Психологические аспекты убеждения

Спор, - это наука убеждать. Убеждение - метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе ко торого преобладают логика, доказательность, научная аргументированность.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима.

2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его опасений, негативизма и пр.

3. Выяснение и анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера).

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям.

Внушение - это такое психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Психологами установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.

Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Внушение через устное сообщение в процессе коммуникации может основываться на содержании или форме или на том и другом одновременно. Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения. Внушение через содержание сообщения может вызываться также эмоциональной стороной сообщения. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему.

Факторы, способствующие внушаемости:

- неуверенность в себе;

- тревожность, беспокойство;

- робость, низкая самооценка;

- чувство собственной неполноценности;

- повышенная эмоциональность, впечатлительность;

- слабое владение логическим анализом;

- вера в авторитеты.

Степень внушаемости повышает воздействие некоторых ситуативных факторов, например, состояние сильного эмоционального возбуждения, стресс, заболевания, утомление или, наоборот, покой, расслабление. Такое же действие оказывает низкий уровень компетентности, отсутствие реально существующей информации; высокая степень значимости проблемы, вопроса, существа дела; неопределенность, неясность ситуации, положения; дефицит времени.

Эффективность внушения зависит как от личных качеств того, кто осуществляет внушение: от его высокого социального статуса и рейтинга; от волевого, интеллектуального и характерологического превосходства; от способности достигать успеха и от оптимизма, - так и от личности человека, на которого нацелено внушение. Немалую роль оказывают и отношения, складывающиеся между внушающим и внушаемым. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость.

На эффективность внушения влияет и способ "конструирования" сообщения - уровень аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов. Степень внушаемости повышают следующие приемы:

- конкретность и образность ключевых слов. Доказано, что использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых легко представить мысленно, визуализировать, существенно повышает эффективность внушения;

- конкретность качеств, образность качеств, позволяющая сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).

- отсутствие в речи слов "НЕТ" и "НЕ". Следует предпочесть утверждения позитивного характера отрицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека сопротивляется частице "не", настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать "Примите это решение и вы победите!", нежели прибегнуть к отрицанию: "В противном случае вы ничего не выиграете".

- речевая динамика - это одно из важнейших средств внушения. Акустический спектр речи отличается большой сложностью. Психологами доказано, что способны повысить убедительность речи такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонационных характеристик, паузы, использование эффекта неожиданности, мимика и экспрессия, темп речи.

- Мимика, жестикуляция, сопровождающие речь, воспринимаются как эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры).

В мире бизнеса используется как открытое ("верьте мне", "вы сейчас убедитесь сами"), так и закрытое внушение - через воздействие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фирмы и других визуальных эффектов. Закрытое внушение более перспективно, чем открытое, так как исключает противодействие.

Спор является одной из неотъемлемых особенностей общения людей. Вместе с тем, следует помнить, что спор не единственное средство обеспечения понимания людьми друг друга. Он даже не главное такое средство. Главная задача спора – не сама по себе победа над противной стороной, а решение некоторой конкретной проблемы, лучше всего – обоюдоприемлемое ее решение.

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Дайте определение спору как виду деловой коммуникации.

2. Какие классификации споров вы знаете?.

3. Дайте определение понятий «дискуссия», «полемика», «дебаты».

4. Какие тактические приемы ведения спора вы знаете?

5. Какие виды аргументов, применяемых в споре вы знаете?

6.. Дайте определение понятий «убеждения», «внушение».