Универсальные действия для блиц (Наполнение 1.0) обучения менеджера по продажам технологии нанесения, продаж и работы с ФК.
Должна быть рабочая тетрадь (со структурой и тезисами того что нужно а так же с большими полями для записи своих заметок до 40% страницы) Какова цель этого первого обучения? Как мы измерим на выходе и потом через месяц что получили? Предлагаю мерить на выходе с отчётом руководству их компании и через месяц ОН-Лайн аттестация по покрытиям С данной тетрадью менеджер знакомится заранее и по факту составляет перечень вопросов и непонятного. Давайте знакомится: · Инструкция по пользованию «Рабочей тетрадь» - 1. Это ваша личная тетрадь, вам и должно быть понятным, что там написано и что из этого максимально важно. Подчёркивайте, делайте сноски на полях, комментируйте в книге и т.д. если тетрадь осталась белая то она не «рабочая». 2. В пунктах описывается суть вопроса, тезисы и действия по обучению. В каждом из блоков тезисами отраженно самое важное и (или) срочное для Вас, а так же имеются ссылки на присутствующие в общей папке документы по той же теме только в развёрнутом виде для углубленного изучения вопроса (темы). 3. Вам должны были заранее дать данную тетрадь, а Вы изучить и критически оценить её и сведения в ней. Подготовить ряд вопросов и непонятных тем для обращения на них внимания Тьютеров. 4. Ошибки. Некоторые высказывания могут повторяться намеренно для закрепления понимания, а могут быть случайными. В этом случае так же в случае других ошибок прошу сообщать нам о них. Это поможет улучшить данный сборник знаний. 5. По стандарту обучение рассчитано на 5суток, но график обучения разрабатывается индивидуально по задачу и контекст. 6. Аттестацию проводит не тот человек (один из директоров), который вёл обучение. 7. Тьютор – это современное мировое понятие «Опекун» (http://ru.wikipedia.org/wiki/Тьютор) особая педагогическая позиция, которая обеспечивает разработку Индивидуальных образовательных программ. Тьютора не учит – он отвечает на корректно заданные вопросы, целью Тьютора не стоит обучить, а только лишь поддержать и направить. Вы и только вы нуждаетесь в этих знаниях, а Тьютор может вам помочь, а может и не помочь и опять-таки это зависит от Вас. · Список контактов и сфер ответственности –
· Цели данного блиц обучения – 1. Получение, в комфортной обстановке и при минимальных ресурсах, знаний о компании, продукте, рынке, рефлексии, умение взаимодействия с ФК, работы с документами, технологией продаж и выработанное направление развития компетенций. 2. Вы должны работать с этой тетрадью и в повседневной жизни, ища ответы на интересующие вас вопросы в ней или в приложениях к ней и только не найдя ответа обращаться за консультациями к сотрудникам ФК. · О целях, средствах, формате аттестации – 1. Целью 1ой аттестации является закрепление понимания пройденного, определение зон роста (что хорошо – что добавить), отчёт руководству вашей компании о проделанной работе, а так же понимание в какой степени мы добились поставленной цели обучения. 2. Анкетирование по ключевым аспектам цели и степени комфортности процесса обучения, а так же на понимание «чувства направления развития». 3. Формат аттестации - письменное и устное задание в присутствии одного из директоров ФК и обучающего, старшего тьютора. Результаты аттестации за подписью Генерального Директора и старшего тьютора направляются в недельный срок в адрес вашей компании. 