Основные правила принципиальных переговоров
Первое правило: отделите человека от проблемы. Само собой разумеется, что переговоры между конфликтующими сторонами устраиваются для того, чтобы решать проблемы, ставшие предметом разногласий. Однако участники переговоров живые люди. Этот человеческий фактор может содействовать или препятствовать успеху переговоров. Второе правило: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Позиции это заявляемые конфликтующими сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Ваша позиция есть то, что заставило вас принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Решайте изобретательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наилучшим образом удовлетворить и ваши, и его интересы. Тогда переговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из представления мы против друг друга, а из мысли мы вместе против проблемы. Третье правило: изобретайте взаимовыгодные варианты. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в интервале между их позициями. Поле поиска с самого начала ограничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики постепенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку точку согласия. Четвертое правило: настаивайте на использовании объективных критериев. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения. Определение переговоров с позиции сотрудничества. Переговоры это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса:
Они всегда взаимодействуют, когда основные конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные интересы, одновременно стараясь удовлетворить основные интересы соперничающей стороны, внося конкретные предположения по конкретным проблемам. Интересы отвечают на вопросы ЗАЧЕМ?, ПОЧЕМУ?. Конфликты и споры возникают вследствие:
Проблема это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров, в решение которого позволит удовлетворить ущемленный интерес, то есть то, что мы будем обсуждать на переговорах. Проблема отвечает на вопрос ЧТО?. Предложения или позиции, содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены, а конфликт разрешен с учетом конкретной проблематики конфликта. Предложения отвечают на вопрос КАК?. Исходная позиция в споре информирует противоположную сторону о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции. План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события: - знакомство, обмен первоначальной информацией, предварительная психологическая оценка партнера, начало переговоров, определение повестки дня, целей встречи, процесс переговоров с указанием ролевого участия членов команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций, поведение команды в перерывах, условия завершения переговоров, определение условий и места следующего раунда, если это потребуется.
|
