Оценка и страхование риска

Деятельность субъектов хозяйственных отношений постоянно связана с риском.

Существуют различные виды риска в зависимости от того объекта или действия, рисковость которого оценивается: политический, производственные, имущественный, финансовый, валютный и т. д. Структура раздела, как правило, имеет следующий вид:

1) формирование полного перечня возможных рисков;

2) оценка вероятности проявления рисков;

3) ранжирование рисков по вероятности проявления;

4) оценка ожидаемых размеров убытков при их осуществлении;

5) установление и обоснование приемлемого уровня риска (определение области допустимого риска);

6) выделение наиболее существенных рисков;

7) страхование рисков.

 

 

Вопрос 24. Сущность и задачи коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой организационно–хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на:

· основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

· обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

· нацеленность на прибыль;

· гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;

· умение предвидеть риски;

· проявление личной инициативы;

· ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;

· оптимальность принимаемых коммерческих решений;

· соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.

Задачи коммерческой деятельности

· формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;

· повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;

· развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

· повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

· совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

· своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;

· развитие внешнеэкономической деятельности;

· увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

Функции коммерческих подразделений предприятия

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

· отдел материально-технического обеспечения:

- исследование рынка сырья и материалов;

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов;

- стоимостной анализ заготовительной сферы;

· коммерческий отдел:

- организация поиска покупателей продукции;

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора поставки;

- контроль выполнения заключенных договоров поставки;

· отдел сбыта:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;

· отдел маркетинга:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной политики;

- организация сервисного обслуживания покупателей;

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;

· отдел внешнеэкономических связей:

- заключение экспортных и импортных сделок;

- подготовка и подписание контрактов;

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами;

- таможенное оформление грузов.

Элементы коммерческой деятельности

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

· закупочную (материально-техническое обеспечение);

· сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

· исследование рынка сырья и материалов;

· составление плана закупок материальных ресурсов;

· поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;

· организация закупок материальных ресурсов;

· ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

· стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

· планирование ассортимента и сбыта продукции;

· рекламно-информационная работа;

· поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;

· разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;

· оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

· организация сервисного обслуживания.

Характеристика субъектов коммерческих операций

Субъектами коммерческихопераций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения, некоммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели.

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы:

· фирмы;

· союзы предпринимателей;

· государственные органы;

· общественные организации.

Термин «фирма» применяется для условного обозначения партнера по хозяйственным связям. Фирмы в соответствии с общепринятой международной классификацией подразделяются по следующим признакам: правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала, целям объединения, виду хозяйственной деятельности.

1. По правовому положению фирмы бывают единоличными предприятиями (собственность одного лица или семьи, которое лично управляет своим капиталом) и объединениями предпринимателей. Объединение предпринимателей может быть основано на:

· личном участии нескольких лиц в ведении дел (простое, полное или коммандитное товарищество);

· объединении капиталов (акционерные общества, общества с ограниченной и с дополнительной ответственностью).

Акционерное общество – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на акции определенной номинальной стоимости. Различают открытое акционерное общество (ОАО) и закрытое акционерное общество (ЗАО). ОАО образуется путем открытой подписки на акции, ЗАО распространяет акции только среди работников фирмы. Акционеры не несут ответственности по обязательствам общества перед его кредиторами.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредители которого несут ответственность по обязательствам общества только своим вкладом и не несут ответственности свом имуществом. ООО не имеет ценных бумаг, учредителям выдаются свидетельства о владении долей уставного фонда.

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) – общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредительными документами которого предусмотрена дополнительная ответственность к учредителям по обязательствам общества.

2. По форме собственности фирмы делятся на государственные (чисто государственные и смешанные) и частные (независимая компания либо объединение участников).

К государственным относятся промышленные и торговые предприятия министерств, ведомств, комитетов, а также концернов, подчиненных правительству.

3. По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

Национальные фирмы базируются на капитале предпринимателей Республики Беларусь.

В иностранных фирмахкапитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в доле, обеспечивающей контроль над предприятием (филиалы, дочерние компании, скупка контрольных пакетов акций местных фирм).

Капитал смешаннойфирмы принадлежит предпринимателям различных стран (совместное предприятие).

4. По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на концерны, холдинги, финансово-промышленные группы, тресты, картели, синдикаты и др.

Концерн – объединение самостоятельных предприятий, имеющее орган управления (совет директоров или дирекцию), с входящими в него компаниями. На белорусском рынке в качестве субъектов коммерческих операций выступают концерны: Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности, Белгоспищепром, Белместпром, Беллесбумпром, Белморрыбпром и др.

Холдинг – акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций юридически самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над их операциями.