4. Вторая аттестация проходит в дистанционном режиме спустя 1-2 месяца после обучения. Письменное и устное задание, тест. Итоги направляются в Вашу организацию. · Задание для закрепления – В каждом пункте есть ссылка на более обширные материалы для углубления в тему. Так же вам могут быть предложены другие источники информации и задания. Эти задания по согласованию с тьютором будут предложены вам к выполнению в течение 1-2 месяцев, по факту выполнения которых будет проведена аттестация. В дальнейшем, в зависимости от степени сотрудничества наших компаний, обучение или будет продолжено или будет проходить регулярное обновление знаний. · Отчёт о проведённом обучении – предоставляется в вашу компанию и вам с целью определения зон развития и роста. Специальные знания о продукте: · Рынок, на котором мы работаем. Что такое рынок и продажа? По факту, продажа это «обмен» товара на деньги. В среде, где нет товаров-конкурентов (мерседес и ауди) или товаров-суррогатов (кожа и кож.заменитель), «обмен» происходит без всевозможных проблем, это сбыт. Всем производителям хочется довести реализацию до состояния сбыта. Как только возникает конкурентная среда, у потребителей возникают вопросы (в чем отличие, почему на рубль дороже,), требования (хочу прям чтоб до шкафа донесли, придите с ноутбуком и проведите презентацию…) и возражения. Вот тут то и начинается рынок. Это совокупность спроса/предложения. Есть некий спрос на финишную отделку, и есть ряд вариантов (товаров заменителей) которые этот спрос удовлетворяют. Спрос на финишную отделку (внутри и снаружи помещений, а так же предметов интерьера) отвечающий определённым требованиям (в разных ситуациях требования разные) рождает варианты (конкуренция) и предложения, удовлетворяющие эти требования в той или иной степени. Стены (реже потолки и поверхности) требуют «одежды», ДП удовлетворяют эти требования наряду с другими «Товарами заменителями». Именно поэтому есть конкуренция, разные товары удовлетворяют один и тот же спрос.
· Товары заменители – Если представить себе спрос на всю финишную отделку как 100%, то ДП занимают не более 3% доли рынка. Однако если отнять от этого стены не пригодные по тем или иным причинам к покраске ДП (причины – функциональность, цена, целесообразность и т.д.) то доля ДП на вероятно возможных поверхностях будет около 5%. Приведённые данные относятся только к рынку стен для финишной отделки. Данные приблизительные: Обои -50%, Обычные гладкие ЛКМ – 20%, Дерево (деревянные изделия: брус, вагонка и т.д.) + Плитка, Камень (от искусственного до натурального мрамора), ткань и всё остальное -20%, Панели (и прочие изделия из пластика и пластмассы) – 5%. Вы ещё уверены, что мы конкурируем с другими производителями ДП которые с нами вместе занимают всего 5% рынка? · -/+ товаров заменителей- В таблице я намеренно не привёл дерево/плитку/камень – так как с одной стороны они нам не конкуренты с другой нам трудно с ними конкурировать. Эти товары всегда занимали и будут занимать свою нишу, есть любители дерева, плитка всегда более уместна в определённых местах, камнем, как правило, весь дом не сделаешь и т.д. это скорее не товары конкуренты, а товары соседи.
Согласно этой таблице ДП фавориты, этой мой взгляд, моё субъективное мнение, а кто сказал, что мнения бывают объективными?!
