Глава 9 Доход на автопилоте-1 ПОИСК МУЗЫ

 

Просто все уладим и забудем!

POH ПОПЕЙЛ (р. 1935), основатель компании RONCO, «виновник» продажи аппаратов для приготовления кур гриль более чем на 1 млрд. долларов

Что касается методов, их насчитывается миллион с лишним, но основных принципов немного. Человек, уловивший принципы, успешно выберет наиболее подходящий ему метод. Человеку, который игнорирует принципы и перебирает методы, не на что рассчитывать.

 

РАЛЬФ УОЛДО ЭМЕРСОН

 

Минималист-универсал

Дуглас Прайс проснулся чудесным летним утром в своем каменном бруклинском доме. Теперь первым делом – кофе. Десинхроноз не беспокоил, хотя Дуглас только что вернулся из Хорватии, где две недели путешествовал по островам. За последние 12 месяцев он посетил уже шестую страну. Следующая по плану – Япония.

Улыбаясь и держа кружку с кофе, он подсел к «макинтошу» – проверить личную почту – 32 письма, и в каждом хорошие новости.

Друг и деловой партнер Дугласа и по совместительству соучредитель компании Limewire прислал сообщение: обкатка Last liamboo, начинающей компании, специализирующейся на одноранговых сетевых технологиях, подходила к концу. Это детище Дуга обещало принести миллиарды, но только после напряженной работы инженеров.

 

Бостонская Samson Projects, одна из самых популярных современных галерей, была в восторге от последней работы Дуга и пред

 

 

лагала в ближайшее время заняться новыми выставками в должности старшего хранителя.

Последним в ящике обнаружилось послание, адресованное «Демону Доку»: фанат восторгался последним инструментальным альбомом в стиле хип-хоп – onliness vi.o.i. Дуг выложил этот альбом в свободный доступ, т. е. каждый мог бесплатно скачать его и использовать любой трек в своих композициях.

Дуг снова улыбнулся, допил черный кофе и открыл другое окно, чтобы заняться деловой почтой. На нее ушло гораздо меньше времени. Обычно на деловую переписку Дуг тратил меньше 30 минут в день и два часа в неделю.

Как все изменилось.

Два года назад, в июне 2004 года, я заглянул к Дугу, чтобы проверить почту перед тем, как забросить ее в далекий ящик. Через несколько часов из аэропорта Кеннеди в Нью-Йорке я отправлялся в кругосветное путешествие на неопределенный срок. Дуг только посмеивался, слушая меня. Он строил такие же планы и наконец вырвался из тисков интернет-компании с венчурным капиталом, которая когда-то была легендой и его страстью, а теперь – просто работой. Эйфория, характерная для эпохи бума интернет-компаний, уже прошла, а вместе с ней почти все шансы для торговли или публичного размещения акций.

Пожелав мне доброго пути, Дуг принял решение раньше, чем такси отъехало от тротуара. Хватит все усложнять. Пора вернуться к началам.

Компания Prosoundeffects.com, созданная в январе 2005 года после испытательной недели продаж на аукционе eBay, предназначалась только для одной цели: обеспечить Дугу максимальный приток средств при минимальных затратах времени.

А теперь вернемся в 2006 год и к деловой почте Дуга.

Пришло 10 заказов на компакт-диски с экзотическими звуками (от криков лемуров до игры на редких инструментах), которыми кинопродюсеры, музыканты, разработчики видеоигр и звукорежиссеры хотят пополнить свою коллекцию, чтобы потом использовать в работе. Дуг создает этот товар, но не владеет им, поэтому ему не требуются физическая инвентаризация и оплата наличными. Его бизнес-модель гораздо элегантнее. Источник доходов только один.

1. Потенциальный покупатель видит рекламу Дуга, построенную по принципу pay-per-click (букв, оплата за клик), в Google или другой поисковой системе и по ссылке выходит на его сайт www.prosoundeffects.com.

2. Потенциальный покупатель заказывает товар на сумму 325 долларов (средняя стоимость покупки в ценовом диапо-зоне от 29 до 7500 долларов) в онлайн-магазине Yahoo, и PDF-файл с реквизитами покупателя автоматически пересылается

Дугу-

3. Три раза в неделю Дуг нажимает единственную кнопку на странице управления Yahoo, чтобы перевести деньга с кредиток всех покупателей на свой банковский счет. Затем он конвертирует PDF-файлы в программу Excel, оформляет их как заказы на покупку и по электронной почте рассылает производителям звуковых сборников. Эти компании отправляют товар клиентам Дуга. Это называется «прямые поставки», а Дуг платит производителям всего 45% розничной цены товара с отсрочкой до 90 дней.

