Вопрос 1. Понятие о товаре и его уровнях. Классификация товаров.

Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку в целях привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Товарная единица – это обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. Например, русская водка – товар, а бутылка водки «Левша» АО «Туласпирт» стоимостью 23 рубля – товарная единица.

При создании товара разработчику нужно воспринимать это понятие на трех уровнях.

Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? По существу, любой товар – средство или способ решения какой-то проблемы. Женщина, покупающая помаду, приобретает красоту. Покупая сверла диаметром 10 миллиметров, завод приобретает отверстия того же диаметра.

Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в реальный товар. Губная помада, компьютеры, учебные семинары и кандидаты политических партий – все это реальные товары. Реальный товар может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и характерной упаковкой.

Разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. Успех корпорации ИБМ можно отчасти объяснить подкреплением ее товара в реальном исполнении – компьютеров. ИБМ осознала, что клиентов интересует не сама техника, а решение их собственных проблем. Потребитель нуждался в инструкциях, наборах записанных на стандартные носители рабочих программ, в услугах по программированию, оперативном ремонте, гарантиях. Корпорация ИБМ первой стала продавать не просто компьютер, а весь нужный клиенту комплекс.

Современная конкуренция – это не конкуренция того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а того, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансовых льгот, особенностей поставки, услуг по складированию.

При выборе стратегий маркетинга полезно классифицировать товары по различным основаниям.

Товары длительного и кратковременного пользования, услуги. По степени долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на следующие три группы: товары длительного пользования, товары кратковременного пользования и услуги.

Товары длительного пользования – материальные изделия, которые выдерживают обычно многократное использование. Примерами подобных товаров могут служить холодильники, станки, одежда.

Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Примерами подобных товаров могут служить пиво, мыло, соль.

Услуги – объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения потребностей. Примерами подобных товаров могут служить стрижка в парикмахерской, обучение в школе или ремонтные работы. В современном обществе услуги имеют первостепенное значение.

Товары широкого потребления. Удобным методом классификации товаров является разбивка их на группы на основе поведения потребителей. Можно выделить товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса – товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Примерами могут служить хлеб, соль, мыло.

Товары повседневного спроса можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно. Например, так совершают обычные покупки хлеба и сигарет. Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах. Мороженое продают на каждом углу, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать о его приобретении. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них – это лекарства, полиэтиленовые пакеты и т.п. Их распространяют через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи.

Товары предварительного выбора – это товары, которые потребитель перед покупкой, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами могут служить мебель, одежда, автомобили.

Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить на схожие и несхожие. Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене. Продавец таких товаров в разговоре с покупателем должен лишь обосновать цену. При покупке одежды, мебели и более несхожих между собой товаров их свойства нередко оказываются для потребителя значительно важнее цены. Если покупателю нужен костюм в полоску, то фасон, посадка на фигуре и вид этого костюма, скорее всего, окажутся более значимыми, чем небольшая разница в цене. Несхожие товары должны иметь широкий ассортимент, а продавцы таких товаров должны быть более подготовленными.

Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами подобных товаров могут служить конкретные марки и типы модных товаров: автомобили, стереоаппаратура, фотооборудование, мужские костюмы. Например, автомобиль «Мерседес» является товаром особого спроса, поскольку покупатели готовы преодолеть большие расстояния, чтобы приобрести его.

Товары пассивного спроса – товары, о которых потребитель не знает или знает, но обычно не думает об их покупке, например надгробия.

Товары промышленного назначения. Предприятия и организации закупают огромное количество разнообразных товаров и услуг. Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе того, в какой мере участвуют они в процессе производства, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров: материалы и детали, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги.

Материалы и детали – товары, полностью используемые в изделии производителя. Материалы можно подразделить на сырье и полуфабрикаты.

Сырье включает сельскохозяйственную продукцию – пшеницу, хлопок, фрукты, овощи, а также природные продукты – рыбу, лес, сырую нефть. Маркетинг продуктов сельского хозяйства несколько отличается от маркетинга природных продуктов. Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей посредникам, которые собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку и сбыт. Продукты сельского хозяйства – товары скоропортящиеся и в силу своей сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов.

Предложение природных продуктов ограниченно. Как правило, они объемны, средняя цена товарной единицы невысока, транспортировка их от производителя к потребителю довольно сложна. Лишь небольшая часть крупных производителей стремится продавать их непосредственно промышленным потребителям. Поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных контрактов. Основными факторами, влияющими на выбор поставщика, являются его надежность и цена товара.

Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты – это пряжа, цемент, прокат, либо комплектующие изделия – электродвигатели, шины, отливки. Материальные компоненты обычно используют с последующей доработкой. Например, чугун превращают в сталь, пряжу – в полотно. Сходство материальных компонентов между собой обычно приводит к тому, что наибольшую значимость при покупке приобретают цена товара и надежность поставщика. Комплектующие изделия включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений, как бывает, когда в автомобиль ставят мотор. Большую часть материальных компонентов и комплектующих изделий продают непосредственно их промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко размещают заблаговременно. Маркетинговыми соображениями в данном случае являются цена и сервис.

Капитальное имущество – товары, постепенно используемые в производстве. Капитальное имущество можно подразделить на стационарные сооружения и оборудование, а также вспомогательное оборудование.

Стационарные сооружения представляют собой строения и сооружения – заводы, административные здания, стационарное оборудование – это генераторы, станки, суперкомпьютеры, подъемники и т.п. Стационарные сооружения относятся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у производителя. Торговый аппарат такого производителя состоит из специалистов высшей квалификации, среди которых есть инженеры-сбытовики. Производитель должен быть готов к созданию товаров по спецификациям заказчиков и к оказанию послепродажных услуг. Реклама, хотя и используется, играет гораздо меньшую роль по сравнению с техникой личной продажи.

Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование, ручной инструмент, автопогрузчики, конторский инвентарь и оборудование – письменные столы, персональные компьютеры. Это оборудование содействует процессу производства, обычно оно недолговечно. Как правило, производители используют посредников, поскольку рынок географически распылен и покупателей очень много. При выборе поставщика основными соображениями служат качество, свойства, цена товара, а также наличие сервиса. Продавцы и агенты обычно играют большую роль, чем реклама.

Вспомогательные материалы и услуги не используются непосредственно в производстве продукции. Это рабочие материалы – смазочные масла, писчая бумага, карандаши и материалы для технического обслуживания и ремонта, краски, гвозди, щетки. Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, а стоимость товарной единицы мала. В связи с тем, что большинство вспомогательных материалов стандартизировано, при закупках главное – цена товара и сервис.

Вспомогательные услуги подразделяются на информационные, в том числе услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства), и услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт оборудования). Услуги обычно предоставляют на договорной основе.

Вопрос 2. Качество и конкурентоспособность товаров [11]

Каждое изделие, товар имеют определенное назначение в сфере потребления и, следовательно, обладают полезностью. Полезность показывает, что продукция способна удовлетворять соответствующие потребности и имеет потребительную стоимость, показывающую, что на продукцию предъявлен спрос, величина которого зависит, в свою очередь, зависит от степени пригодности продукции к потреблению.

Таким образом, качество можно охарактеризовать как экономическую категорию, отражающую совокупность свойств продукции, обуславливающих степень ее пригодности удовлетворять потребности физических и юридических лиц в соответствии со своим назначением. Для оценки уровня качества применяется совокупность показателей, которые подразделяются на две группы: дифференцированные и общие. Дифференцированные представлены совокупностью единичных показателей, характеризующих то или иное свойство, совокупность свойств продукции.

Общие показатели характеризуют качество всего объема продукции:

– доля принципиально новых (прогрессивных) изделий в общем объеме их выпуска;

– степень обновления ассортимента;

– удельный вес продукции, на которую получен сертификат качества;

– удельный вес продукции экспортируемой в другие страны в общем объеме производимой продукции;

– доля производственного брака;

– коэффициент сортности продукции.

Совокупность различных единичных показателей изделий позволяет определить уровень качества как меры пригодности изделия к потреблению, удовлетворению конкретного спроса. Для определения количественных значений показателей качества в зависимости от специфики продукции применяются следующие методы: измерительный метод – величина показателя определяется с помощью приборов, инструментов; регистрационный метод – основан на подсчете числа отказов при стендовых испытаниях изделий; органолептический метод основан на использовании органов чувств человека: зрения, слуха, обоняния, вкуса и осязания. Здесь достоверность найденных значений показателей качества зависит от природных способностей и уровня квалификации лиц их определяющих; социологический метод предполагает анализ мнений потребителей о качестве продукции; дифференцированный метод основан на сравнении единичных показателей качества с соответствующими показателями изделий-эталонов; комплексный метод заключается в определении обобщающего показателя качества продукции, рассчитываемого как средневзвешенная величина с учетом коэффициентов весомости (значимости) каждого расчетного показателя. В современных условиях повышение качества продукции является одним из весомых факторов повышения эффективности деятельности предприятия.

