Ситуация 5. На рынке вакансий

 

Этот рекрутинговый сервис предназначен для соискателей, которые ищут работу с зарплатой от 100 тыс. руб. в месяц, а также для их потенциальных работодателей. Проект был начат в начале 2011 года, а сайт запустили в июне. Венчурная компания Growth Line занимающаяся развитием инновационных интернет-бизнесов в России, инвестировала в него около $1 млн.

Изначально компания ориентировалась на подход, который был успешно реализован в США и Германии - там на некоторых рекрутинговых сайтах за размещение информации платят не только работодатели (как сейчас принято в России), но и соискатели. Инвесторы решили реализовать аналогичную бизнес-модель в России.

Но оказалось, что отвечающие высоким требованиям российские соискатели не только не хотят платить деньги за публикацию резюме, но и даже бесплатно размещают о себе информацию неохотно. А без достаточного количества резюме предлагать работодателям платный доступ к вакансиям также было невозможно. Проект зашел в тупик. Команда затеяла попытку его оттуда вывести.

Growth Line работает в России с 2010 года и уже успела запустить 15 проектов, вложив в них около $60 млн. Среди них - обувной интернет-магазин Boots.ru, купонный сервис Footgear.ru. Венчурная компания рассматривает рынки с большим потенциалом, и именно таким был признан российский рынок рекрутинговых услуг в интернете. «В стране есть свободные капиталы, открываются новые российские и западные компании. При этом только 7% вакансий закрываются при помощи интернет-сайтов. В Америке таких вакансий 70%», - рассказывает директор по развитию бизнеса рекрутингового сервиса Евгений Лапаев.

Главным игроком на рынке рекрутинговых услуг в онлайне считается R.Y.ru. «Многие компании тратят от полумиллиона рублей на годовой доступ к его базе вакансий. Пользуются спросом и другие сайты, например Superjob.ru, отраслевые рекрутинговые ресурсы. При этом менеджеров младшего и среднего звена многие ищут на R.Y.ru, а секретарей и офисных сотрудников - на Superjob.ru», - говорит Лапаев.

Вакансии менеджеров высшего звена, по его словам, чаще всего закрывают с помощью офлайновых агентств, а также ищут кандидатов на R.Y.ru. Однако агентства за свои услуги берут с работодателя до трех месячных окладов принятого на работу кандидата. А на R.Y.ru содержится огромное количество резюме, так что менеджеры по персоналу порой тратят огромное количество времени на их обработку. «Даже если соискатель отправляет данные на конкретную вакансию, его резюме часто теряется в ворохе других, ведь любое привлекательное по зарплате предложение собирает множество откликов от людей, чья квалификация не соответствует заявленным требованиям», - поясняет Лапаев.

Рекрутинговый сервис предполагал брать с соискателей 1 тыс. руб. в месяц за размещение резюме и доступ к базе вакансий на сайте. Эта мера позволила бы создать фильтр, благодаря которому работодатели могли выбирать из кандидатов соответствующего уровня.

К концу августа 2012 года компания рассчитывала набрать 7 тыс. резюме, после чего планировал включить «счетчик». На рекламную кампанию потратили $200 тыс., это была баннерная, контекстная и тизерная реклама в интернете. Но к нужному времени не собралось и трети базы.

Возможно, были неправильно выбраны рекламные каналы, и часть средств стоило направить на офлайновую рекламу, которая могла бы охватить и тех, кто не проводит много времени в Сети. В любом случае только десять человек из тысячи, посетивших ресурс, регистрировались на сайте и оставляли свои данные. «1% - очень низкий показатель конвертации, по планам он должен был быть выше в пять раз», - говорит Лапаев. Когда же кандидатов попытались подстегнуть напоминанием, что льготный период размещения скоро закончится, люди стали просто убирать свои резюме.

Другая ошибка заключалась в непонимании логики кандидатов на высокооплачиваемые вакансии. «Самые «сладкие» для работодателей кандидаты, как правило, уже где-то работают. Они, возможно, не прочь поменять место, но редко ищут работу здесь и сейчас. И вывешивать свое резюме на всеобщее обозрение им ни к чему. Другое дело - отреагировать на конкретную вакансию», - комментирует Лапаев. В этом случае приманкой для соискателей могли стать интересные вакансии, а их на тот момент было не так уже много.

Но, пожалуй, главное заблуждение - по поводу того, что российские профессионалы согласятся платить за размещение резюме. «В Америке, Европе спрос и предложение по высокооплачиваемым вакансиям сбалансированны, либо преимущество имеют работодатели. В России дефицит высококвалифицированных специалистов - платить за трудоустройство им кажется просто смешным», - рассуждает сегодня Евгений. В результате от идеи взимать плату с соискателей решили отказаться.

Не лучшим образом обстояла ситуация и с работодателями. Размещение пяти вакансий было бесплатно, все, что свыше, стоило 5 тыс. руб. за вакансию, либо требовалось оплатить доступ к базе резюме. Компания планировала продавать его за 420 тыс. руб. в год, но для этого надо было набрать хотя бы 20 тыс. резюме.