· Продукт ДП (Декоративные покрытия) это товар/услуга – Продукт - это то, что готово к использованию, согласно его предназначению. У ДП это красивые и функциональные отделанные стены. Как Вам, наверное, уже стало ясно сама краска в вёдрах конечному потребителю не нужна, для него это – «масса не понятная какая-то». Конечному потребителю важен комплекс из: консультаций по выбору (консультация, как услуга) возможно дизайн-проект (с привлечением дизайнера или ваша услуга по составлению дизайн-проекта), ДП как товар (цвет, тип…) и исполнение (услуга по нанесению, декорированию). Гораздо интереснее продавать не банку краски, а готовую стену, потому что именно ее хочет клиент в итоге. · Знания о продукте – ДП это массы разного типа, с разными функциональными и потребительскими свойствами. По сути можно считать, что ДП это универсальный инструмент для создания любых фактур, а выбор той или иной массы для той или иной фактуры вопрос уместности. Уместность – цены, свойств массы, условий эксплуатации, принятых стандартов. Эффекты: дерева, кожи, фактуры земли – воды, камня, ткани, мрамора, метала и всё это в широчайшем ассортименте. Все ограниченно лишь фантазией и, к сожалению, привычками. Цена на ДП, производства ФК, делает их привлекательной альтернативой текущим морально-нравственным устоям потребителей. Исходя из выражения «все проблемы человечества, от нехватки информации», получается так, что наш заработок зависит от того, как мы говорим о нашем товаре конечным покупателям. Важно понять самому, каким образом «ведро краски» попадает на полку и что с ним делать после покупки. Важно уметь это сказать словами. Привлекательная цена + знание о товаре + красивый ремонт=благодарный клиент. Помните, что довольный клиент расскажет о вас одному лучшему другу, а не довольный расскажет всем своим знакомым. · Особенности ДП - 1. Как правило, требуют профессионального нанесения. Продавайте не только банку. Но и услуги 2. Обладают практически безграничным ассортиментов и вариациями. Смешиваются, колеруются, декорируются лаками, гелями, блестками, мозаикой, плиткой, тканями, бумагой и т.д. Всегда есть место творчеству. 3. Требуют разного качества подготовки поверхности. 4. Стоимость на метр может варьироваться от 50 до бесконечности. На самом деле, конечная сумма ограничена аппетитами и возможностями покупателей. 5. Почти все устойчивы в механическому воздействию, влаге, пару, температуре. 6. Могут «Тюниговатся» много раз, меняя вид поверхности не переделывая кардинально, либо реставрироваться, без визуального отличия от оригинала. 7. Ценность заложена в уникальности и неповторимости конечного эффекта, легенда о ДП, функциональности, любом варианте фактуры. Ценность продукта, это ожидания клиента.
· Особенности ДП-ФК – 1. Широкий ассортимент фактур, покрытий, красок и методов нанесения. Постоянно практикуются разные методы нанесения и смешивания разных фактур. 2. Колеровка любыми пигментами, любых производителей (не пастами). Мы ориентируемся на колеровочную систему Тикурила, вы принимаете наш выбор или действуете на свой страх и риск мы готовы консультировать 3. Совместимость покрытий между собой, возможность смешивания (в согласовании с ФК). 4. Сочетание покрытий. Нанесение в разных вариантах, друг на друга, дополнение и т.д. 5. Всегда несколько эксклюзивных новинок, позволяющих быть вне конкуренции, даже через год, после выхода нового покрытия. 6. Ценовая категория от эконом до эксклюзив (50-5000р). · Развитие продукта – Речь идёт о том что может быть в будущем, в каком направлении будет двигаться рынок (спрос/предложение), что может отойти в сторону, а что может быть популярным. 1. Эконом сегмент – популяризация на массовом рынке возможна через развитие линейки ДП «Сделай сам». Этот тренд будет отражением желания потребителей творить своими руками и интереса производителей к расширению рынка. Пока нет массового рынка этот сегмент мало интересен, так как не рентабелен и проблемен. При правильном подходе, это тоже не плохие деньги, так как не стоит ориентироваться только на клиентов одного уровня. Рынок не возникает сам собой, рынок нужно создавать. 2. Художественные и инсталляционные работы – в отрасль ДП приходят всё больше профессионалов (художников, декораторов, дизайнеров). а следовательно уровень сложности и эстетического совершенства будет расти. С другой стороны наносить ДП всё больше начинают отделочники и всё это говорит о разделении на уровни и классы. Инсталляция это сложная работа по фактуре, цвету и т.д. с применение 1 или более материала. Интерьерная роспись всё более популярна и доступна, это возможность для молодых художников и дизайнеров развить свои навыки и заработать на жизнь. Интересные дизайн-проекты способны создать большой приток клиентов всех уровней. 3. Декорирование интерьера в широком смысле – ДП это материал, который наносят в основном на стены, однако развитие отрасли говорит о том, что популярность его применение на других поверхностях будет расти. Потолок, мебель, предметы интерьера и сувениры, стекло и т.д.
