Вопрос№7. Коммерческая служба: уровни, функции на различных уровнях

Коммерческие службы в зависимости от целей и задач име­ют различную структуру и функции. В условиях рыночных от­ношений происходит уход от унифицированных организаци­онных структур, так как возникает необходимость их формиро­вания с учетом адаптации под конкретные цели и задачи. Можно выделить разные уровни организации коммерче­ской деятельности и управления ею:

• макроуровень (народнохозяйственный);

• мезоуровень (отраслевой);

• микроуровень (уровень субъекта хозяйствования).

На макроуровне ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансирования их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на Совет Министров Республики Беларусь. На мезоуровне задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь, которое подчинено Совету Министров Республики Беларусь. Решения, принимаемые Министерством торговли, являются обязатель­ными к исполнению торговыми организациями на всех уров­нях, для субъектов хозяйствования разных систем, организаци­онно-правовых форм и форм собственности. Министерство торговли имеет вертикальную структуру, включающую управления (отделы) местных органов власти. Основными функциями с учетом современных рыночных стан­дартов являются:

• проведение государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания;

• создание конкурентной среды, преодоление монополизма в сфере товарного обращения, обеспечение равноправия всех форм собственности в торговле;

• координация деятельности всех государственных органов управления отраслью, местных исполнительных, распоряди­тельных органов и общественных организаций, ликвидация ре­гиональных и ведомственных барьеров при передвижении то­варов, обеспечение необходимых товарных потоков для удов­летворения потребностей внутреннего рынка;

• мониторинг конъюнктуры внутреннего потребительского рынка, обеспечение доступа к полученной информации юри­дических лиц и предпринимателей к информации, необходи­мой для обоснования принимаемых решений;

• стратегическое планирование развития торговли, опреде­ление приоритетных направлений для Республики Беларусь, разработка проектов республиканских программ развития тор­говой отрасли;

• обобщение практики применения законодательства Рес­публики Беларусь в торговле, обеспечение контроля за его со­блюдением торговыми организациями всех форм собственно­сти независимо от ведомственной принадлежности, направле­ние предложений по ее совершенствованию;

• защита прав потребителей и обеспечение соблюдения га­рантий качества и безопасности товаров;

• осуществление работы по формированию товарных ресур­сов для потребительского рынка страны, а также проведение закупочных и товарных интервенций, накопление товаров се­зонного спроса, определение перечня товаров, закупаемых засечет бюджета на тендерной основе;

• формирование современных товаропроводящих сетей, оп­тимизация логистических потоков, создание транспортно-логистических центров;

• создание условий для роста спроса на отечественную про­дукцию;

• обеспечение условий для использования современных тех­нологий в торговой отрасли;

• координация работы по развитию и эффективному ис­пользованию инновационных технологий и средств, выделяе­мых для их развития, определение современных требований к
развитию форматов торговых объектов, организации процес­сов продажи товаров и услуг, управлению товарными запасами,
обеспечивающими ускорение товарооборачиваемости, сокра­щение издержек обращения;

• проведение работы по созданию и развитию информаци­онных систем;

• осуществление координации выставочной, ярмарочной, рекламной и внешнеторговой деятельности;

• рассмотрение в пределах своей компетенции жалоб граж­дан, в том числе предпринимателей, оказание консультацион­ной помощи юридическим и физическим лицам по вопросам
торговли.

Министерство торговли Республики Беларусь в большей степени акцентирует свою деятельность на стратегических воп­росах, а органы управления торговлей на местах, проявляя ини­циативу, нацеливают свою деятельность на эффективную, ин­новационную реализацию поставленных задач. Коммерческие службы конкретных торговых организаций выполняют оперативные функции, связанные с обслуживани­ем процесса купли-продажи и обеспечением эффективности коммерческой деятельности. По вопросам, не входящим в компетенцию Министерства торговли, обязательными для торговых организаций являются нормы, определенные другими министерствами, такими, как Министерство финансов, Министерство по налогам и сборам, Министерство экономики и т.д., которые регулируют вопросы. В системе потребительской кооперации, которая подчиня­ется по общим вопросам вышеперечисленным структурам, роль отраслевого уровня выполняет Белкоопсоюз. Коммерче­ской работой в Белкоопсоюзе занимается Управление торгов­ли Белкоопсоюза, включающее отделы, сформированные по функциональному и товарному признакам. Кроме этого, ком­мерческую деятельность обеспечивают отдел маркетинга и Белкоопвнешторг в рамках своих задач.

Основными функциями коммерческой службы Белкоопсоюза являются:

• управление коммерческой деятельностью всех субъектов
хозяйствования своей системы и создание эффективного взаи­моотношения с другими субъектами рынка;

• защита интересов кооперативной торговли в вышестоя­щих органах;

• разработка стратегии развития торговой отрасли потреби­тельской кооперации;

• управление закупочной работой субъектов хозяйствова­ния;

• распространение передового опыта, новых технологий в торговой отрасли, в том числе информационных;

• взаимодействие с промышленностью с целью защиты
собственных интересов;

• определение стратегии внешнеэкономической деятель­ности;

• определение инновационной политики Белкоопсоюза в
торговой сфере.

