По колено в грязи

Когда игроки долларового аукциона захвачены азартом — «увязли по колено в грязи», как выразился Барри Стоу в 1976 году, они (306:) играют «до последнего», подстегивая один другого пока, один из них не уступает. Это явление в 1985 году Джоэл Брокнер и Джефри Рубин назвали «захлопыванием мышеловки», описывая его как «процесс принятия решений, в котором индивидуумы увеличивают свои обязательства в отношении первоначально избранной, хотя и ошибочной, линии поведения с тем, чтобы оправдать прошлые вложения».

Одно из первых исследований этого явления провел в 1976 году Стоу. Он предлагал студентам экономического факультета гипотетичную, но детально разработанную проблему о предоставлении одному из крупных отделов фирмы 10 миллионов долларов для дополнительных исследований. В первой части эксперимента некоторым студентам сказали, что они сами должны определить получателя денег (т.е. возлагали на них ответственность), а другим — что это уже сделал другой человек (т.е. не возлагали на них ответственность). При этом студенты рассудили, что одному отделу дополнительные средства необходимы и благодаря им он добьется лучших результатов в ближайшие пять лет (т.е. вложения станут позитивным фактором), а другому отделу они повредят (т.е. вложения станут негативным фактором).

Во второй части студентам сказали, что в результате перерасчетов, проведенных специалистами компании, было решено распределить 20 миллионов долларов между двумя отделами. Как показано на рис. 21.2, студенты, которые должны были нести ответственность за решение, предлагали вложить 13 миллионов в тот отдел, которому они предполагали отдать деньги в первой части эксперимента (а это было на 4 миллиона больше, чем предложили студенты из другой группы). Таким образом, ответственность вызывала более однозначные решения, т.е. увеличение, а не уменьшение вложений.

Эксперимент Стоу вызвал огромное количество дополнительных исследований и появление нескольких теоретических обзоров (лучшие из них — Брокнера и Рубина, 1985 и Стоу и Росса, 1987). Несмотря на то что открытия в этой области делаются постоянно, исследователи установили следующее: 1) ситуации, где выбор механичен, приводят к «захлопыванию мышеловки» чаще, чем те, в которых выбор должен производиться активно (Брокнер, Шоу и Рубин, 1979); 2) по крайней мере, для мужчин социальные ситуации более опасны, чем несоциальные (Рубин, Брокнер, Смол- Уэйл и Натансон, 1980); 3) в «захлопывающиеся (307:) ловушки» попадают одинаково часто и отдельные субъекты, и группы (Базерман, Джулиано и Аппельман, 1984), по крайней мере, женщин (Брокнер и Рубин, 1985).

Рисунок 21.2

Этот рисунок демонстрирует пример ловушки. Барри Стоу (1976) обнаружил, что студенты, изучающие бизнес, которые неудачно вложили воображаемые фонды в непродуктивные отделы компаний, распределяя вложения во второй части эксперимента, вложили больше денег в эти отделы, чем студенты, которые не вкладывали деньги в первый раз или чьи первоначальные решения дали положительные результаты.

Существуют некоторые данные о «мышеловках» в романтических отношениях. Карил Расбалт в 1980 году обнаружила (в ролевом эксперименте), что студенты чаще расстаются с партнерами, если отношения продолжались месяц, чем если они были вместе год. Количество времени испытуемые воспринимали как вклад, побуждающий к продолжению отношений.