Зависимость объема продаж от уровня сервиса

Задача определения реакции рынка на уровень сервиса не менее сложна, чем задача определения экономического эффекта от рекламных мероприятий. Кривая реакции рынка, как правило, имеет S-образную форму (рис. 72), что объясняется двумя основными причинами.

1. Большинство рынков требует от продавцов наличия минимального уровня сервиса ("минимальный порог сервиса"). Деятельность в допороговой области не принесет ощутимого дохода, так как продавец не будет восприниматься рынком.

Деятельность с уровнем сервиса в допороговой области ввиду наличия затрат на сервис и в то же время низкого дохода может быть убыточна.

2. После определенного уровня сервиса рынок становится нечувствителен к его дальнейшему увеличению. На кривой реакции рынка точка максимального порога сервиса указывает на уровень обслуживания, после которого увеличение сервиса не сопровождается увеличением продаж.

 

 

Условные обозначения:

η _min — минимальный порог уровня сервиса;

η _max — максимальный порог уровня сервиса.

 

Рис. 72. Зависимость дохода от реализации от уровня сервиса

 

Зависимость реакции рынка от уровня логистического сервиса можно выразить через потери части покупателей, вызванные ухудшением сервиса. Кривая также будет иметь два пороговых значения: η _min и η _max (рис. 73).

 

 

Условные обозначения:

η _min — минимальный порог уровня сервиса;

η _max — максимальный порог уровня сервиса.

 

Рис. 73. Зависимость потерь на рынке, вызванных ухудшением обслуживания, от уровня обслуживания