Рыбный рубеж

На проходной Морского рыбного порта — строгие правила, на производстве, наоборот, царят свободные нравы. Романтическая картина: на конвейерной линии рабочий приобнимает свою коллегу за талию, и они синхронно укладывают в упаковку крабовые палочки, по шесть штук за раз. Эта идиллия скрашивает происходящее вокруг, ведь даже по признанию сотрудников компании, производство крабовых палочек — "страшное зрелище". В их основе рыбный фарш сурими — белый порошок, который замешивают с крахмалом и растительным белком до получения однородной массы, напоминающей цемент. Красные полоски на палочках — из той же массы, с добавлением красителя. "Мы используем паприку",— говорит Сазонов.

Под крабовые палочки отданы третий и четвертый этажи РОК-1. Делать их начали здесь еще в 1982 году, когда Министерство рыбного хозяйства распределило на комбинат японскую линию по производству палочек, оказавшуюся первой не только в СССР, но и в Европе. После того как в 1996 году комбинат был приватизирован, владельцем 40% акций РОК-1 стал ЕБРР (он и сейчас является акционером), остальные акции получили физлица, и большую часть — генеральный директор РОК-1 Михаил Сошник. Потом комбинат приобрел еще три линии по производству крабовых палочек и крабового мяса (от палочек оно отличается лишь внешне). Маржа на производстве палочек — 20%, вдвое больше, чем в среднем по всем продуктам РОК-1.

В цехах на первом и втором этажах комбината рабочие моют кафельные стены мыльной водой из шлангов. Водой залиты все полы в здании, поэтому "синие воротнички" носят кеды на резиновой подошве или резиновые сапоги, а "белые" — выбрасывают по несколько пар испорченных ботинок в год.

Рыбный запах при переходе из одного помещения в другое становится то слабее, то резче. При входе в цех по производству салатов из морской капусты резкий запах буквально бьет в нос. На полу лежат бумажные мешки с крупными надписью "Made in China". В них — сушеная морская капуста, которая варится в котлах, после чего ее раскладывают по пластиковым банкам. Самый популярный "дальневосточный" салат — это морская капуста и уксус. Процесс его производства предельно прост, а из килограмма сушеной капусты получается семь килограммов готового продукта, поэтому маржа здесь достигает 100%. Третий высокомаржинальный продукт РОК-1 — красная икра, она приходит на завод с собственного хозяйства по вылову красной рыбы на Сахалине.

Но и палочки, и капусту, и икру комбинату сложно производить в больших количествах, чем сейчас. На комбинате уверяют, что РОК-1 занимает по этому продукту первое место в стране и может производить 2200 тонн палочек и крабового мяса в месяц. РОК-1 делает их и под своими четырьмя марками, и под чужими. Например, для московского дистрибутора "Нортон" — под брэндом "Капитан Крабов". Больше палочек рынок поглотить не в состоянии.

Морскую капусту РОК-1 производит такими объемами, что на рынках Москвы и Петербурга входит в тройку лидеров в этом сегменте. "Но сколько ни развивай морскую капусту, много ее не съешь",— констатирует Сазонов. А кроме того, производство капусты технологически примитивно, и в каждом регионе есть свой локальный лидер, с которым нужно бороться за рынок. Что касается икры, то здесь РОК-1 мешает невозможность точно предсказать размер улова рыбы. Комбинат столкнулся с тем, что увеличить производство высокомаржинальных продуктов невозможно физически. Тогда менеджеры РОК-1 начали придумывать новые.

Лучшая рыба — колбаса

Стратегия белорусского производителя рыбной продукции "Санта Бремор", который в некоторых категориях входит на российском рынке в тройку лидеров, состоит в том, чтобы "переосмысливать" западные инновационные продукты (см. СФ N45/2004). РОК-1 тоже заимствует инновации, но не у иностранцев, а у российских мясокомбинатов. "Санта Бремор" боится конкуренции с мясными производителями, а РОК-1 использует их усиление себе на пользу. "Рыбе все равно не стать вторым мясом",— говорит Сазонов.

Полтора года назад РОК-1 стал упаковывать рыбу горячего копчения, которая продается в магазинах на развес, в большие пластиковые емкости, наполненные смесью азота и углекислого газа. Технологию в компании позаимствовали у мясников, упаковывающих так сосиски и полуфабрикаты для ритейла. Это увеличило логистическое плечо: без защитной упаковки срок хранения рыбы был 10 суток, а в упаковке — 30.

В 2007 году в похожие емкости, но поменьше решили упаковывать нарезанную на куски по 300 г слабосоленую семгу, прежде продававшуюся в вакуумной упаковке. Срок ее хранения увеличился не сильно: в вакууме семга хранилась 20 суток. Но прежде на потребительском рынке никто так рыбу не упаковывал. Сейчас всю красную рыбу переводят на упаковку "защитная атмосфера". На комбинате думают, как запаковывать в нее нарезку, чтобы куски рыбы не болтались в коробке, сваливаясь в кучу.

Покупка оборудования для перехода на "защитную атмосферу" встала в сотни тысяч евро, но стоимость продукта не увеличилась: новая упаковка оказалась дешевле вакуумной, плюс инвестиции в оборудование уже отбиваются за счет роста продаж категории (с появлением новой упаковки продажи красной рыбы поднялись на 30%). Новый продукт рекламировался в основном средствами BTL: промоутеры, облаченные в массивные костюмы лосося, заманивали посетителей супермаркетов на дегустацию.

"Защитная атмосфера" не единственная мясная инновация, которая привела к росту продаж целой категории. РОК-1 еще с советских времен производил рыбные масла. Это однородная масса, сделанная на основе масла и "рыбных компонентов", которая и сейчас продается в рознице, по словам Сазонова, "по смешной цене". Изучив рынок мясных паштетов, в 2007 году маркетологи запустили новый продукт под маркой "Фишпик". "Мы решили облагородить старую масляную массу",— говорит Сазонов. "Фишпик" — это масло с добавками: кусочками креветок, ставриды, лосося с ананасом и с огурцом. Креветочный "Фишпик", правда, пришлось снять с производства: он получился слишком дорогим. Но даже оставшиеся продукты заняли 60% продаж РОК-1 в своей категории. При этом объем производства традиционных масел не изменился. Возможно, с выпуском "Фишпик" комбинат вывел новую категорию на рынке спредов, то есть закусок, которые намазывают на хлеб.