоившие в школе компьютер, которые бы пожелали обучиться таким профессиям - стать «шкуродерами». Даже у ассенизатора дяди Бани есть свои эвфемизмы: - Васек, учись с меня, как стать настоящим золотарем - набирай побольше воздуха в грудь, закрывай глаза и смело ныряй в емкость, чтобы перекрыть там трубу. А не научишься, так в подмастерьях и будешь всю жизнь ключи мне сверху подавать... Название профессии - визитная карточка человека. Не сторож подъезда, а консьерж. Не кассирша, а оператор по выдаче и приему денег... Название формирует стереотип восприятия профессии. Был такой случай. В одном городе все ассенизаторы ушли на пенсию, а молодежь не идет работать на их место. В городском Дворце культуры собрали всех парней, зажигательный лозунг бросили: любой-де труд почетен и нужен обществу. Маяковского вспомнили: «Это мой труд вливается в труд моей республики!..» Один говорит другому: «Ну и пусть себе вливается! А каково если выливаться начнет? Как мне вечером подойти к девушке на танцах? Что сказать ей, если спросит, чем за- нимался днем, кем работаю?..» Другой говорит: «Так и скажи -ассенизатором...» - «Не, отвернется». - «Ну, тогда объяви, что ты водитель спецмашины. Спецмашины у нас многие водят -и банковские, и министерские, и милицейские. Скажи, что за бандитами гоняешься - от них и смердит...» - «А каково будет, если потом узнает, кто я на самом деле?» - «Потом уже поздно будет. Потом ты начнешь деньги в семью носить. А деньги не пахнут...» Аналогично назовем: не техничка, а санитар-гигиенист вакуумного оборудования. Оно ведь даже «генеральный директор» звучит не совсем так, как просто «директор». Звучит громче, еще громче, fortissimo!.. Это уже и не «генерал», это уже - президент!... Прежде чем отправиться к кому-то или принять кого-то, чтобы заключить выгодный контракт, надо подумать, как приодеться. Всем известна пословица: «По одежке встречают, по уму провожают». Оно-то так, но если с первого взгляда на ваш костюм клиент подумает: «Вот глупец! Зачем так принарядился - не на свидание же с дамой собирался?..» - нелегко будет переубедить его, что на самом деле вы человек умный. Впрочем, может, и не стоит этого делать. Внешний вид- одежда, прическа, манера держаться -многое говорит о вас, особенно если вас видят впервые. У проблемы внешнего вида есть и другая сторона медали. Это то, как внешний вид человека влияет на него самого. Большинство людей чувствуют себя хорошо и уверенно, когда выглядят уверенно и хорошо. Следует найти для себя подходящий стиль, который был бы удобен для вас (пиджак не должен жать под мышками, даже если он только что от Славы Зайцева) и соответствовал ситуации, чтобы вы никогда не чувствовали себя «белой вороной». Еще недавно у продвинутых «новых русских» модным был ало-красный пиджак. Если вы сегодня наденете его на себя, то будете выглядеть вороной красно-алой, куда бы ни отправились - на переговоры, деловую встречу или даже в казино. О, времена! О, моды!..
Внешность является одним из факторов, формирующих мнение о человеке. Однажды Первый Ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, можно ли определить, только взглянув на человека, подходит ли он для работы продавцом?» - Он должен тебе понравиться, когда ты взглянешь на - И все? - удивился Первый Ученик. Вместо ответа Учитель пожал плечами, внимательно глядя на ученика. Первый Ученик какое-то время помолчал, а потом спросил: - Учитель, правильно ли я понял, что если он мне не по - Молодец! - обрадовался Учитель. - Я не зря трачу время К этой притче Тадао Ямагучи есть комментарий: Дело в том, что если человек не понравился кому-то одному, он не понравится еще кому-то. И если этот кто-то покупатель... в общем, определить с первого взгляда, может ли человек работать продавцом, конечно же, трудно. Но зато явно неподходящего видно сразу. Чаще всего мы в одном лице и продавец, и покупатель, и выглядеть нам нужно так, чтобы не вызывать подозрений. .. Еще великий Шекспир писал: Хочу я видеть в свите только тучных... А Кассий тощ, в глазах холодный блеск... Он много думает, такой опасен. Полнеть без меры я вам не советую - толстяки не производят хорошего впечатления, их и в детстве дразнят: «Пухтя сало, пухтя блин. Пухтя выпил керосин...» Но и это утверждение - не быть толстым - тоже относительно, зависит от географии... В Казахстане, например, если человек толст, значит, много ест. А много ест только тот, у кого есть что есть. Значит, он начальник, его надо почитать. Наполеон Бонапарт в конце своей карьеры начал судить о людях по размеру их носа и отдавал предпочтение тем, у кого нос был