Реализацию приведенных коммерческих функций на област­ном уровне осуществляет коммерческая служба облпотребсоюзов. Она представлена Управлением торговли облпотребсоюза, имеющим отделы, специализированные по товарному и функ­циональному принципам, отделы, занимающиеся маркетинго­вой и внешнеэкономической деятельностью. В дополнение к названным функциям, которые коммерче­ская служба облпотребсоюза реализует в зоне своей деятель­ности, ей приходится:

• обосновывать потребность в товарах зоны своей деятель­ности;

• организовывать работу по формированию товарных ре­сурсов;

• управлять товарными ресурсами, оптимально распределяя их по регионам области, используя эффективные пути и кана­лы распределения;

• работать в контакте с промышленностью, в том числе местной и собственными источниками товарного обеспечения;

• разрабатывать и реализовывать коммерческую стратегию
торговой отрасли на основе современных эффективных техно­логий;

• обеспечивать высокий уровень торгового обслуживания и
защиту прав потребителя.

В торговой отрасли низшим звеном, занимающимся ком­мерческой работой на микроуровне, являются субъекты хозяйс­твования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями. Они очень разнообразны, по­этому не представляется возможным унифицировать структуру этих служб. Однако объединяет их выполнение оперативных коммерческих функций, многие из которых являются сложны­ми, затратными и постоянно критически оцениваются покупа­телями. Учитывая большое разнообразие субъектов хозяйствова­ния, занимающихся коммерческой деятельностью, и различия в их целях и задачах, рассмотрим структуру и функции оптовых и розничных торговых организаций и торговых объектов. Основные функции коммерческого аппарата торговой орга­низации распределяются в качестве должностных обязанно­стей специалистов коммерческого аппарата. К ним относятся:

• изучение конъюнктуры рынка, спроса населения в зоне
своей деятельности;

• обоснование потребности в товарах для своих торговых
объектов;

• управление товарными ресурсами;

• осуществление договорной работы;

• внедрение передовых технологий на торговых объектах, их техническое и материальное обеспечение;

• доведение торговых объектов до стандартных требований, обеспечивающих высокий уровень торгового обслуживания, необходимые условия труда и сохранность товароматериальных ценностей;

• формирование спроса и стимулирование продажи;

• контроль соблюдения законодательной, нормативной ба­зы, правил торговли, прав потребителей;

• обеспечение рентабельной работы и конкурентоспособ­ности торговой организации.

В системе потребительской кооперации эти функции реали­зует районное потребительское общество (райпо). В розничном торговом объекте коммерческой деятель­ностью занимаются все сотрудники. От понимания каждого из них своей роли во многом зависит позитивный вклад конкрет­ного магазина в общую эффективность коммерческой ­деятель­ности торговой организации в целом. Но все-таки можно выде­лить тех, на ком лежит ответственность за организацию ком­мерческой работы магазина. Общая ответственность возлагается на директора магазина. В крупных магазинах может быть создана коммерческая служ­ба, представленная торговым отделом, либо отдельными специ­алистами, которые будут заниматься коммерческой работой. Как правило, это товароведы, выполняющие соответствующие должностные обязанности. Важную роль в организации ком­мерческой работы магазина играют также заведующие отдела­ми, секциями, продавцы, кассиры-контролеры. Значимость работы, выполняемой этими работниками, со­стоит в том, что они обеспечивают завершение процесса про­движения товара от производителя до конечного потребителя. Именно от них часто зависит, осуществится ли продажа товара и придет ли покупатель в этот магазин за покупкой еще раз. К важнейшим коммерческим функциям работников торгово­го объекта (магазина) следует отнести:

• изучение спроса населения своей зоны деятельности;

• изучение торговых объектов конкурентов, их достоинств,
недостатков;

• обоснование партий и частоты завоза;

• формирование конкурентоспособного, рентабельного ас­сортимента;

• продвижение товаров отечественного производителя, фор­мирование положительного имиджа этих товаров;

• коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг;

• рекламно-информационная работа, работа по формирова­нию спроса и стимулированию продаж; управление ассортиментом, обеспечение его обновления с
учетом спроса, контроль за наличием товарных запасов, соблюдением сроков реализации товаров, безопасностью их потреб­ления;

• обеспечение высокой культуры обслуживания;

• формирование положительного имиджа магазина.

Коммерческие функции оптовой торговли реализуются че­рез поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками-посредниками могут быть:

• оптовые организации и унитарные предприятия;

• оптовые посредники (дистрибьюторы, брокеры, брокер­ские конторы, агенты, дилеры и т.п.);

• организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукци­оны, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магази­ны-склады и т.п.). Их разнообразие определяет различные зада­чи и функции, которые они реализуют.

