Тактика торга

Кроме технических знаний, вам необходим еще один навык – умение торговаться. На его развитие могут уйти годы.

Частично это умение читать по лицам и понимать язык жестов человека, находящегося по другую сторону стола. Как сильно он хочет обменять свой товар на ваш? Индикатором здесь будет то, насколько быстро он высказывает или принимает предложения. Если торговец начнет оценивать вас, сохраняйте бесстрастное выражение лица и не показывайте, насколько взволнованы возможностью приобретения той или иной вещи.

Не спеша просмотрите весь предлагаемый товар. Это даст вам возможность заметить недостатки, изъяны или признаки износа, и если вы будете долго рассматривать какую-то вещь, ее владелец начнет сомневаться в адекватности запрашиваемой им цены. Если вы предлагаете товар и его отвергают или встречное предложение завышено, положите вещь обратно на стол. Таким образом вы продемонстрируете свое психологическое отчуждение от этого предмета и заставите продавца потерять уверенность в его стоимости. Одна из самых ценных фраз, которыми вы можете воспользоваться во время торга, – это вопрос: «И это все, что у вас есть?» Если вы уже почти добились желаемой цены, а продавец не хочет больше уступать, разбавьте торг предложением нового выгодного товара с вашей стороны. Если после этого вы по-прежнему не можете прийти к согласию, можно немного принизить ценность товаров партнера и похвалить свои: «Это просто замечательная вещь, но вот тут трещина, а тут потертость… Если бы не это, думаю, я бы согласился на вашу цену».

Следующий важный момент – молчание. Когда сделано предложение и получено ответное, не говоря ни слова, посчитайте про себя до 20. В этой длинной паузе есть что-то, что даже у самого непробиваемого торговца вызывает желание заполнить ее. В девяти случаях из 10 он прервет тишину новым предложением – как правило, более выгодным.

В качестве последнего средства просто поблагодарите продавца и покажите, что намереваетесь отойти от его прилавка. Это станет показателем, насколько сильно он хочет продать товар. Если вы слышите вдогонку «Стойте, вернитесь» – значит, продавец готов торговаться дальше. Однако не забывайте, что это рискованная тактика. Если вы уйдете и продавец не окликнет вас, то, придя опять позднее, вы не сможете преодолеть рубеж последней предложенной цены. Когда вы возвращаетесь за вещью, продавец знает, что вы очень хотите купить ее, а лучшего предложения не нашли, поэтому цену он уже не сбросит.

Когда сами будете продавать, не забывайте, что можно только понижать цену, но никак не повышать. Всегда называйте первоначальную стоимость выше той, которую хотите получить. Некоторые не соглашаются даже на хорошую сделку, пока не добьются хотя бы небольшой уступки с вашей стороны, поэтому запрашивайте достаточно высокую цену, а затем начинайте делать скидки.

Если продавец предлагает товар, который вам не нужен, всегда поблагодарите его за потраченное время: «Спасибо, но пока мне это не нужно. Может, у вас есть …?» – и назовите необходимые вам вещи. Помните: в местах торга всегда можно узнать, что еще есть у продавца, но что он не захватил с собой. Ничто не мешает договориться о встрече на следующий раз, когда он сможет принести нужный вам товар.

Имидж

Собираясь на блошиный рынок, оружейную ярмарку или выставку лошадей, оденьтесь попроще. Если на вас будут дорогие часы или дизайнерская одежда, сознательно или бессознательно, но партнер по сделке расценит вас как человека со средствами. Одежда и даже обувь должны быть неприметными. Оставьте дома все украшения, ручки и часы.

Следует также научиться внимательно следить за другими участниками торга. Кто перед вами – коллекционер, который продает на стороне, наемный торговец, зарабатывающий этим на жизнь, человек, который отошел от дел и избавляется от оборудования, или кто-то, кто торгует вещами от имени друзей или родственников? Наконец, насколько он заинтересован в продаже товара?