больше. Словно ему стала известна знаменитая шутка Багратиона, к которому во время Бородинского сражения обратился Денис Давыдов: «Противник на носу!..» - «Успокойтесь, - ответил Петр Иванович, - все зависит от носа. Если на вашем, то противник действительно близок, а если на моем, то еще есть время подождать...» Поэт-гусар Давыдов был курнос... У некоторых, любящих определять людей по внешности, эта черта характера становится маниакальной. У других - профессиональной. Живший два столетия назад итальянский психиатр и криминалист Чезаре Ломброзо основал целую науку, согласно которой преступника можно выявить по форме его черепа. Критики этой теории наглядными фактами доказывали, что почти все законопослушные банкиры и многие ученые своими черепами очень похожи на «ломброзианских чудовищ». Этим, правда, они только укрепляли позиции новообращенных криминалистов. В наше время мюнхенский профессор хирургии Вальтер Гартенбах более 20 лет исследовал фотографии правонарушителей из полицейских архивов, конкретно - их ушные раковины, и пришел к выводу, что все преступники похожи ушами один на другого. Более того, людей можно разделить по ушам на отдельные человеческие типы. В физиогномике появилась особая научная ветвь (эдакая ухология, не путайте с уфологией), которая выявила, что у людей разных занятий и способностей и уши разные, но приличествующие той или иной человеческой ипостаси. Одни, имеющие определенной формы ушные мочки, раковины, волосяную растительность внутри раковин и т. д., разнятся от других, имеющих то же самое, но по форме и размерам - не совсем. У людей с артистическими наклонностями - одни уши, с аналити- ческими - другие, с политическими - третьи. У Рузвельта, Эйзенхауэра, Клинтона, Буша, Горбачева, Ельцина и примкнувшей к ним госпожи Тетчер уши, мол, одинаковые, но не присущие деятелям искусств, ученым, а тем более простым смертным, то есть у поименно перечисленных граждан уши - явно президентские... Когда же апологетов этого утверждения спрашивают: «Рональд Рейган был неплохим актером, а уж потом президентом - как же это ему удалось при одних и тех же ушах?..» - апологеты отвечают вопросом на вопрос - по-одесски: «А вы заметили, когда Рональд был актером - у него были одни уши, а когда стал президентом - другие?..» На этот хитрый ответ следует новый ехидный вопрос: - А вы знаете, что в 1964 году артист Рональд Рейган пробовался в Голливуде на роль президента США в фильме «Лучший» и продюсер отклонил его кандидатуру, заявив: «У Рейгана совсем не президентская внешность...»? Еще примечательная история на затронутую нами тему. Известно, что Шекспир был и остался на все времена великим драматургом, но не известно, жил ли он. По крайней мере, авторство его великих произведений приписывают разным людям. И поэтому когда у кого-то из экскурсантов, заехавших в лондонский музей великого человека, вызывают удивление расположенные на одном из стендов два почти одинаковых экспоната - два человеческих черепа - экскурсовод величественно объясняет: - Перед вами, господа, два черепа. Один принадлежит десятилетнему Шекспиру, второй - Шекспиру сорокалетнему... Не беспокойтесь, пожалуйста, уважаемые мои читатели, какие у вас уши, нос, подбородок и другие выдающиеся органы. И какой у вас череп - тоже не очень важно. Важно то, что под черепом. Важны ваши деловые качества - энергия, хватка, приспособляемость и т. д., что, действительно, отличает вас от тех, кто этими качествами похвастать не может. И все же внешность, буду утверждать, многое значит для публичного человека - руководителя, бизнесмена, политика и им подобным деятелям. В США и Японии, Корее и Китае, в других странах такие люди вводят в штат своей обслуги специального человека, который программирует внешность хозяина. У нас такие специалисты тоже появились. В этом убеждаешься, когда слушаешь и видишь по телевизору наших постоянных ораторов. Вчера у них были одни лица и манера вести себя перед телекамерами, сегодня - другие. Любопытно, но жестикуляция, выражение лиц у многих все более становятся одинаковыми: наверное, обучаются они этому искусству у одного и того же учителя. Как же программируется внешний вид должностного лица за рубежом? 3. Висок прически должны доходить до середины ску 10. Галстук завязывается свободным узлом. 4. Носовой платок высовывается из нагрудного кар 5. Воротничок белой рубашки высовывается из-под 6. Костюм должен быть сшит без излишеств-прибам- 11. Запонки должны гармонировать с костюмом. 7. Манжеты рубашки выступают из рукавов пиджака 12. Ногти должны быть холеными. 13. Брюки сужаются книзу.
