Насыщение

5) Спад.

Маркетинговая деятельность предприятия нобходимо основывать на знании о поведении товара на его различных жизненых циклах, также при этом необходимо учитывать, такие характеристики, как объем продаж, конкуренция, прибыль.

1 этап. Прежде чем внедрять товар на рынок необходимо идеи и замыслы полученные из разных источноков проверить опытным путем. Задачи маркетинга изучить потребности. Опытные образцы произвести и проверить первую реакцию потребителя. Преприятие должно быть готово к большим затратам.

2 этап. Товар выводится на рынок, объем продаж небольшой, новые технология требуют доработки, персонал обучения, необходима мощная рекламная компания.

3 этап. Этап роста, если товар вышел на втором этапе, объем продаж будет расти, но и конкуренция будет возрастать. Предприятие начинает получать прибыль.

4 этап. Товар уже имеет свой рынок, темпы роста продаж замедляются, но прибыльность торговли продолжает увеличиваться.

5 этап. Этап спада, если потребность, которую удовлетворил товар исчезла или существенно изменилась, то товар уйдет с рынка, что бы этого не допустить необходимо еще на четвертом этапе предпринять маркетинговые усилия.

СОЗДАНИЕ НОВЫХ ТОВАРОВ

К необходимости создать новые товары ведут следующие обстоятельства:

· конкуренция;

· новые потребности в обществе;

· научно-технический прогерсс;

· желание увеличить прибыль.

Этапы появления нового товара:

I. Поиск идей.

II. Отбор идей.

III. Замысел товара.

IV. Разработка стратегии маркетинга: описание целевого рынка, сведения о цене, подход к распеделению, затраты на маркетинг и преспективные показатели продаж прибыли.

V. Анализ возможностей производства и сбыта.

VI. Разработка товара: происходит детальное воплощение идеи товара в реальное изделие от нескольких дней и более, когда пробные образцы готовы, они проходят испытания лабораторные и полевые, одновременно разрабатывается прект рекламных компаний.

VII. Испытания в рыночных условиях.

VIII. Если VII этап не был провален, то начинается развертывание коммерческого производства.

Создание и вывод на рынок новых товаров очень сложный процесс. По оценкам специалистов 80-100 идей кажущими привлекательными всего 1,2 воплощается в успещный товар.

Неудачей: 32% - неверная оценка требованию рынка; 23% - технические причины; 14% - высокая цена; 13% - неправельная политика сбыта; 10% - не вовремя начатый продажей; 8% - противодействие конкурентов.

ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА

Товарная политика – выработка решений по созданию новых товаров и обновлению в соответствии с требованием рынка, существующих изделий, разработка товарного ассортимента, упаковки и товарных марок, обеспечение надлежащего качества и конкурентоспособности товаров, их позиционирование на рынке, анализ и прогноз жизненного цикла товара.

Товарная политика предполагает определенные действия изготовителя или определенные принципы поведения.

Цель товарной политики:

1. Обеспечить прием стоимость решений по формированию оптимального ассортимента.

2. Поддержать конкурентоспособность товаров на заданном уровне.

3. Целенаправленно адаптировать ассотиментный набор к требованиям рынка.

4. Находить для товара преспективные сегменты и ниши.

5. Способствовать разработке и осуществлению стратегии товарных знаков, сервиса и т.д.

Условия разработки и осуществления товарной политики:

1) четкое представление о целях производства и сбыта на преспективу;

2) наличие коррпаративной стратегии;

3) хорошие знание рынка, ясное представление о собственных ресурсах.

Используемые варианты товарных стратегий:

ü недифференцированный (массовый) маркетинг;

ü концентрированный маркетинг;

ü дифференцируемый маркетинг;

ü сегментация и позитирование.

Товарная политика очень важная составляющая производственной и маркетинговой политики предприятия. Её отсутствие нарушает принцип деятельности предприятия, к нейстойчивости товарного ассортимента, потери контроля над конкутентоспособностью и коммерческой эффективностью товара.

Товарный ассортимент – вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предполагаемых рынку, характеризуется широтой, глубиной, гормоничностью.

С помощью параметров товарного ассортимента определяется товарная политика фирмы.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ.