Для полноты впечатления рассмотрим эту элегантную систему с математической точки зрения.

С каждого заказа на 325 долларов Дугу причитается 55% – 178,75 доллара. Если вычесть 1% от полной розничной цены (1% от 325 долларов = 3,25 доллара) за транзакции через онлайн-магазин Yahoo и 2,5% комиссионных за обработку данных кредитных карточек (2,5% от 325 долларов = 8,13 доллара), до вычета налогов Дугу достается 167,38 доллара с одного заказа.

Если умножить эту цифру на 10, то получится прибыль в размере 1673,80 доллара за 30 минут работы. Дуг зарабатывает 3347,60 доллара в час и не закупает товар заранее. Его затраты на создание компании составили 1200 долларов за дизайн веб-страницы, они окупились уже в первую неделю. Реклама pay-per-click обходится ему примерно в 700 долларов в месяц, компании Yahoo он платит 99 долларов в месяц за хостинг и услуги онлайн-магазина.

Дуг работает меньше двух часов в неделю, а зарабатывает зачастую свыше 10 тыс. долларов в месяц и не несет никакого финансового риска.

В свободное время Дуг занимается музыкой, путешествует, изучает новые формы бизнеса ради собственного удовольствия. Компания ProsounderFects.com для него не предел мечтаний, а способ избавиться от финансовых проблем и сосредоточить внимание на интересных делах.

Чем бы вы занялись, если бы вам было незачем беспокоиться о деньгах? Если вы последуете советам из этой главы, скоро вам придется искать ответ на этот вопрос.

Пора найти свою музу.

СУЩЕСТВУЕТ миллион способов заработать миллион. Список бесконечен – от консультаций до франчайзинга. К счастью, большинство этих способов не отвечают нашим задачам. Эта глава не для тех, кто хочет управлять своей компанией, а для тех, кто мечтает иметь собственный бизнес, но не тратить на него время.

Всякий раз, представляя концепцию «иметь бизнес, но без затрат времени», я слышу практически одинаковый отклик: как это?

Людям не верится, что большинство самых преуспевающих компаний мира не производят свой товар, не отвечают на звонки, не доставляют грузы и не обслуживают покупателей. Есть сотни компаний, которые работают для других и выполняют все эти функции, обеспечивая доступной инфраструктурой всех тех, кто знает, как их найти.

Думаете, компания Microsoft производит приставки ХЬох 360 или Kodak разрабатывает и продает цифровые фотоаппараты? Как бы не так. И то и другое делает сингапурская инженерная и производственная фирма Flextronics с филиалами в 30 странах и 15,3 млрд ежегодного дохода. Самые популярные в США марки горных велосипедов производятся на трех или четырех заводах в Китае. Операторы десятков call-центров – информационно-справочных служб – нажимают одну кнопку, отвечая на звонки для компании JC Penneys, другую – на звонки Dell Computers, а третьей кнопкой обслуживают «новых богатых» вроде меня.

Абсолютно прозрачная и дешевая схема!

Но прежде чем приступить к строительству виртуальной организации, нам нужен товар, который мы будем продавать. Если у вас свой бизнес в сфере обслуживания, этот раздел поможет вам превратить опыт в материальный товар и выйти за пределы

базовой модели с почасовой оплатой. Если вы начинаете с нуля, пока откажитесь от сферы услуг, поскольку постоянные контакты с клиентами отнимут все ваше время[7].

Для дальнейшего сужения поля деятельности отметим, что выбранный товар должен отвечать следующим требованиям: его испытания должны обходиться не более чем в 500 долларов, его продажу в течение четырех недель можно довести до автоматизации, в последнем случае управление работой не должно отнимать больше одного дня в неделю.

Можно ли с помощью бизнеса изменить мир, как сделали компании The Body Shop и Patagonia? Да, но такую цель мы перед собой не ставим.

Может ли бизнес получить дополнительное финансирование путем публичного размещения акций или продажи доли в компании? Да, но вопрос не по адресу.

Наша цель проста: создать средство автоматического получения дохода без потери времени. Вот и все[8]. Это средство я называю музой или вдохновением, чтобы не прибегать к двусмысленному термину «бизнес», которым можно обозвать и работу лимонадного киоска, и деятельность нефтяного концерна из списка Fortune 10.

Но начнем по порядку: с движения средств и времени. Когда в наличии имеется и то и другое, возможно все. Без них невозможно ничего.