· Задание – Эссе 200 – 300 слов о вашем видении развития ДП, их применения, направлении рынка, рисков и т.д.
Специальные знание о компании: · История- 1. Мы давно (с 1998 года) и первые Российские производители работающие полностью на своих технологиях и разработках. А так же первая и единственная компания не из столицы со столь большой партнёрской сетью, ассортиментом и качественной системой работы. 2. Основали компанию 3 друга, профессионалы в своём деле (мастер, технолог и менеджер) этой отрасли и по сей день они профессионалы и друзья. 3. Мы всегда были сосредоточены на производстве только декоративных материалов. Всё что универсально не достаточно специально. Мы знаем о ДП всё!!! 4. Разрабатываем технологии и материалы для других компаний, благодаря нам и нашим знаниям функционируют ряд компаний производящих ЛКМ а так же продаётся материалы произведённые по нашей технологии под другими брендами. 5. Давно держим лидерство в нашем регионе. Спустя 2 года и по сей день мы неприкасаемые лидеры своего региона и всё быстрее расширяем наше присутствие в России. 6. У компании надежные партнеры и отношения с ними. Наши поставщики и подрядчики лидеры в своих областях бизнеса. Наши партнеры по продвижению (дилеры, дистрибьюторы и т.д.)– это хорошие люди и успешные компании. Мы всегда тщательно выбирали тех, с кем дружить. 7. Мы расширяем и улучшаем отрасль (учебные заведения и т.д.). Несколько учебных заведений, где обучаются дизайнеры, строители, художники наши партнёры, в их программу обучения включены ДП нашей компании. Мы поддерживаем молодых талантов в их стремлении стать успешными профессионалами. 8. Мы за сильную и успешную Россию. ФК входит в состав ТПП (Торгово-промышленной палаты), «Опору России» (поддержка предпринимательства), «Единой России», АМПР, бизнес клубов и т.д. Мы развиваем и поддерживаем предпринимательство. Компания провела несколько форумом по поддержке предпринимательства, организовала бесплатную обучающую площадку для предпринимателей, выступила одним из организаторов клубов по развитию человека «Ринг» (Управленческие Поединки), «Оратор» (искусство коммуникаций) и др. 9. Наши сотрудники обучаются современным методам управления в OU (открытом университете Великобритании) МВА, 2ое являются лауреатами проекта «Кадровый резерв. Профессиональная команда страны» (Президентская тысяча). У нас постоянно есть уникальные, не имеющие аналогов продукты. Всегда компания на 2-3 покрытия опережает конкурентов. Сколь велика наша радость от увиденного на выставке в Москве – нашим покрытиям начали подражать Французские и Итальянские производители. Мы как Россияне этим гордимся. · Миссия и ценности ФК –
Ценный конечный продукт компании ФК:
Команда - тогда становиться командой, когда каждый ее член знает, что делает и думает другой ее член. Бизнес – это игра, игра – это деятельность, в которой есть противник, барьеры, свободы и цели. · Стратегические цели ФК – 1. Быть лучшими в комплексное и системном предоставление продукта на рынке финишной отделки и декорирования. 2. Являться компанией гражданином в стране и мире.