Под сбытом в меркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товаров, т.е. сбыт – это система всех мероприятий, которая производится после выхода продукции за ворота предприятия до момента их покупки.

Роль сбыта:

- в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятий;

- приспосабливая сбытовая сеть к запросам покупателей, производитель получает дополнительный шанс в конкурентной борьбе;

- во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов покупателей.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

В представлении маркетинга цена товара – это оценка его потребительской стоимости с точки зрения того, кто производит или обменивает товар.

Цена основывается на качественных показателях, цена увязывается с представлениями и оценками того, кто производит или продает товар.

Цены могут основываются:

1. На учете затрат производства товара с добавлением желанной прибыли.

2. На оценке спроса и предложения.

3. На учете условий рыночной конкуренции.

1.Элементарным и часто используемым является подход цены товара как суммы затрат его производства и установленной прибылью. К сожалению этот подход при всей его простоте не учитывает рыночных факторов.

2.Метод формирования цены с учетом спроса и предложения. Имея представление о размере спроса, принимая ровный этому объем продаж, можно расчитать ту цену изделия, при которой прибыль не будет иметь потерь, если увеличить объем продаж, производитель начнет получать прибыль.

3.Связан с оценкой потребительной стоимости товара при этом затраты на производство (себестоимость) служат лишь базой.

Цена может также устанавливаться с ориентацией на цены конкурентов. Основное внимание уделяется всемирному сокращению затрат на производство.

Цена купли-продажи определяется условиями поставки обусловленными в контракте для краткости ее снабжают дополнительными терминами:

1) СИФ; 2) ФОБ; 3) ФОР; 4) Франко.

· СИФ (с англ. стоимость, страховка) означает, что продавец обязан за свой счет застроховать судно, оплатить стоимость страховки, перевозки и взять на себя риск гибели или порчи после пересечения линии борта.

· ФОБ (франко-борт) оплачивает все транспортные, страховые и таможенные расходы до момента доставки товара на борт судна, а показатель фактует судно, страхует груз, несет риск гибели.

· ФОР (франко железная дорога) означает, что продавец за свой счет и риск отправляет груз на железнодорожную станцию и осуществляет погрузку остальные расходы несен покупатель.

· Франко (с итал. свободный) – условия продажи, по которому продавец обязуется доставить товар в определенное место за свой счет и риск, причем в цену включается транспортные, страховые, таможенные расходы.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или накопления людям о своих товарах, услугах или самом предложении.

Предприятие может передавать эти сообщения через упаковку, фирменное название, витрины магазинов, выставки, лотерии, СМИ и прочие. О новой продукциии потребителей нужно информировать для покупки товаров уже бывших на рынке убеждать о товарах известных и зарекомендовавших себя напоминать.

Функции продвижения:

1. Создает образ.

2. Инфрмирует о параметрах товаров и услуг.

3. Порождает узнавание новых товаров.

4. Сохраняет популярность существующих товаров.

5. Может изменять образы.

6. Создает интузиазм среди участников каналов сбыта.

7. Объясняет где могут продаваться товары и услуги.

8. Убеждает нас покупать более дорогие товары.

9. Обосновывает цены товаров и услуг.

10. Отвечает на вопросы потребителей.

11. Обеспечивает послепродажное обслуживание.

12. Создает благоприятную информацию о компании.

Виды продвижения:

Реклам а – это любая оплачиваемая форма не личного представления и продвижения идей товаров и услуг прежде всего через СМИ от имени известного инициатора.

Личная продажа – устное представление товара, входе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Public relation – не личное и не оплаченное стимулирование спроса на товар путем распространения коммерчески важных сведений или любая другая их популяризация.

Стимулирование сбыта – преимущественно кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, не стандартные процедуры продвижения.

Общая цель продвижения – стимулирование спроса, то есть увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне, иногда общая цель может быть разделена на 2 частные:

- продать товар или услугу;

- улучшить образ предприятия.

В случае с первой целью стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во-втором случае – улучшение образа предприятия в надежде на то, что покупатели будут связывать положительный образ не с одним товаром данного предприятия.

Реклама имеет ряд специфических особенностей:

· общественный характер;

· способность к увеличению;

· экспрессивность;

· обезличенность.