 

Зачем пристреливать ружье до охоты: сказка с намеком

Сара ликовала.

Всего две недели назад ее серия украшенных смешными картинками футболок для любителей гольфа была выставлена на продажу в Сети, а теперь в день уже продавалось 5 футболок

стоянного наполнения, но, как правило, на товары приходится гораздо меньше затрат и они позволяют быстрее выйти на планируемый месячный доход. – Примеч. авт.

 

по 15 долларов каждая. Затраты на единицу товара составляли 5 долларов, члстая прибыль – 50 долларов (минус 3% за услуги по кредиткам) всего за 24 часа, заказы и доставка продолжались. Сара подсчитала, что скоро покроет стоимость изготовления 300 футболок (в том числе печатных форм, предпечатной подготовки и проч.), а ей хотелось заработать больше.

Перемены были особенно приятными потому, что история с продажей первого товара закончилась плачевно. Сара потратила 12 тыс. долларов на разработку, патент и производство высокотехнологичной прогулочной коляски для молодых мам (у нее детей не было), только чтобы обнаружить, что новая модель никого не интересует.

В отличие от колясок футболки продавались, но темпы продаж начали снижаться.

Сара решила, что достигла потолка продаж в Интернете, тем более что ее состоятельным и несведущим конкурентам приходилось повышать затраты на рекламу и продвижение товара. И вдруг Сару осенило: розничная торговля!

Она обратилась к Биллу, менеджеру местного магазина товаров для гольфа, который сразу заинтересовался футболками. Сара пришла в восторг.

Билл запросил оптовую цену со стандартной 40-процентной скидкой. Это означало, что Саре придется продавать футболки не по 15, а по 9 долларов, и ее прибыль снизится с 10 до 4 долларов. Сара решила рискнуть и развезла футболки еще по трем магазинам в соседних городах. Их начали сметать с полок, но Сара поняла, что ее маленькую прибыль съедают лишние часы, потраченные на оформление бумаг и дополнительное администрирование.

Чтобы избавиться от лишних забот, она обратилась к дистрибьютору[9]– к компании, которая также предоставляла складские услуги и продавала товары от разных производителей магазинам, предлагающим товары для гольфа. Дистрибьюторы заинтересовались предложением и запросили обычную скидку – 70% от розничной цены, оставляя производителю 4,5 доллара. Убытки Сары составили 50 центов с каждой футболки. Она отказалась.

 

В довершение всех бед четыре местных магазина начали продавать футболки Сары со значительной скидкой, конкурируя друг с другом и продолжая снижать ее прибыль. Через две недели поток заказов полностью иссяк. Деморализованная Сара бросила розничную торговлю и вернулась на свой сайт. Из-за конкуренции продажи в Интернете были ничтожны. Сара не сумела окупить первичные вложения, и у нее в гараже до сих пор пылятся 50 непроданных футболок. Фиаско.

А ведь его можно было предотвратить путем разумного планирования и проверки спроса.

ЭД БЕРД ПО ПРОЗВИЩУ МИСТЕР КРЕАТИН в отличие от Сары не вкладывает деньги во все подряд, надеясь на лучшее.

Его компания MRI, основанная в Сан-Франциско, продает самые популярные в США в 2002-2005 годах БАДы для спортсменов – N02. Они по-прежнему хорошо покупаются, несмотря на десятки подделок. Эд добился этого продуманным испытанием, разумным позиционированием и блестящим распространением.

Перед тем как приступить к производству, MRI предложила потребителям дешевую книгу об этом продукте, прорекламированную в мужских журналах о здоровье рекламным модулем в четверть полосы. Как только потребность в товаре была подтверждена волной заказов на книгу, за порцию N02 назначили баснословную цену – 79,95 доллара, стали позиционировать добавки как элитный продукт и начали продавать их исключительно в общенациональной сети магазинов GNC. Продажа в других торговых точках запрещалась.

Зачем же ограничивать бизнес? По нескольким веским причинам.

Во-первых, чем больше конкурирующих продавцов, тем короче век товара на рынке. Эту ошибку допустила Сара.

Картинка следующая: продавец А продает товар по рекомендуемой в рекламе цене 50 долларов, затем продавец Б продает его за 45 долларов, чтобы составить конкуренцию А, затем продавец В продает товар за 40 долларов, чтобы конкурировать с А и Б. Мы не успеем опомниться, как все они перестанут получать прибыль от продажи вашего товара, и заказы прекратятся. Покупатели уже привыкли к низким ценам, процесс необратим. Товар умер, пора создавать новый. Именно по этой причине множеству компаний требуются новые товары уже через месяц после начала продажи предыдущих. Это вечная головная боль.