Финансово-промышленная группа объединяет юридически и хозяйственно самостоятельные предприятия – промышленные, торговые, транспортные, кредитные, во главе которых стоит банк, распоряжающийся денежным капиталом входящих в него компаний и координирующий все сферы их деятельности.

Картель – объединение юридически и финансово самостоятельных фирм одной отрасли, осуществляющих совместную коммерческую деятельность по реализации продукции. Разновидностью картели является синдикат. Предполагающий сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган.

5. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, сельскохозяйственные, страховые, туристические, инжиниринговые, консалтинговые, рекламные и др.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь при подготовке кадров, при сертификации продукции. В качестве хозяйственного субъекта союзы предпринимателей выступают на рынке по поручению производственных и торговых предприятий.

Субъектами коммерческих операций могут быть государственные органы: различные министерства и ведомства. Они могут от имени своих предприятий совершать операции купли-продажи, например, министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны случаи, когда куплю-продажу осуществляют общественные организации. Например, международные организации системы ООН покупают медтехнику, медикаменты, товары и др. На рынке Республики Беларусь работают такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов и др.

Субъектами коммерческих операций в системе потребительской кооперации Республики Беларусь являются: собственные производственные предприятия, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, торгово-производственные организации.

Вопрос 25. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам

Коммерческая деятельность по оптовым закупкам включет:

1. Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами.

2. Планирование закупок материальных ресурсов

3. Выбор потенциальных поставщиков.

Планирование материально-технического обеспечения предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и других материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.

План разрабатывается на основе:

· производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;

· разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;

· плана капитального строительства;

· остатков материалов на начало и конец планируемого года;

· договоров с поставщиками и посредниками;

· цен на все виды материально-технических ресурсов.

Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

Рационально закупить материальные ресурсы – значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке. Для анализа предложения сырья и материалов на рынке можно выделить следующую систему показателей:

количественная оценка предложения конкретного вида сырья и материалов.

При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Источниками получения информации напрямую служат контакты с поставщиками; контакты с посредниками; посещение ярмарок и выставок, что дает информацию о технических разработках, ценах, качестве; поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услуги.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени; журналы, газеты, радио, телевидение; фирменные журналы; рекламные материалы предприятия; коммерческие предложения, прайс–листы; технические справочники.

При исследовании рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя. Закупки у поставщиков и отказ от производства деталей у себя объясняются преимуществами, получаемыми при приобретении у специализированных предприятий по сравнительно низким ценам. Данный вопрос должен тщательно просчитываться. При решении вопроса определяющими моментами также являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия.

В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок:

· напрямую у изготовителя;

· оптовые закупки через посредника или биржу;

· закупки через конкурсные торги (тендеры);

· собственное производство;

· лизинг.

Поиск и выбор потенциального поставщика

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика. Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

· размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;

· использование Интернета;

· посещение выставок, выставок-продаж;

· изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;

· посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;

· рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;

· регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;

· привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика (фирменное досье, содержащее общую и специальную информацию о фирме), а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется с помощью системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.

Вопрос 26. Коммерческая деятельность по сбыту.

Сбыт– это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая работа по сбыту решает множество задач.

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

· поиск партнеров;

· установление хозяйственных связей;

· заключение договоров, контроль за их выполнением;

· выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг;

· осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции:

· изучение спроса потребителей;

· формирование ассортимента, воздействие на производство с целью выпуска новых, более качественных товаров;

· проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и стимулирования сбыта:

· проведение рекламных мероприятий;

· участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций;

· стимулирование работников отдела сбыта;

· стимулирование спроса покупателей;

· организация работы сервисной службы.

Для обеспечения эффективной реализации производственных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителя и организацию эффективного потребления. Это находит своё выражение в разработке сбытовой стратегии предприятия. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

· отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;

· формирование конкурентоспособного ассортимента;

· поиск и изучение возможных покупателей, выбор оптовых покупателей и каналов продвижения товара;

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.

Собственно сбытовыми операциями являются: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.

Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции за нарушение условий договора.

Коммерческая работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга.

Можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции:

· деловая характеристика покупателя, отношение к выполнению своих обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;

· при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;

· выяснить степень оснащённости материально–технической базы посредника;

· заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о возможностях и деловой ответственности покупателя;

· расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;

· учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;

· посетить предприятие покупателя.

В процессе продвижения товаров на рынке между производителем и оптовым покупателем возникают взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями. Понятие хозяйственные связи включает экономические, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

· подготовка проектов договоров;

· работа по заключению хозяйственных договоров;

· обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

· организация оптовой продажи;

· рекламно – информационная работа;

· установление оптимальных финансовых отношений между партнёрами;

· правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений.

Установление хозяйственных связей между производителем и оптовым покупателем заканчивается заключением договора поставки. Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров, заключённый в письменном виде.