Порядок действий. 1. Объясните, что вы хотите поставить несколько сценок, имеющих отношение к переговорам.

1. Объясните, что вы хотите поставить несколько сценок, имеющих отношение к переговорам.

2. Установите видеокамеру, если хотите записать занятие. Пользуясь видоискателем, проверьте, чтобы сцена действия попадала в кадр и была в фокусе.

3. Назначьте одного из игроков продавцом и устройте «магазин» со столами, стульями и прочей мебелью, находящейся в классе, с предметами одежды и украшениями, позаимствованными у игроков и принесенными лично вами.

4. Оцените все вещи. Попросите группу прикрепить к каждой из них ценник и составить список.

5. Сделайте кого-нибудь «управляющим» магазина. Другого человека попросите сыграть покупателя, который увидел в витрине некий предмет, искренне им заинтересовался и зашел в магазин с намерением купить его дешевле установленной цены.

6. Теперь включайте камеру, если хотите заснять торги.

Анализ:преимущество видео в том, что во время обсуждения вы можете отмотать пленку назад. Вы можете прокручивать ее в ускоренном режиме, если игроки проявляют медлительность, и останавливать в интересных местах.

Например, один покупатель начал со слов: «Я дам вам 1 фунт вон за то пресс-папье». Продавец потребовал полную стоимость, 5 фунтов, и был высмеян покупателем. Нужно отметить, что женщина-продавец» отлично вела переговоры на протяжении всей сцены. Когда покупатель занял твердую позицию, то же самое сделала и она, демонстрируя готовность прекратить торги, если все, что он сможет предложить, составит всего 1 фунт. Он предложил 1.50. С этого момента «продавщица» Призвала на помощь другого игрока и представила его как всемирно известного эксперта по пресс-папье, который может подтвердить ценность товара. Покупатель согласился с оценкой независимого эксперта, но расширил сферу дебатов, сказав, что является постоянным клиентом и в интересах «продавщицы» угодить ему. Здесь женщина заявила, что ей нужно переговорить с «управляющим», и перепоручила торги другому игроку. «Управляющий» выразил всяческое желание удовлетворить ценного клиента и в дополнение предоставил полную информацию о прежнем владельце пресс-папье — «ныне, увы, покойном, но при жизни — состоятельном и разборчивом коллекционере». Он красноречиво расписывал качество стекла пресс-папье и красоту его формы, пока покупатель не поднял цену до 2 фунтов. После этого управляющий предложил 5.50, а покупатель — 3 фунта, пока в итоге они не сошлись на изначальной цене в 5 фунтов. Было интересно смотреть, как временные интервалы между предложениями и контрпредложениями становятся короче и короче по мере приближения к согласию. Более того — «управляющий» помог покупателю сохранить лицо при покупке вещи за ее полную стоимость: он не позволил себе даже тени злорадства и поздравил покупателя с удачным приобретением.

В реальной жизни все эти игроки были опытными мастерами вести переговоры, и их игра была чрезвычайно показательной. В другом случае, когда игроки не были столь искусны, они оказались менее способными продемонстрировать твердость, и транзакция оказалась под угрозой срыва. Мы предложили им расширить рамки дискуссии, добавив непредвиденные обстоятельства — например, возможный возврат пресс-папье покупателем, который остался не вполне доволен покупкой. Это побудило «управляющего» уступить пресс-папье за меньшую цену, если покупатель согласится купить в магазине что-нибудь еще — что и произошло.

Завершение: эта ролевая игра иллюстрирует основные принципы ведения переговоров, приведенные ниже:

1. Остерегайтесь начинать с конкретного предложения; это может «заякорить» представления вашего оппонента.

2. Оцените свою реакцию на последнее предложение. Либо прекратите переговоры, пока другая сторона не уступит, либо сделайте контрпредложение и ожидайте, что оба остановитесь где-то посередине. Осознавайте степень своего стремления и сохраняйте лицо.

3. Подвергайте воспринятое переоценке и учитесь распознавать паттерны уступок. Ваши уступки должны быть соразмерными и согласованными с уступками вашего оппонента. Следите, чтобы интервалы между предложениями становились короче по мере того как будут исчерпываться лимиты. Учитесь справляться со стрессом.

4. Если вы собираетесь стоять на своем, покажите это. Дайте ясно понять, что дальше вы не пойдете (независимо от того, правда это или нет). Учитесь эффективно передавать свои намерения как невербальным поведением, так и словами.

5. Представьте в качестве посредника незаинтересованное лицо или эксперта.

6. Расширьте рамки дискуссии, подключив, например, непредвиденные обстоятельства.

7. Если вы не хотите быть привязанным к собственному слову или желаете изменить свое мнение, то можете сделать несколько вещей. Например, вы можете:

— выставить вместо себя другого человека, который будет вести переговоры;

— заявить, что вы получили новые инструкции или информацию;

— расширить предмет дебатов.

8. Помогите вашим оппонентам «сохранить лицо». Например:

— согласитесь, даже если этого не было, что обстоятельства изменились и это делает перемену мнения оппонентов вполне обоснованной;

— допустите, что у них было мало времени и они не могли хорошенько подготовиться к переговорам с вами.

9. Не злорадствуйте.

ШТРАФ

Необходимое время: около 20 минут.

Цели

— Проиллюстрировать некоторые факторы, влияющие на достижение компромисса участниками переговоров

— Изучить блеф и другое манипулирующее поведение в переговорном процессе.

Размер группы: минимум 4 человека, желательно — 12-25 человек.

Условия: класс, комната для семинаров или конференц-зал.