Необходимость рекламы:

· потребители не знают о новых товарах;

· если нет информации потребители не узнают, чем хорош данный товар;

· без рекламного убеждения покупатель труднее примет цену;

· потребители забывают о товарах, если им не напоминать.

Функции рекламы:

· Маркетинговая (увеличить объем продаж).

· Уникативная (рассказать покупателям).

· Образовательная.

· Экономическая.

· Социальная.

Средство рекламы: СМИ, радио, газета, уличная реклама, телефон, интернет, почта.

Рекламная компания – проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных определенной последовательностью, способствующих повышения интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

Стимулирование продаж – краткосрочные поощрительные меры, связанные с предоставлением дополнительной ценности потребителю и способствующие продаже продукции и услуг.

Виды мероприятий по стимулированию продаж:

Ø скидки;

Ø купоны;

Ø конкурсы;

Ø бесптлатные образцы; для потребителей

Ø гарантии;

Ø распродажи;

Ø снижение цен.

Ø премия за покупку;

Ø возврат не проданных товаров;

Ø скидки на покупку определенного ассортимента;

Ø кредит;

Ø отсрочка платежа; для посредников

Ø бесплатные услуги;

Ø тренинг;

Ø взаимные закупки.

 

премии;

комиссии;

подарки; для торгового персонала

купоны;

баллы.

Основными мероприятием стимулирования продаж является предоставление скидок. Различают следующие виды:

1. Некоммулицивные скидки призваны поощрить покупателя. К потреблению больших партий товара. Для продавца эти скидки ускоряют оборачиваемость оборотных средств. Для потребителя: «+» низкая стоимость единицы продукции; «-» затраты на содержание запасов и консервирование оборотных средств.

2. Коммулитивные скидки предоставляется в случае закупок последующих партий товаров и призваны поощрять установление долгосрочных отношений. Обычно их размер сопоставим с расходами на рекламу.

3. Скидки за ускорение оплаты предоставляется при долгосрочной оплате и сопоставимы с кредитами банка.

4. Скидки для поощрения продаж нового товара предоставляется посредникам, так как новые товары требуют дополнительных расходов на продвидение и рекламу.

Скидки с цены приводят к снижению нормы прибыли с единицы товаро, но при этом расчитаны на увеличение объемов продаж и соответственно массы прибыли. Объем продаж увеличивается за счет привлечения дополнительных потребителей или увеличение размера покупок.

Экномической основой использования скидок является:

o увеличение массы прибыли;

o ускорение оборачиваемости оборотных средств;

o недопущение убытков.

Эффектовность мероприятий по стимулированию продаж важно оценивать не только в момент проведения, но и позднее.

Связи с общественностью – это форма неценовой конкуренции, имеющие целью создования имиджа предпрития.

Формы воздействия на общественное мнение:

1) Пропоганда – не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирования спроса на товар по средствам распределения коммерческих важных сведений.

2) Связь со СМИ – организация пресс-конференций, рассылка пресс-релизов, публикация статей, организация интервью руководителей или сотрудников предприятия.

3) Распространение печатной продукции.

4) Участие представителей предприятия в работе профессиональных съездов, конференций и т.д.

5) Организация мероприятий событийного характера.

6) Деятельность, направленная на органы государственного управления.

7) Спонсорства.

Пиар компании рекомендуется применять в следующих случаях:

предприятие плинирует выйти на новый рынок;

образ предприятия подорван;

есть опасность враждебных действий конкурентов;

при возникновении кризисных ситуаций.

 

ПЛАНИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В последнее время стал популярен технократический подход – когда считается, что результат в рамке достигается за счет четкого и точного выполнения наукообразных планов.

Планирование рекламных мероприятий включает следующие этапы:

1. Выявление целевой аудитории, то есть проводится исследование рынка, включает в себя сегментирование, оценку этих сегментов, анализ потребностей и поведения потребителей и т.д.

2. Определение целей коммуникаций и ресурсных ограничений. Цель коммуникаций зависит от уровня готовности целевой аудитории покупки:

· не знание (цель – дать информацию);

· осведомленность;

· знание (цель для этих двух уровней – формирование благоприятного образа);

· благораспоряжение;

· предпочтение (цель – подталкивание к действию, напоминание);

· покупка;

· повторная покупка.