Типы взаимоотношений в цепи поставок

Ключевую роль в цепи поставок играют взаимоотношения в цепях поставок между игроками (покупателями и продавцами). Тип цепи поставок зависит от того, каковы взаимоотношения между партнерами. Ниже приведены две классификации взаимоотношений (стратегий взаимоотношений), предложенных Дж. Ментцером и коллегами (2001) и Н. Кэмбеллом (2002).

В соответствии со статьей Дж. Менцера и др., существует три уровня сложности в цепи поставок: "прямая цепь поставок", "расширенная цепь поставок" и "конечная цепь поставок".

Прямая цепь поставоксостоит из компании, поставщика и потребителя, вовлеченных в восходящий и/или нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и/или информации. Примером может служить либо очень большая вертикально-интегрированная цепь поставок (например, компания РусАл) или очень маленькая компания, у которой нет ресурсов или потребности отслеживать партнеров второго уровня.

Расширенная цепь поставок включает поставщиков непосредственного поставщика и клиента непосредственного клиента по отношению к исследуемой компании, которые вовлечены в восходящие и/или нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и/или информации. Это традиционная цепь поставок.

 

Таблица 1. Стратегии взаимоотношений и рекомендации каждой из сторон

Стратегия клиента (закупщика)	Стратегия поставщика (продавца)	Наименование комбинации стратегий	Рекомендация клиенту (закупщику)	Рекомендация продавцу
Конкурентная	Конкурентная	«Идеальный рынок»	Работать на рынке с имеющимися условиями; стандартизировать требования (для того, чтобы сделать поиск альтернатив как можно более легким)	Работать на рынке или уйти с него, стараться предложить, как можно более низкие цены (цена – ключевой фактор принятия решения клиентом на данном рынке); стараться дифференцировать свой продукт (уйти в иную стратегию)
Конкурентная	Командная	«Рынок продавца»	Принять условия, закупать совместно (с остальными покупателями в форме альянса, например); Обмениваться информацией с другими покупателями; Приглашать конкурентов на рынок	Принять правила игры или покинуть рынок; Образовать картель; Легитимировать свою деятельность; Стандартизировать продукт (для снижения затрат)
Командная	Конкурентная	«Рынок покупателя»	«Плыть по волнам»; Принять условия	Конкурентное ценообразование; Пытаться предложить минимальную цену или дифференцироваться;
Кооперативная	Кооперативная	«Внутренний рынок»	Адаптироваться, кооперироваться, совместно работать	Кастомизировать, специализироваться, дифференцироваться, создавать инновационные продукты
Кооперативная	Командная	«Рынок, захваченный поставщиком»	Учиться у поставщика	Учить покупателя
Командная	Кооперативная	«Рынок, захваченный клиентом»	Учить поставщика	Учиться у покупателя

Конечная цепь поставок включает все организации, вовлеченные в восходящие и нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и информации от начального поставщика к конечному клиенту.[9]

Н. Кэмпбелл описал три типа стратегий взаимоотношений между партнерами в цепи поставок.

Конкурентные – независимые отношения, цена устанавливается на основе рыночных сил партнеров (сила в переговорах). Большинство рынков биржевых товаров (с низкой стоимостью переключения на нового поставщика), либо рынков с большим количеством мелких клиентов работают по принципу конкурентных взаимоотношений. Нет смысла выстраивать долгосрочные взаимоотношения, т.к. в любой момент можно найти нового партнера без дополнительных затрат. Соответственно, в таких условиях партнеры будут «конкурировать за прибыль», и цена будет установлена на той отметке, которая соответствует силе каждой из сторон. Управление цепями поставок невозможно в рамках подобных взаимоотношений.

Кооперативные – взаимозависимые отношения, в рамках данных взаимоотношений может создаваться новая ценность. Кооперативные взаимоотношения предполагают серьезные специфические инвестиции, например, инвестиции в общую информационную систему; отдача от таких взаимоотношений может быть получена только в долгосрочной перспективе. Кооперативным взаимоотношениям предшествует ряд предпосылок, и они могут по праву считаться отношениями в рамках управляемой цепи поставок.

Командные – зависимые отношения, одна сторона доминирует над другой (вследствие рыночного положения, структуры собственности, оппортунистического поведения и т.п.) и может навязывать собственные решения.

Любая из этих стратегий может быть применена одной из сторон: покупателем или продавцом, в зависимости от того, какой силой обладает игрок, каковы его стратегия и планы, каковы альтернативы и т.д. Некоторые из параметров, определяющих силу партнера и его стратегию перечислены ниже.

Характеристики, относящиеся к продукту:

· Частота закупок продукта;

· Стоимость переключения в связи со специфическими инвестициями (физическими или в персонал, например, в переговоры или обучение);

· Сложность продукта (насколько быстро можно найти альтернативу на рынке; чем сложнее найти альтернативу, тем сильнее будет мотивация к кооперативным взаимоотношениям).

Характеристики отрасли:

· Уровень концентрации в отрасли (чем выше коэффициент концентрации, тем сложнее найти альтернативного поставщика и тем сильнее имеющиеся на рынке поставщики);

· Количество альтернатив при выборе партнера (чем выше количество потенциальных партнеров, тем ниже мотивация к кооперативным взаимоотношениям);

· Интенсивность конкуренции (чем выше конкуренция среди поставщиков, тем меньше мотивация к кооперации у клиента);

· Традиции и нормы (существуют ли традиции и нормы к долгосрочным взаимоотношениям, например).

Характеристики компании:

· Относительный размер (чем больше компания, тем выше ее сила при переговорах);

· Необходимая инфраструктура (чем более специфичная инфраструктура требуется клиенту, тем значительнее сила поставщика);

· Относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о контрпартнере, тем выше его сила);

· Централизация закупок (обычно централизация закупок ведет к большим объемам закупок, и, следовательно, больше силе).

Персональные характеристики (менеджеров, участвующих в обслуживании взаимоотношений);

· Относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о контрпартнере, тем выше его сила);

· Воспринимаемая важность закупки;

· Способность принимать на себя риски[10]

Таким образом, рекомендации по стратегии построения взаимоотношений сторон представлены в таблице 1.

Данная информация дает основания для развития цепей поставок предприятия, как одного из ключевых направлений повышения конкурентных преимуществ.