Количественная оценка повышения экономического эффекта в результате роста качества основывается на следующих положениях: – повышение качества требует дополнительных единовременных и текущих затрат на производство продукции; – улучшение качества проявляется в сфере эксплуатации продукции, то есть у потребителя. Предприятие-изготовитель продукции несет дополнительные издержки на производство, но выигрывает при увеличении спроса на более качественную продукцию, сопровождающегося ростом объема продаж и цен; – экономический эффект у производителя продукции может возникать при снижении уровня брака. Экономический эффект на предприятии проявляется в получении дополнительной прибыли, определяемой по формуле ∆П = ∆ПV + ∆ПЦ (СД - СБР), (18) где ∆П – дополнительная прибыль предприятия, полученная под воздействием перечисленных факторов; ∆ПV – дополнительная прибыль, полученная предприятием при повышении спроса и объема реализации более качественной продукции; ∆ПЦ – дополнительная прибыль, полученная предприятием за счет роста цены реализации; СД – дополнительные затраты на производство и реализацию продукции повышенного качества; СБР – уменьшение затрат в связи с сокращением количества бракованной продукции.

В теории экономики предприятия под интегральным показателем обеспечения качества продукции понимается цена качества. Она включает сумму расходов затраченных на контроль качества и издержки, образующиеся вследствие непредвиденных отказов. Поэтому цена качества состоит из двух групп расходов: расходы на обеспечение качества продукции и издержки, связанные с неудовлетворительным качеством. Расходы на обеспечение качества продукции состоят из двух групп расходов: расходов, связанных с предупреждением выпуска изделий неудовлетворительного качества и расходы, связанные с контролем качества продукции. Первая группа включает расходы на подготовку и переподготовку персонала, и расходы на совершенствование технических средств управления качеством. Вторая группа включает расходы на контроль качества готовых изделий, расходы на проведение испытаний. Издержки, связанные с неудовлетворительным качеством продукции также состоят из двух групп расходов. Первая группа отражает издержки в сфере производства, которые состоят из затрат на исправление операционного брака и затраты, связанные с переделкой изготовленных изделий низкого качества. Вторая группа отражает издержки в сфере потребления, которые включают издержки на ремонт изделий в гарантийный период и издержки, связанные с рекламациями потребителей.

Конкурентоспособность – это свойство объекта, характеризующее степень удовлетворения конкретной потребности по сравнению с лучшими аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Выдерживать конкуренцию означает способность быть выбранным среди массы аналогичных объектов. Конкурентоспособность можно также определить как совокупность сравнительных преимуществ объекта, выраженных низкой ценой и высокими показателями, либо сопоставимой или более высокой ценой также с высоким уровнем показателей качества, по сравнению с аналогичными объектами на региональном, республиканском или мировом товарных рынках. Для количественной оценки конкурентоспособности и управления ее уровнем необходимо иметь информацию о полезном эффекте данного товара и товаров-конкурентов за нормативный срок службы и совокупные затраты за жизненный цикл объектов. Полезный эффект – это отдача объекта, интегрированный показатель, отражающий совокупность свойств объекта, используемых для выполнения определенной функции или работы, либо конкретными потребителями. Полезный эффект измеряется в натуральных единицах (например, производительность однопараметрических машин и оборудования), в денежном выражении, в условных баллах. В последнем случае полезный эффект определяется несколькими дополняющими друг друга параметрами. Чтобы получить полезный эффект необходимо понести совокупные затраты за весь жизненный цикл изделия, товара.

Конкурентоспособность однопараметрических товаров (например, машин и оборудования) количественно можно определить соотношением эффективности анализируемого образца товара на конкретном рынке и эффективности лучшего образца-конкурента, пользующегося повышенным спросом на данном рынке. Эффективность рассчитывается отношением полезного эффекта товара за нормативный срок его службы в условиях конкретного рынка к совокупным затратам за жизненный цикл товара. Например, полезный эффект однопараметрических машин можно определить по формуле П = ∑ mЧ х ФПЛ х К1 х К2 х … х Кn. (19) где mЧ – часовая паспортная производительность машины; ФПЛ - годовой плановый фонд времени работы машины, ч; К1, … К n – коэффициенты, характеризующие несоответствие показателей качества машины требованиям потребителя. Они снижают полезный эффект машины. Такими коэффициентами могут быть показатели снижения производительности машины по мере ее старения, ухудшения ремонтопригодности, безотказности, повышение уровня шума, вибрации и др. Все расчетные показатели, входящие в формулу рассчитываются за каждый год нормативного срока службы. Совокупные затраты за жизненный цикл единицы однопараметрического оборудования складываются из следующих затрат: стоимость маркетинговых исследований, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ; стоимость организационно-технологической подготовки производства новой машины; затраты на производство новой машины; затраты на транспортировку машины потребителю, ее монтаж, наладку, строительно-монтажные работы; затраты на эксплуатацию машины в течение нормативного срока; затраты на демонтаж и ликвидацию элементов основных фондов в связи с внедрением новой машины. Конкурентоспособность товаров, по которым невозможно количественно измерить их полезный эффект или совокупные затраты, оценивается путем экспериментальной проверки этих показателей в конкретных условиях потребления, либо по результатам пробных продаж, либо с применением экспертных и других методов.