МаркетингКомпания в качестве основной стратегии работы выбрала маркетинговую стратегию, в основе которой лежит ориентация на потребителя, удовлетворение потребностей рынка. Рассмотрим 4 «Р»- четыре составляющих маркетинга компании: Продукт /Product/ - продуктом по замыслу являются: - решетка вентиляционная, которая призвана удовлетворять потребность эстетическую (оформление интерьера помещения) и техническую (регулирование потока воздуха). Конкуренции на уровне продукта нет, существует только конкуренция на уровне марки. - воздуховод гофрированный алюминиевый призван удовлетворять потребность техническую (распределение потока воздуха). Конкуренция на уровне продукта с воздуховодами гофрированными ПВХ и воздуховодами (каналами) жесткими. В данном аспекте воздуховоды гофрированные алюминиевые выигрывают обе позиции: дешевле и универсальнее жестких воздуховодов, прочнее и пожаробезопаснее воздуховодов ПВХ. - воздуховод гибкий из фольгированного или металлизированного скотча призван удовлетворять потребность техническую (направление и распределение потока воздуха). Конкуренция на уровне продукта с воздуховодами гофрированными алюминиевыми, воздуховодами гофрированными ПВХ, воздуховодами (каналами жесткими). В данном аспекте воздуховоды гибкие имеют ряд преимуществ - легкость монтажа (длина 10 м, меньше соединений), небольшой вес и т. п. Цена /Price/ - цена на продукт устанавливается в соответствии с производственными и коммерческими расходами фирмы. При повторных оптовых закупках существует гибкая система скидок от 1% до 10% в зависимости от объема поставки. Продвижение /Promotion/ -менеджеры компании, занимающиеся продвижением товара используют следующие методы: - бесплатные образцы продукции - участие в выставках и ярмарках - рассылка по почте каталогов продукции - реклама в специализированных изданиях - реклама на этикетках товара. При продвижении товаров менеджеры используют метод личных продаж. Личные продажи являются наиболее эффективным инструментом коммуникации, поскольку обладает следующими уникальными характеристиками: -личный контакт, который дает больше возможностей для убеждения, -интерактивный обмен информацией, -обеспечивает мгновенную обратную связь, -могут быть адаптированы к индивидуальным особенностям каждого покупателя, -дают возможность моментального принятия решения о покупке. Место /Place/ -в распределении используются короткие каналы (продажа непосредственно розничному продавцу) и длинные каналы (продажа оптовым продавцам). При распределении используется система «Проталкивания» - стимулирование продаж по цепи «сверху вниз» - Крупный оптовый продавец - Средний оптовый продавец - Розничный продавец - Конечный покупатель. Компания использует следующие маркетинговые стратегии роста по Ансоффу - проникновение на рынок, развитие продукта, развитие рынка и диверсификация. Используя стратегию развития рынка, компания развивает новые рынки для своей продукции. Это и новые географические рынки, и новые рыночные сегменты. Развитие продукта происходит: путем создания новых марок, когда начинается выпуск абсолютно нового для компании изделия (воздуховод ВГ), а для покупателя это всего лишь новая марка; путем модификации существующих изделий, когда компания выпускаетразновидности своей продукции. Использованием стратегии роста диверсификации является заключение договоров на производство и поставку продукции под торговой маркой «Формик»: - 32 наименования продукции (вентиляторы, тепловые завесы) с китайскими партнерами г. Тайшань, - 21 наименование продукции (вентиляторы) турецкого производства г. Москва, - 12 наименований продукции (металлические регулируемые решетки) для профессиональной вентиляции г. Омск - 20 наименований продукции (радиаторные решетки) г. Иркутск - 16 наименований продукции (хомуты для крепления воздуховодов) Московская обл. Диверсификация расширяет ассортимент продукции компании, делая ее менее уязвимой и в меньшей степени зависимой от уже выпускаемой продукции. Анализ сбыта показал, в среднем за месяц поступает 120 заказов на сумму около 4 990 000 рублей, таким образом, средний заказ - 41600 рублей. Средняя цена реализации по сериям следующая: -Серия «Комплект» - 33,5 руб. -Серия «Эконом» - 13 руб. -Серия «Сота» - 95 руб. -Серия «Мини» - 9 руб. -Авангард - 24 руб. -Воздуховоды длиной 3 м - от 80 до 300 руб. в зависимости от диаметра. -Воздуховоды ВГ от 200 до 340 руб. в зависимости от диаметра. Указанные данные являются очень усредненными, так как заказы оптовых потребителей и розничных потребителей существенно различаются по количеству и сумме от 1 500 000 рублей - оптовики, до 3 000 рублей - розница. Также необходимо отметить, что существует небольшая сезонность в работе фирмы, которая обусловлена больше объективными факторами (низкие продажи - январь, февраль, май). [13].
ГЛАВА 3. Разработка рекламы для компании «Формик»
|