В течение шести лет я продавал одну добавку BrainQUICKEN[10](также предлагаемую под названием BodyQUICK[11]) и сумел удержаться на определенной величине прибыли, ограничивая оптовые продажи, особенно в Интернете, одним-двумя крупными покупателями, которые могли заказывать товар в больших количествах и согласились не опускать цену ниже рекламируемой[12]. Без таких мер любители скидок на аукционе eBay и продавцы-дилетанты быстро разорят вас.

Во-вторых, если вы предлагаете кому-нибудь эксклюзивные права, чего большинство производителей стремится избежать, это предложение должно работать на вас. Поскольку вы предлагаете одной компании 100% продаж, можно договориться о минимальной скидке (дающей вам максимальную прибыль), лучшей маркетинговой поддержке на будущее, ускоренных платежах, а также обговаривать другие особые условия.

Важно сразу решить, каким образом вы будете продавать или иначе распространять свой товар, и сделать это надо еще до начала производства. Чем больше посредников участвует в процессе, тем выше должна быть ваша доля прибыли – только так будет обеспечена доходность всем звеньям цепи.

Эд Берд понял это и продемонстрировал, каким образом можно снизить риск и повысить прибыль. Выбор метода распространения – только один из этапов работы.

Когда Эд не путешествует за границей и не работает в офисе с небольшим, но эффективным коллективом и двумя австралийскими овчарками, он катается по калифорнийскому побережью на Lamborghini. Его успех – не случайность и не совпадение. Методы создания товара, которыми пользуются он и «новые богатые», достойны подражания.

Вот как этого добиться с минимальным количеством шагов.

* Закон запрещает контролировать цены, по которым продается ваш товар в других торговых точках, но можно диктовать рекомендуемые и официально объявленные цены. Для этого достаточно включить пункт о политике минимальной официальной цены в раздел договора «Общие положения и условия», и соглашение о ней принимается автоматически при выполнении оптовой закупки. Образец раздела «Общие положения и условия» и бланков заказа можно найти на сайте www.fourhourworkweek.com. – Примеч. авт.

 

Шаг 1: выберите доступную и досягаемую нишу на рынке

Когда я была моложе… я не желала, чтобы меня оценивали и относили к той или иной категории. А теперь понимаю, что без этого не обойтись, – каждому нужна своя ниша.

 

ДЖОАН ЧЕН,

актриса, снималась в к/ф «Последний император» и «Твин Пике»

Создать спрос трудно. Удовлетворить его гораздо проще. Не стоит сначала производить товар, а потом просить кого-нибудь продать его. Сначала найдите рынок, определите свою группу покупателей, а потом подыщите или создайте для них товар.

В свое время я был студентом и спортсменом, поэтому разрабатывал товары для соответствующих рынков, по возможности ориентируясь на покупателей мужского пола. Моя аудиокнига для кураторов колледжей не пользовалась спросом, потому что я никогда не работал куратором. Потом я разработал программу семинара по скорочтению, так как понял, что имею свободный доступ к студенческой среде, и добился успеха, потому что сам был студентом, понимал их потребности и принципы распределения денег. Будьте сами частью целевой аудитории, а не стройте догадки о чужих потребностях и не прикидывайте, что хотели бы купить люди из незнакомой вам среды.

 

Начинайте с малого, думайте о большем

Для некоторых людей нет ничего смешнее концерта лилипутов.

дэнни влэк, рост 125 см, совладелец сайта Shortdwarf.com [13]

Дэнни Блэк устраивает представления лилипутов за 149 долларов в час. Как вам такая рыночная ниша?

Есть поговорка: если в армию ваших клиентов входят все, значит, в ней нет никого. Не пытайтесь продавать какой-либо товар в расчете на собаководов или автомобилистов-любителей. Разрабатывать рекламную кампанию, рассчитанную на такую широкую группу, слишком накладно. Вам придется конкурировать со множеством продуктов, имеющих мощную информационную поддержку. Кроме того, если вы сосредоточите усилия на товарах, предназначенных для дрессировки немецких овчарок или реставрации антикварных автомобилей марки Ford, ниша заметно сузится, но вместе с тем ослабеет конкуренция. Вы сможете достучаться до клиентов, значительно снизив затраты на рекламу, и легко удерживать цены на высоком уровне.