Нужный объем получили только в конце октября. Правда, работодатели, как это обычно бывает, проявили скепсис по отношению к новому ресурсу и продолжали пользоваться раскрученными сайтами. Над проектом нависла реальная угроза закрытия.

Небольшое рекрутинговое агентство, в котором подбором кадров занимаются три-пять человек, зарабатывает около 1, 5 млн руб. в месяц. По сути, агентства и работные сайты торгуют информацией о кандидате, рассуждает Лапаев, но сегодня эта информация легкодоступна в интернете - в социальных сетях, на тех же работных сайтах или в профессиональных сообществах. А если доступность ресурса увеличилась, значит стоимость его должна снижаться. «Если кандидата можно легко найти и привлечь в интернете, зачем тогда телефонные звонки, личные встречи и штат дорогих консультантов?» - говорит Лапаев. Его команда решила радикально уменьшить плату за услугу по подбору и одновременно сократить свои расходы. «У нас есть собственная база кандидатов, мы владеем технологиями поиска и быстрой обработки информации в интернете, значит, можем сделать для работодателя 80% той работы, которую он поручает кадровым агентствам, - решили в компании.- При этом стоимость нашей услуги по подбору подходящих кандидатов будет в пять-десять раз меньше, чем стоимость классического рекрутинга».

Менеджеры рекрутингового сервиса рассказали заказчикам, что могут подобрать лонг-лист кандидатов под конкретную вакансию, используя как собственную базу, так и другие ресурсы интернета за 50 тыс. руб. И обнаружили, что спрос на эту услугу есть. За февраль месяц только на новой услуге они сумели заработать несколько сот тысяч рублей.

Сейчас компания берется за две недели предоставить клиенту список из не менее десяти релевантных кандидатов, заинтересованных в размещенной вакансии. Информацию о кандидатах ресерчеры берут из всевозможных источников: собственная база, классические сайты по поиску работы, специализированные отраслевые ресурсы, социальные сети. HR-менеджерам останется только позвонить и назначить встречу с кандидатами.

Инвесторы согласились вложить в компанию дополнительные средства, а креативные сотрудники не только возглавили проект, но и стали его акционерами. И теперь придумывают, каким образом можно заработать как на работодателях, так и на соискателях.

Навыки работы в Сети позволяют рекрутинговому сервису предложить работодателям и другие услуги. Например, продвижение вакансий в социальных сетях, HR-брендинг в интернете. «Стоимость таких услуг зависит от конкретной программы продвижения, которую мы разрабатываем под вакансию или компанию», - поясняет Лапаев. Работодателю предоставляют и бесплатный копирайтинг. «Ведь от того, как преподнести информацию о вакансии, зависит и результат. В дальнейшем собираемся предлагать помощь в написании резюме и кандидатам, но уже платно», - рассказывает Евгений.

Сейчас в базе компании уже около 300 вакансий и 20 тыс. резюме. И работодатели начали проявлять интерес к ее покупке. Компания предлагает годовой доступ к резюме за 350 тыс. руб., на месяц - за 100 тыс. руб. Когда в наличии несколько услуг, они продаются лучше, чем когда услуга одна.

Пока часть дополнительных инвестиций уходит на зарплату сотрудников. В компании работают 15 человек, десять из них штатные. Это руководитель проекта, директор по развитию, директор по маркетингу, руководитель службы ресерчеров, модератор, разработчик, четыре менеджера по продажам. Плюс внештатные сотрудники - редактор сайта, копирайтер, ресерчеры. «Growth Line предоставила нам своих бухгалтера и НR-специалиста. Но на зарплату себе и своим сотрудникам мы должны будем зарабатывать сами», - говорит Лапаев. По его оценкам, это вполне реально.

Другая часть инвестиций пошла на подключение к базам других рекрутинговых ресурсов. Основные же затраты, вероятно, пойдут на IT-решения. «Быстрое и технологичное выполнение новых задач требует соответствующего софта и дополнительной программной настройки сайта, позволяющей быстро собирать и обрабатывать информацию из разных источников, в том числе социальных сетей. Эти функции изначально не были заложены при разработке ресурса. Что-то могут сделать наши разработчики, какие-то программные модули можно купить. Но оценить затраты на IT, необходимые для реализации новых задач, мы пока не можем, и опасаемся, что не уложимся в бюджет инвестора», - рассказывает Лапаев. К тому же в компании признаются, что хотели бы зарабатывать деньги не только на рекрутинговых услугах, но и с помощью своего сайта, в который уже вложено довольно много денег.

По изначальному плану проект должен был окупиться к 2015 году. Через пять месяцев компания хотела бы выйти на показатели доходности, достаточные для содержания своего штата сотрудников.

Как образом можно отбить инвестиции? Можно ли, используя силы команды и без дополнительных затрат на рекламу сделать сайт прибыльным? Как объединить новую модель бизнеса со старой?