· Стратегия – Развивать тесные отношения с партнёрами на взаимовыгодной основе, повышая общие компетенции путем синергии и рефлексии. Нас много и мы лучшие. · Конкурентные преимущества – · Эксклюзивная, индивидуальная, накопительная «SALE-система» (МЛМ) до 30 и более. · Система 3х: 3 новых эксклюзивных массы (покрытия) в год, 30 новых фактур в квартал, 300 новых выкрасов в месяц
· Большой ассортимент декоративных покрытий, красок и специальных добавок (блестки, гели перламутровые и флуоресцентные, добавки фотолюминафорные). · Сотрудничество с DuPont, Samsung, BASF позволяет нам делать высококачественную продукцию, в соответствие с мировыми стандартами. · Мы занимается разработкой новых технологий и техпроцессов изготовления лакокрасочных материалов, в том числе и для других компаний. Преимущества сотрудничества с ООО ПО «Фабрика красок»
Проведение ежегодного межрегионального открытого форума для обмена опытом между дилерами, встречами с политическими лидерами, лидерами бизнеса и бизнес-тренерами высокого класса (приезд представителя дилера оплачивает завод производитель). Борьба с возражениями. Знание об акриле [1] · Акрил — разговорное название полимеров на основе производных акриловой и метакриловой кислот и полимерных композиций из них. · Родоначальник акрилов — полиметилметакрилат — был изобретён немецкими химиками в 1930-х годах. Он разрабатывался как альтернатива стеклу и получил соответствующее название — «органическое стекло». Оргстекло прозрачно как настоящее стекло, но в отличие от него оно легкое, конструктивно прочное, обладает низкой теплопроводностью и пропускает ультрафиолетовые лучи. · Так как акрил прост в уходе, устойчив к бытовым кислотам и растворителям, на нем не размножаются бактерии, он чаще всего используется для производства сантехники, красок, герметиков, а также кухонных столешниц, моек и фартуков. · разг. термопластичные полимерные материалы на основе производных акриловой кислоты · разг. полиакрилонитрильное волокно или изделия из него. Сочетание нитей и волокон, входящих в состав всех этих тканей, может быть очень разнообразным: хлопок-полиэстер, акрил -хлопок-вискоза, шерсть-полиэстер, хлопок-вискоза-лайкра и т.д. «По одежке выбирают» // «Биржа плюс свой дом (Н. Новгород)», 2002 г. (цитата из Национального корпуса русского языка, см. Список литературы) · разг. материал, двухкомпонентная система для наращивания ногтей и для придания ногтям необходимого дизайна (в отечественной индустрии женской красоты разговорная форма начала прослеживаться в России с 90-х годов XX в.). Наращивание ногтей акрилом, акриловые ногти с индивидуальным дизайном, акриловое наращивание ногтей, акриловый дизайн ногтей, акрил для наращивания ногтей · Особенности работы с ФК 1. Мы равноправные партнеры, идущие к достижению каждый своих целей или общих целей одним путём, помогая и сотрудничая в этом. 2. Мы развиваем бизнес и увеличиваем прибыль через развитие (рост и обучение) себя и своих партнеров, а не за счёт агрессивных действий по подавлению конкурентов. 3. Мы не победим за вас в вашем регионе, не станем успешными, не освоим и не удержим долю рынка, не улучшим управление и не систематизируем продажи и т.д. Это всё ваше, ваш бизнес ваша ответственность, ваша достижение. Однако мы за вас, с вами, мы ваши партнёры, нам выгоден, и мы желаем вашего успеха. Используя опыт нескольких десятков, а потом и сотен партнёров ФК, наш опыт работы в этом бизнесе (более 12лет), наши знания МВА и компетенции, наши управленческие технологии и технологии продаж Вы сделает свой бизнес успешнее быстрее других. 4. Заключая договор с ФК вы не заключаете договор на поставку краски, а подписываете соглашение о партнёрстве. Мы не продаём краску, мы делаем успешный бизнес. · Задание – Напротив каждого возражения написать свои пояснения (ответ на возражения), но не схожи с нашими. Задание направленно на рассуждения и поиск нестандартных ответов, а так же осмысления сути.