Сначала BrainQUICKEN предназначался для студентов, но этот рынок оказался слишком рассеянным и труднодосягаемым. Получив позитивные отклики от студентов-спортсменов, я переименовал товар в BodyQUICK и опробовал рекламу в журналах, ориентированных на поклонников боевых искусств и тяжелоатлетов. Эти рынки маловодны, но, поверьте, это совсем не лужи. Низкие затраты на рекламу в СМИ и отсутствие конкуренции позволили мне занять доминирующее положение в этих нишах с первым в своем роде «нейронным катализатором»[14]. Быть большой рыбой в маленьком пруду гораздо выгоднее, чем мелкой рыбешкой в море. Но как узнать, достаточно ли велик пруд, обеспечит ли он вам планируемый месячный доход? Подробнее о том, как я определял размер рынка потребителей очередного товара, смотрите на сайте этой книги в разделе «Арифметика музы» (Muse Math).

Во время поиска прибыльной ниши задайте себе следующие вопросы.

1. К какой социальной, промышленной и профессиональной группе вы принадлежите, принадлежали или близки по своим ощущениям: стоматологи, инженеры, альпинисты, любители велосипедного спорта, поклонники старинных автомобилей, танцоры и т.д.? Понимаете ли вы потребности представителей этих групп? Творчески проанализируйте свое резюме, опыт работы, привычки, увлечения и составьте список всех групп, с которыми вы соотносили себя в прошлом или ассоциируете в настоящем. Посмотрите на товары и книги, которые у вас есть, вспомните, что вы приобретаете через Интернет и в магазинах, задайте себе вопросы: «Какие I руппы людей покупают то же самое?», «Какие журналы, сайты и новости вы читаете регулярно?»

2. Для каких групп из числа выявленных вами выпускаются специальные журналы?

Посетите крупный книжный магазин, изучите ассортимент журналов, особенно специализированных, чтобы составить представление об имеющихся на рынке нишах. Выбирать можно буквально из тысяч журналов, посвященных профессиям, интересам, хобби. Из журнала Writer's Market можно узнать о существовании журналов, которых не оказалось в магазине. Выберите из групп, список которых был составлен при ответе на первый вопрос, одну-две, у которых есть свои журналы. Представители этих групп не обязательно должны быть состоятельными людьми (например, любителями гольфа), главное, чтобы они тратили деньги на товары определенного рода (как спортсмены-любители, рыболовы и г. д.). Свяжитесь с редакциями этих журналов, поговорите с менеджерами по рекламе, объясните, что планируете провести рекламную кампанию. Попросите их прислать расценки на рекламу и какие-нибудь номера для ознакомления, а также указать примерное количество читателей. В присланных номерах журналов поищите рекламы компаний, занимающихся прямыми продажами по телефонам с номерами, которые начинаются на 800, или через веб-сайты. Чем чаще попадаются рекламы одних и тех же компаний, тем больше прибыли приносит им журнал. Значит, принесет и вам.

 

Шаг 2: мозговой штурм и поиск товара (без инвестиций)

Гений – всего лишь реализованная способность предвидеть.

 

ДЖОН PFCKHH (1819-1900), английский теоретик искуссша, художественный критик, историк, публицист

Выберите два наиболее знакомых вам рынка, у которых есть специализированные журналы с полосными рекламными объявлениями стоимостью менее 5000 долларов. У этих журналов должно быть не менее 15 тыс. читателей.

А теперь самое интересное: устроим «мозговой штурм», будем искать товары, которые могут пользоваться спросом на этих рынках.

Наша задача – четко сформулировать идею товара, ничего не потратив. Перейдя к шагу III нашего ПЛАНа, мы создадим для продукта рекламу, соберем отзывы покупателей и только потом вложим средства в производство. Есть несколько параметров, свидетельствующих о том, что конечный товар впишется в автоматизированную структуру.

 

Главное преимущество товара должно выражаться одной фразой

Люди могут недолюбливать вас, порой неприязнь небольшой группы помогает повысить продажи в целом, но понимать вас всегда должны однозначно.

Основное достоинство товара должно быть таким, чтобы его можно было выразить одной фразой. Чем он отличается от остальных, почему я должен купить именно его? Народ, фраза должна быть всего ОДНА. Компания Apple прекрасно справилась с этой задачей, выпустив медиаплеер iPod. Вместо привычного для этой отрасли жаргона с перечислением технических характеристик – гигабайтов, частотного диапазона и т.д. – компания просто пообещала «1000 песен в твоем кармане». И готово. Не усложняйте, не рвитесь вперед к производству товара, пока не научитесь преподносить его так, чтобы не ставить потребителей в тупик.