Коммерческая служба оптовой торговой организации под­чиняется директору. В зависимости от объемов работы возмо­жен вариант, когда этой работой руководит коммерческий ди­ректор. Конкретные функции выполняют специалисты торго­вого отдела. Торговый отдел разделен по функциям на специа­листов, занимающихся оптовыми закупками и оптовой прода­жей, маркетингом. Отделы могут иметь разный набор и коли­чество специалистов (главный товаровед, начальники торго­вых отделов, ведущие товароведы по товарным группам, това­роведы-реализаторы, товароведы-бракеры и др.).

Функции коммерческой службы оптовых торговых организа­ций условно можно разделить на три группы:

1) функции, обеспечивающие закупочную работу:

• изучение поставщиков, отбор наиболее привлекательных;

выбор формы оптовых закупок (на ярмарке, бирже, торгах
и др.) и участие в их проведении;

• преддоговорная работа;

• работа по заключению договоров;

• организация поставок, выполнение договоров, контроль
за этим процессом;

• формирование ассортиментной модели оптовой базы;

• претензионная работа совместно с юридической службой;

2) функции, обеспечивающие оптовую продажу:

• рекламно-информационная работа с покупателями;

• договорная работа с покупателями;

• управление поставками товаров в розничную сеть, беспе­ребойное обеспечение магазинов зоны своей деятельности в нужном объеме и в согласованные сроки;

• рационализация схем завоза и системы завоза в целом;

• оказание услуг оптовым покупателям;
3) организационно-рыночные функции:

• изучение рынка, анализ его конъюнктуры;

• расширение зоны обслуживания, поиск новых поставщи­ков и покупателей;

• воздействие на производство по вопросам выпуска пользу­ющихся спросом конкурентоспособных товаров;

• формирование набора востребованных услуг;

• разработка коммерческой стратегии;

• обеспечение рентабельной работы оптовой торговой орга­низации и устойчивой конкурентной позиции на рынке.

Вопрос №8. Требования к специалистам коммерческих служб. Специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать большим объёмом знаний и навыками решения сложных задач, соблюдать правовой режим. Высокая квалификация предполагает знание законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимоотношения при установление хозяйственных связей, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товара, обеспечивать выполнение договора. Коммерческая деятельность будет успешной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта – это система общественных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное неправильное поведение в процессе деловых отношений партнёров на рынке и затрагивающих цели и средства их достижения. Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, специалист должен: - обладать аналитическими способностями, научным предвиденьем, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию; - способен взять на себя инициативу, соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс; - уметь принимать решения, которые приносят прибыль; - проявлять инициативу и новаторство; -оценивать риски и обосновать пути их снижении; Важнейшими требованиями к специалисту, является: - понимание сущности коммерческой деятельности как рыночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке; - владение знаниями в области правового регулирования и предпринимательства в целом; - владение инструментами и методами планирования и управлении коммерческой деятельности на длительные и краткосрочные периоды; - знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности; - владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения; - умение выявлять потребности и формировать новые; - изучение потребителя, его требований к коммерческим составляющим, способностью смотреть на свою деятельность глазами потребителя; - владение методами и моделями для обоснования принимаемых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбор поставщиков и каналов доставки товаров, оптимизации ассортимента; - способность оценить эффективность коммерческой деятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке. Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, специалист коммерческих служб должен обладать знаниями многих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.

 

 

Вопрос №9. Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.

Основные факторы коммерческого успеха:

1.Состояние материально-технической базы торговых организаций и её соответствие современным требованиям: - состояние торговых объектов, обеспеченность площадями; - уровень технического оснащения, наличие торгово-технического оборудования, электронно-вычислительной техники; -использование новых технологий в процессе продажи и переработки товаров; - автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест; -инновационные возможности по внедрению новых технологий и техники. 2.Финансовые факторы: - объем и структура основного и оборотного капитала; - оборачиваемость капитала; - размер собственных оборотных средств; - ликвидность;- финансовая устойчивость, платежеспособность. 3.Кадровый потенциал: - количественный и качественный состав кадров; - высокая профессиональная подготовка специалистов;- совпадение личностных и групповых интересов;- квалификация и опыт сотрудников. 4.Организационные факторы: - наличие развитых информационных систем; - своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации; - наличие эффективной рыночной инфраструктуры;- возможность быстрой реакции новых достижений и эффективных коммерческих стратегий; -оптимальная организационная структура торговых организаций. 5.Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка: - соотношение объёмов спроса и предложения;- структура ассортимента; - качество товаров; - сервисное обслуживание; - эффективная реклама; - положительная репутация. Все факторы коммерческого успеха можно разделить на: 1.Зависящие от предприятия (Объём выпускаемой продукции, структура ассортимента, структура организации, квалификация персонала и т.д.); 2.Независящие от предприятия (Налоговая м финансовая политика, требования покупателей, состояние экономики страны и т.д.). Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности, включает показатели, которые характеризуют факторы коммерческого успеха. Конечным результатом деятельности предприятия является стоимость реализованных товаров (работ, услуг). Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваем как отношение стоимости реализованных товаров (работ, услуг) к затратам на их реализацию по формуле:

Стоимость реализованных товаров (работ, услуг)

Эфкд Реальные издержки обращения (затраты на реализацию)