Специальные знания о нанесении: · Почему важно знать нанесение – 1. Безграничное множество вариантов. Без понимания, как и что наносится вы не поймете что можно сделать любую фактуру любым материалом и вопрос только лишь в уместности. 2. Одни из самых важных Ваших клиентов это профессионалы (строители и дизайнеры),а они не любят дилетантов. К тому же им будет нужно объяснить, как наносится материал. 3. Если ваш клиент «любитель» ему нужен мини мастер-класс. 4. Сделать срочный выкрас для клиента в отсутствие мастеров. 5. Научившись наносить, вы поймёте материал, а поняв, полюбите, а продавать с горящими глазами проще и честнее.
· Любая фактура возможна – 1. Вопрос целесообразности применения того или иного материала. Целесообразность: цены, поверхности, условия эксплуатации, предпочтения заказчика и т.д. 2. Расходы указанные в прайсе относительны, они указаны с запасом 10-30% для возможности реставрации во время работы и в последствии, в течение времени эксплуатации. 3. Расход на поверхности зависит от: подготовки поверхности, руки мастера, выбранной фактуры, варианта нанесения, потерь при нанесении и т.д. 4. Хороший мастер может повторить любую фактуру,
· Инструменты нанесения и создание эффектов 1. В руках непрофессионала даже самый лучший и специальный инструмент это «орудие убийства (краски)», а в руках мастера даже коврик может сотворить шедевр. 2. Кисть – Практически любую массу в случае необходимости разведённую водой (или грунтом, Лаком, Воском) можно нанести кистью. Вопрос опять таки возвращается к уместности. От жёсткости кисти, ширины, длины ворса, её качества и свежести зависит рисунок. 3. Кельма – железная, нержавейка, пластмассовая, пластиковая, политиленовая, полиуретановая, деревянная и т.д. Размер, жёсткость, форма, заточка, износ и т.д. Угол наклона, сила надавливания, направление движения, метод движения, на сдир, нежно, на отлип или отрыв, железнение и т.д. Всё это влияет на то, что у вас выйдет из под неё. Косички, валуны, механические фигуры, торчащие горы и т.д. 4. Шпатель – всё то что написано у кельмы + угол загиба по рабочей поверхности, с ручкой или без (япончики). Кельма в большинстве случаев удобнее и уместнее шпателя. Выбор - вопрос уместности, особенностей техники нанесения и предпочтений мастера. Железные (не нержавейка) шпателя и кельмы чернят (оставляют чёрные следы на части красок). 5. Пистолет – к пистолету нужен компрессор. Пистолеты и компрессора бывают высокого давления 2х видов. С нагнетательной «бочкой» помогающей удерживать одинаковый уровень давления и с мембраной они легче, но более дорогие. Такие компрессора подходят для тяжелых, фактурных и фасадных красок или больших объемов (в случае гладких и не фактурных) где не требуется 100% качество. Низкого давления для гладких или мало фактурный покрытий, ВД, мульти колора, лака и т.д. Компрессора удобны в случае больших объемов так как позволяют при определённых фактурах наносить от 100 до 300м2 в сутки 1му человеку в случае работы в паре до 500м2. 6. Мастехины – это мини кельмы и шпателя, нужны для реставрации, работы с элементами фактуры, изготовления художественных и инсталляционных работ. 7. Губки – служат для нанесения воска (наряду с тампонами, ветошью и меховыми перчатками), изготовления фактуры под кожу и создания трафаретов. 8. Полиэтилен – приложенный к сырой нанесённой массе, а потом оторванный даёт множество интересных фактур, скруженный по типу тампона интересные отпечатки, накрученный на валик совершенно уникальный и интересный инструмент. 9. А так же: сетка, палочки, ветошь, тампоны, ткань, щётка, коврик и т.д. Инструмент это не цель, это средство, а средства выбираете вы, вопрос уместности.
Риски - Для менеджера направления (реализация ДП ФК) или организация партнёр. · В работе с ФК 1. Заявка
2. Транспортировка
3. · В работе с дизайнерами
· В работе со строителями (маляры, снабженцы, строители рекомендатели)
· В работе с конечными клиентами
|