 

Товар должен обходиться покупателю в 50-200 долларов

Подавляющее большинство компаний придерживаются среднего диапазона цен, именно в нем разворачивается самая жесткая конкуренция. Занижение цен – проявление недальновидности, поскольку всегда найдутся желающие пожертвовать прибылью и способные разорить себя и заодно вас. Помимо видимой ценности есть три основных преимущества такой ценовой политики, работающей на имидж товара премиум-класса, который стоит дороже продукции конкурентов.

1. Сравнительно высокие цены означают, что единиц товара будет продано меньше. Таким образом, понадобится обслуживать меньше клиентов, значит, останется больше времени на исполнение мечты. Процесс пойдет быстрее.

2. Сравнительно высокие цены привлекают покупателей, не требующих от продавца дополнительного технического обслуживания (больше доверия, меньше жалоб, вопросов, случаев возврата и проч.), т.е. головной боли становится меньше. Это ГРОМАДНЫЙ плюс.

3. При сравнительно высоких ценах возрастают и размеры прибыли. Это дополнительная гарантия.

Лично я ориентируюсь на надбавку в 8-10 раз. Товар, производство которого обошлось мне всего в 10-12,5 доллара, будет стоить около 100 долларов[15]. Если бы я придерживался рекомендуемой пятикратной надбавки, продавая BrainQUICKEN, то разорился бы в первые же полгода из-за махинаций поставщиков и задержки выхода журнала. Но значительная надбавка оказалась спасением, и за 12 месяцев я вышел на уровень 80 тыс. долларов в месяц.

Но даже у сравнительно высокой цены должны быть свои пределы. Если цена единицы товара превышает определенный порог, потребуются предварительные телефонные переговоры с потенциальными покупателями, в противном случае сделка вызывает у них дискомфорт. А проведение таких переговоров противоречит нашей низкоинформационной диете.

Я убедился, что цены, установленные в пределах 50-200 долларов, приносят максимальную прибыль, избавляя от необходимости оказывать покупателям дополнительные услуги. Сначала назначьте высокую цену, а уж потом найдите ей оправдание.

 

Производство не должно занимать более 3-4 недель

Необходимо, чтобы затраты оставались низкими, а возможность приспосабливаться к изменению спроса – максимальной. В таких ситуациях товар не приходится производить заранее и накапливать на складе. Я не занимаюсь товарами, производство которых занимает более 4 недель, и рекомендую ориентироваться на 1-2 недели от поступления заказа до отгрузки готовой продукции.

Как узнать, сколько времени занимает производство?

Свяжитесь с субподрядчиками, которые специализируются на товарах из группы выбранных вами, найдите их по адресу http:// www.thomasnet.com/. Если вам требуются сведения о производителе (например, унитазов), информацию о котором не удалось найти, свяжитесь с другим производителем подобной продукции (например, средств для чистки унитазов). Опять не повезло? Забейте в поисковик Google все возможные синонимы названий выбранного товара в разных сочетаниях со словами «организация» или «компания», чтобы выйти на предприятия соответствующей отрасли. Попросите их дать рекомендации субподрядчикам, сообщить названия отраслевых журналов, в которых нередко содержится реклама производителей, а также компаний, предоставляющих сопутствующие услуги, они могут понадобиться вам позднее, на следующих этапах работы.

Выясните у субподрядчика цену товара, посмотрите, возможна ли надбавка. Определите удельную стоимость производства 100, 500, 1000 и 5000 единиц товара.

 

Все инструкции, касающиеся товара, можно изложить в форме FAQ (в виде списка часто задаваемых вопросов)

Когда дело дошло до этого этапа, я был готов убить себя за то, что выбрал именно BrainQUICKEN.

Благодаря БАДам я вошел в число «новых богатых», и тем не менее никому не советую связываться с этим товаром. Почему? Да потому, что каждый новый покупатель будет засыпать вас вопросами: можно есть бананы во время приема БАДа? А газы от него бывают? И так до бесконечности, словно их прорвало. Удобнее выбрать товар, все инструкции на который можно изложить в форме продуманных вопросов и ответов. Иначе забудьте о путешествиях и заслуженном отдыхе и приготовьтесь платить целой армии операторов информационного центра.

Если критерии вам понятны, остается последний вопрос: как найти свою музу – товар, который удовлетворит выбранную группу потребителей? Мы рассмотрим три возможных варианта в порядке предпочтения.

