Покупатели
Оценка сильной позиции потребителей: 1. концентрация потребителей; 2. средний объем закупок; 3. издержки потребителя при смене поставщика; 4. информация, которой обладает потребитель; 5. способность потребителя проводить обратную вертикальную интеграцию; 6. отношение потребителя к товарам – заменителям. Ключевые факторы успеха (КФУ) Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Дело не в том, может или не может конкретная фирма в настоящее время реализовать эти факторы. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение КФУ для конкретной отрасли есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли. Эта работа представляет собой существенную часть разработки стратегического плана предприятия с учетом характера целей и задач развития, как их представляет себе руководство предприятия. КФУ должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии. КФУ не одинаковы для разных отраслей, а для конкретной отрасли могут меняться во времени. Тем не менее, можно попробовать выделить базовые КФУ, некоторые из которых приведены ниже. Задача аналитиков заключается в том, чтобы выделить 3-5 наиболее важных на ближайшую перспективу КФУ, например путем ранжирования всех выделенных факторов, имеющих значение для данной отрасли. Именно они должны потом лечь в основу стратегии предприятия. 1. КФУ, основанные на научно-техническом превосходстве: 1. опыт организации научных исследований (важен в отраслях высокой технологии); 2. способность быстрого осуществления технологических и (или) организационных нововведений; 3. наличие опыта работы с передовыми технологиями. 2. КФУ, связанные с организацией производства: 1. низкие издержки производства; 2. высокое качество производимых товаров; 3. высокая фондоотдача (для фондоемких отраслей); 4. выгоды, связанные с местоположением предприятия; 5. наличие доступа к квалифицированной рабочей силе; 6. отлаженное партнерство с хорошими поставщиками; 7. высокая производительность труда (для трудоемких отраслей); 8. низкие издержки на НИОКР и технологическую подготовку производства; 9. гибкость в производстве различных моделей и типоразмеров, возможность учета индивидуальных запросов покупателей. 3. КФУ, основанные на маркетинге: 1. хорошо организованная собственная распределительная сеть или наличие твердых партнерских отношений с независимой распределительной сетью; 2. низкие издержки распределения; 3. быстрая доставка; 4. хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом; 5. доступный и хорошо организованный сервис; 6. аккуратное выполнение заказов; 7. широта ассортимента и возможность выбора товаров; 8. привлекательная, надежная и удобная упаковка; 9. наличие гарантий на товары и гарантий выполнения обязательств. 4. КФУ, основанные на обладании знаниями и опытом: 1. профессиональное превосходство, признанный талант (фактор имеет огромное значение в сфере профессиональных услуг); 2. обладание секретами производства; 3. умение создавать оригинальный и привлекательный дизайн товаров; 4. наличие опыта в определенной технологии; 5. использование умной, захватывающей рекламы; 6. умение быстро разрабатывать и продвигать новую продукцию. 5. КФУ, связанные с организацией и управлением: 1. наличие эффективных и надежных информационных систем; 2. способность руководства быстро реагировать на изменение рыночных условий; 3. опытная в данной сфере деятельности и хорошо сбалансированная управленческая команда. 6. Возможно выделение и других КФУ, например: 1. наличие хорошей репутации у потребителей; 2. доступ к финансовому капиталу; 3. признание фирмы как безусловного лидера отрасли и др.
|