1. Нижний край брюк должен слегка касаться обуви. 2. Носки выше щиколотки. 3. Желательно не надевать остроносые туфли. которых должны придерживаться зарубежные руководители всех сортов. А наиболее консервативные из них -англичане - говорят, что одежды не бывает плохой, потому как она может быть любой, но должна соответствовать обстоятельствам. Узость брюк - не узость взглядов, а ширина - не широта души. Брюки вообще ни о чем не говорят. Их может и не быть - был бы человек замеча-
тельный. В этом англичане не уступают россиянам былых времен, которые, пропив в трактире последние штаны, назавтра убеждали приятелей, что сделали это не из глупости, а по душевному к ним расположению. Позвольте, мол, и вы теперь окажите любезность - сбегайте в питейное заведение... И все же как бы мы ни иронизировали по поводу одежды, как бы ни смешно было нам соблюдать правила о каком-то сантиметре воротничка белой рубашки или о других мелочах костюма, все же лучше появляться на людях опрятно и прилично одетым, а не наоборот. Не верите мне? Поверьте Микеланджело Буонарроти: Не пренебрегайте мелочами. Поскольку от мелочей зависит совершенство, а совершенство - это не мелочь. Итак, первый шаг к нужному для вас зрительному контакту сделан: вы встречаетесь с партнером или клиентом будучи хорошо одетым и внутренне надеясь на то, что и он будет одет соответственно предстоящему разговору. Но в установлении невербального контакта немало и других важных действий. Ничего вслух не сообщая собеседнику о себе, можно выдать себя любым неосторожным движением. Можно вообще ничего не произносить, а вас прекрасно поймут. Пример тому - разговор глухонемых с помощью азбуки пальцев, жестов рук, мимики. Молчаливый контакт у них устанавливается с помощью другого, не менее чем слова могучего средства человеческого общения, заменившего речь. В невербальном поведении немало самых разных компонентов, которые вам необходимо знать, выступаете ли вы, образно говоря, «продавцом» или «покупателем». Когда человек, к примеру, избегает прямого взгляда - прямого зрительного контакта, это можно интерпретировать следующим образом: - ему не нравится собеседник; - он не уверен в том, что говорит; - он обманывает или скрывает что-то; - чувствует себя виноватым; - не уверен в себе;
- не заинтересован в общении, в теме разговора; - смущен тем, что сказал ему собеседник. Не прячьте при разговоре глаза, не шныряйте ими по сторонам. Глаза - зеркало души, они являются вашими окнами внутрь и наружу. Они бывают скучными и злыми, холодными и тяжелыми. Сделайте все для того, чтобы ваши глаза при рукопожатии были приветливыми и веселыми. Поддерживайте зрительную связь с собеседником, но не смотрите на него слишком пристально. Нежелание, боязнь, отсутствие зрительного контакта - у вас или у собеседника - воспринимается одной из сторон как неуверенность в себе, а слишком настойчивое поедание глазами - как стремление подавить. По глазам вы можете составить первое впечатление о человеке, с которым знакомитесь, как и он, в свою очередь, о вас. Учитесь читать в чужих глазах и правильно пользоваться собственными. Видите, как много информации всего лишь в молчаливом обмене людей взглядами. Отсюда понятно, что если вы хотите оставить в собеседнике впечатление своей заинтересованности, искренности и уверенности в себе, то не прячьте глаза. Как говорят арабы, «глаза красноречивее рта». Не потому ли они, путешествуя на верблюдах по Сахаре, с головой укутываются в бурнусы, пряча уши, нос и рот, но оставляя открытыми глаза, чтобы не только укрыться от горячих лучей солнца, но и любоваться возникающими на горизонте миражами. А главное: в пути общаться надо - не с двугорбыми, конечно... По самые глаза закутываются в чадру персидские женщины. И делают это не из стыдливости. В подтверждение наблюдательный Александр Пушкин, посетив тифлисские бани, оставил нам такие свидетельства: Более пятидесяти женщин, молодых и старых, полуодетых и вовсе неодетых, сидя и стоя раздевались, одевались на лавках, расставленных около стен. Я остановился. «Пойдем, пойдем, - сказал мне хозяин, - сегодня вторник: женский день. Не беда». - «Конечно, не беда, - отвечал я ему, - напротив». Появление мужчин не произвело никакого впечатления. Они продолжали смеяться и разговаривать между собою. Ни одна не поторопилась покрыться своею чадрою;ни одна не перестала раздеваться. Казалось, я вошел невидимкою. Многие из них были в самом деле прекрасны... В наши дни обнаженных женщин в хорошую погоду можно видеть среди белого дня в центре Парижа, других европейских столиц. И никто на них особого внимания не обращает - голые и одетые равны между собой. Это и есть настоящая западная демократия, до которой нам еще далеко. У нас по незначительному поводу каждый вечер миллионы граждан негодуют и смеются перед телеэкранами, следя за перипетиями сериала «Голые и смешные». Но это я так, к слову... Вернемся к глазам. Между вашими глазами и глазами собеседника устанавливается беспроводной телеграф, по которому вы, не произнося ни слова, обмениваетесь очень нужной и важной информацией. Такой обмен информацией не означает, что вам надо все время пристально, не отрываясь, смотреть на человека во время разговора. Пристальный взгляд может восприниматься не как проявление высокой заинтересованности в беседе и в собеседнике, а наоборот - как признак агрессивности. А это вашему визави определенно не понравится при всех ваших стараниях добиться противоположных результатов. Особенное значение установление зрительного контакта имеет при выступлении перед большой аудиторией. Даже если вы читаете заранее приготовленную речь по бумажке, время от времени отрывайтесь от нее и обводите взглядом слушателей... Идем дальше. Если человек во время вашего высказывания придвигается ближе к вам, это может означать следующее: - он плохо слышит; - тоже хочет сказать нечто важное; - заинтересован;
- хочет сделать разговор более конфиденциальным;
|