Головна сторінка Випадкова сторінка КАТЕГОРІЇ: АвтомобіліБіологіяБудівництвоВідпочинок і туризмГеографіяДім і садЕкологіяЕкономікаЕлектронікаІноземні мовиІнформатикаІншеІсторіяКультураЛітератураМатематикаМедицинаМеталлургіяМеханікаОсвітаОхорона праціПедагогікаПолітикаПравоПсихологіяРелігіяСоціологіяСпортФізикаФілософіяФінансиХімія |
Загальні відомостіДата добавления: 2015-10-19; просмотров: 514
Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой (реклама марки, буклеты, образцы и пр.), проводит обучение и консультации, если нужно - поставляет вспомогательное техническое (стенды, линии, приборы и т.д.) или торговое (холодильники, прилавки, витрины и т.д.) оборудование, организует сервисное и гарантийное обслуживание. Дистрибьютор обязан, кроме того, что указано в договоре, удовлетворять другим требованиям производителя, в частности: · иметь современные склады для хранения товара; · иметь собственную распределительную сеть; · иметь хорошие связи с потребителями; · иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя; · иметь квалифицированный персонал. Некоторые производители, например IBM, с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.). В этом случае дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара. Дилер-посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю (например, структура распределения IBM). В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать товары у производителя. С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилерский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов. К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования: иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя); иметь квалифицированный персонал; иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта); иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей. Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства: производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пределах оговоренных границ рынка; посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями. Организация эксклюзивного сбыта Крупные предприятия-производители, которые высоко ценят свою торговую марку и имеют мировую известность (Coca-Cola, Baskin and Robins, MCDonals и др.), при работе с посредниками следуют единой маркетинговой концепции, в первую очередь, в соблюдении посредниками единого фирменного стиля торговли: оформления помещения для продажи и демонстрации товара, подбор и обучение персонала, проведение рекламной кампании. Посредник гарантирует соблюдение фирменного стиля производителя. Гарантия подтверждается перечислением производителю залоговой суммы (около $ 10000) или покупает у него лицензию на право использования торговой марки при продаже товара производителя. В свою очередь производитель принимает на себя расходы на рекламную поддержку и обучение персонала, предоставляет эксклюзивному партнеру товарный кредит и технологию. Описанная система взаимоотношений между производителем и посредником называется франчайзингом. Примеры работы по лицензиям (условия франчайзинга) · Пивоваренный завод "Балтика" производит безалкогольные напитки по лицензии Coca-Cola. · Завод "Вена" производит джин-тоник по лицензии Sinebryhoff и Пепси-колу. · Работа предприятий быстрого питания: · Мак Дональс · Кэррэлс · Гриль-мастер · Кафе-мороженные Баскин и Робинс · Семейное предприятие "Девернуа" - сеть магазинов модной одежды типа "multimarn" имеет 400 франчайзинговых магазинов, отделов в универмагах и модных магазинах. Везде розничные цены одинаковы. Литература 1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. 2. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. 3. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990. 4. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991. 5. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - ?9. 6. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993. 7. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994. 8. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996. 9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996. 10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992. 11. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994. 12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996. 13. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49. 14. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996. 15. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996. 16. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - ?2. - С.43-52. 17. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант? . - 1996. - 18. - С.56-57. 18. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994. 19. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995. 20. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. - С.235-268. 21. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993.
|