 

Вариант 1: перепродажа товара

Оптовые закупки уже существующего товара и его перепродажа – самый простой и в то же время наименее прибыльный путь. При нем дела налаживаются быстрее всего, но спрос падает так же стремительно из-за ценовой конкуренции с другими продавцами. Продолжительность прибыльной жизни любого товара ограничена, кроме случаев, когда готовится соглашение об исключительных правах на продажу товара. Тем не менее перепродажа – отличный выход для вторичных сопутствующих товаров*, которые можно продавать уже имеющимся покупателям или предлагать новым покупателям по телефону или через Интернет, воспользовавшись методом перекрестных продаж[16].

Чтобы закупить товар по оптовой цене, проделайте следующие шаги:

1) свяжитесь с производителем и попросите прислать прайс-лист для оптовых покупателей (как правило, с ценами на 40% ниже розничных) с условиями продажи;

2) если требуется ИНН, распечатайте бланки с местного сайта налоговой службы и заполните форму регистрации общества с ограниченной ответственностью (мой выбор) или подобной бизнес-структуры, за которую придется заплатить 100-200 долларов.

НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не покупайте товар, пока не выполните шаг 3, описанный в главе 10. На данном этапе вам достаточно убедиться в том, что товар может иметь некую наценку, располагать его фотографиями и литературой по продажам. Это всего лишь перепродажа. Не более того.

Сопутствующими называются товары, пущенные в продажу после первичного продукта. Наглядные примеры – чехлы для медиаплейера iPod и автомобильные GPS-навигаторы. Эти товары могут иметь низкую надбавку, поскольку для привлечения покупателя не требуется дополнительной рекламы. – Примеч. авт.

 

Вариант 2: лицензирование товара

Я пользуюсь не только своими собственными, но и чужими мозгами.

 

ТОМАС ВУДРО ВИЛЬСОН (1856-1924), 28-й президент США

Некоторые марки и товары из числа самых известных в мире позаимствованы у других лиц или компаний.

Основа энергетического напитка Red Bull взята из таиландского тоника, гномы-смурфы найдены в Бельгии. У покемонов и автомобиля Honda общая родина – Япония. Группа KISS выпустила миллионы записей и дала множество концертов, но наибольшую прибыль ей принесли лицензионные соглашения о передаче права на использование патента на название и логотип в обмен на процент с продаж.

В процессе лицензирования задействованы две стороны, и «новый богатый» может быть любой из них. С одной стороны, изобретатель или создатель товара[17], лицензиар, может продать право на производство, использование или продажу этого товара обычно за 3-10% от оптовой цены (которая на 40% меньше розничной) за каждую проданную единицу. Сделайте изобретение, передайте остальные полномочия другим людям и получайте деньги. Заманчиво.

Другая сторона уравнения – предприниматель, заинтересованный в производстве и продаже товара, созданного изобретателем, с 90-97%-ной прибылью: лицензиат, или получатель лицензии. Эта позиция особенно привлекает меня и большинство НБ.

Двустороннее лицензионное соглашение само по себе представляет очень сложный процесс. Очень важно выбрать правильный и творческий подход к переговорам. У большинства читателей, не знакомых ранее с такой разновидностью сделки, наверняка возникнут вопросы. Типовые ситуации с анализом действий обеих сторон, касающиеся различных изобретений – от игрушечных медвежат Teddy Ruxpin до комплекса упражнений тае-во, с полным текстом соглашений и подлинными суммами можно найти на сайте www.fourhourworkweek.com. Там же вы найдете все детали, узнаете, как продавать изобретения, опытные образцы и патенты, как начинающему изобретателю закрепить свои права на товар и т.д. Экономические расчеты ошеломляют, прибыли могут быть колоссальными.

А мы пока перейдем к наименее сложному и самому прибыльному варианту, доступному большинству людей: к созданию товара.

 

Вариант 3: создание товара

Созидание лучше подходит для самовыражения, чем обладание: жизнь проявляется в творчестве, а не во владении.

 

ВАЙДА Д.СКАДДЕР «Духовная жизнь современных английских поэтов»

Создать новый товар несложно.

Значение глагола «создать» куда проще, чем зачастую кажется. Если новое изобретение имеет материальную форму, можно поручить разработку опытного образца инженерам-механикам или специалистам по промышленному дизайну (см. www.elance.com). Они учтут ваши требования к функциям и внешнему виду товара, который затем можно передать производителю. Если вы найдете произведенный кем-то типовой или поточного производства товар, который можно адаптировать для особых целей или конкретного рынка, процесс значительно упростится: закажите очередную партию, приклейте свою этикетку – и вот вам новый товар. Последний случай с этикеткой называется «частная маркировка». Вы когда-нибудь видели в ресторане McDonalds чайный пакетик с логотипом McDonald's? Это принцип частной маркировки товара в действии.

Проверять потенциал рынка мы действительно будем еще до начала производства товара, но если проверка пройдет успешно, сразу перейдем к производству. Это означает, что нам придется учитывать затраты на пусконаладочные работы, удельную стоимость т овара, минимальный заказ. Новомодные электронные игрушки и прочие устройства – отличный товар, но процесс их изготовления непрост, поэтому начальные затраты на производство слишком велики и не соответствуют нашим требованиям.

Откажитесь от механических устройств, забудьте о сварочных и монтажных работах: существует категория товаров, удовлетворяющих всем нашим критериям. В небольших количествах их можно производить всего за неделю, увеличивать их цену можно не в 8-10, а в 20-50 раз.

Нет, производство героина и труд рабов здесь ни при чем. Для этого потребовалось бы слишком много взяток и связей.

Информация!

Информационные продукты низкозатратны, производятся быстро, их воспроизведение отнимает у конкурентов много времени. Вдумайтесь: жизненный цикл раскрученных и самых продаваемых промышленных товаров составляет от силы 2-4 месяца, затем рынок наводняют подделки. Шесть месяцев я изучал экономику в Пекине и своими глазами видел, как новейшие кроссовки Nike или клюшки для гольфа Callaway воспроизводятся и выбрасываются на интернет-торги eBay в течение недели после первого появления на полках в США. Это не преувеличение, я говорю не о топорных некачественных подделках, а о точных копиях, оцененных в 20 раз ниже.

Кроме того, сбор информации оказывается слишком трудоемким и длительным занятием для любителей легкой наживы. К тому же, какой смысл этим заниматься, если можно быстрее и проще воспроизводить другие товары? Легче обойти патентное законодательство, чем полностью менять содержание информационного продукта, лишь бы избежать обвинения в нарушении авторских прав. Три самых удачных телевизионных продукта всех времен, продержавшихся более 300 недель в рейтинге телепередач, свидетельствуют о конкурентных и прибыльных преимуществах подобных продуктов:

«Безналичный расчет» (Карлтон Шиите, No Down Payment);

«Удар по тревоге и депрессии» (Люсинда Бассетт, Attacking Anxiety and Depression);

«Сила воли» (Тони Роббинс, Personal Power).

Из разговоров с главными обладателями прав на перечисленные телепродукты мне известно, что в 2002 году они собрали информации более чем на 65 млн долларов. Рабочий процесс обеспечивали около 25 операторов-надомников, а все прочие работы от закупок через СМИ до доставки выполнялись с привлечением специалистов со стороны.

Ежегодные доходы в расчете на каждого сотрудника превысили 2,7 млн долларов. Невероятно.

Я знаю человека, который занимает место на другом конце рыночной шкалы: он создал малобюджетный DVD-курс из серии «Сделай сам», потратил на него меньше 200 долларов и продал владельцам складского хозяйства, которым нужно было ввести системы безопасности. Трудно найти более ограниченную нишу. В 2001 году, продавая DVD торговым журналам по 95 долларов, производство которых обходилось в 2 доллара за штуку, он заработал несколько сот тысяч долларов в одиночку, без привлечения наемных работников.

 

«Но я же не специалист!»

Вы не специалист? Ну и что?

Во-первых, специалистом применительно к продаже товара называется человек, которому известно о преимуществах товара больше, чем покупателю. Только и всего. Не обязательно быть лучшим: просто превосходите небольшое количество ваших потенциальных покупателей. Предположим, ваша заветная мечта – участие в Iditarod – гонках на 1800 км на собачьих упряжках на Аляске. Для ее осуществления требуется 5000 долларов. Если из 15 тыс. читателей хотя бы 50 (0,003%) будут убеждены в том, что вы в совершенстве владеете навыком X, и потратят 100 долларов на обучающую программу, вот вам и необходимые 5000. Можно заводить ездовых хаски. Эти 50 покупателей, которых я называю «минимальной клиентской базой», – минимальное количество людей, которых вы как «эксперт» должны убедить, чтобы исполнить мечту.

Во-вторых, статус специалиста можно приобрести меньше, чем за четыре недели, если знать основные показатели убедительности и понимать, каких доказательств знаний ждут от вас люди. Об этом подробно говорится в этой главе в рубрике «Школа экспертов: как стать ведущим экспертом за 4 недели».

 

Степень не