Перезавершение.
Если покупатель не последовал инструкциям по покупке, окончательным шагом будет ответ на доводы покупателя. Доводы - это одна из 3 вещей:
Если Вы слышите доводы о времени или о деньгах, немедленно возвращайтесь к 3 шагу и представьте выгоды товара. По поводу сетований покупателя о времени, Вы как продавец не можете управлять чьим-то временем. Когда покупатель говорит: "У меня нет времени (посещать концерты)", например, он имеет в виду, что Вы не убедили его, что билет на концерт, который Вы предлагаете, имеет большую цену, чем то использование времени, которое он запланировал, или Вы не убедили его, что концерт - это самое лучшее проведение его времени, чем какая-то другая возможность, которая может у него появиться на это время. Глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, как он хочет проводить время, и по этой причине, если Вы слышите доводы о времени, вернитесь к рассказу о важных выгодах своего товара. Также глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, что он может себе позволить, если Вы слышите доводы о деньгах. Если покупатель говорит: "Я не могу этого себе позволить", он обычно имеет в виду: "Ты не убедил меня в том, что то, что ты мне предлагаешь более ценно, чем то, что я покупаю сейчас за мои деньги" (или планирую купить за мои деньги). Почти каждый, кто может позволить себе умеренную по цене квартиру или дом может позволить себе Роллс-Ройс, хотя немногие люди об этом думают. Если у Вас есть дом или квартира и нет Р.Ройса, Вы можете избавиться от жилья и начать жить в своем Р.Ройсе, используя доход, который сейчас используете для оплаты дома, для оплаты Р.Ройса. Поэтому причина, по которой большинство людей имеют жилища, а не Р.Ройсы не в том, что они не могут себе этого позволить, а в том, что для них дом имеет большую ценность, чем машина люкс. Поэтому самое лучшее, что Вы можешь сделать, когда слышите доводы о деньгах - это показать еще раз выгоды, которые Вы предлагаете. Другими словами, Ваш покупатель и любой другой человек верит, что он тратит время и деньги, чтобы это более всего соответствовало их собственным ценностям. Поэтому, предпочтительно задавать вопросы на фазе Квалификации, чтобы больше узнать о ценностях покупателя, для того, чтобs знать о каких выгодах говорить на фазе Презентации. В некоторых случаях доводы о времени и деньгах - это привычные способы, чтобы сказать, НЕТ. Если Вы много раз слышишь их, работайте над улучшением своей способности узнавать интересы покупателя на стадии Квалификации. Если Вы слышите доводы о чем-то еще (цвет, размер, применение и т.д.), просто вежливо отвечайте на вопросы и предоставьте опять инструкции о покупке. Миссия продавца: Миссия продавца - обеспечить перспективного покупателя возможностью. Покупатель - это тот, кто делает выбор принять или отклонить. Миссия продавца в этом случае - помочь покупателю сделать выбор. Это можно сделать, продолжая коммуникацию, пока покупатель не примет или отклонит предложение. Другими словами миссия Продавца - продолжить дискуссию, пока покупатель скажет да, нет или откажется от дальнейшего обсуждения. Общие ошибки начинающего продавца: Возвращайся к этому разделу часто, чтобы улучшить свою технику продажи. Фокусируетесь на деньгах, которые Вы получите, а не на преимуществах, которые получите. Очень трудно продавать, когда Вы провалились. Практика ношения при себе векселя на 100$, как было описано раньше, будет служить для направления Вашего внимания на выгоду, которую Вы представляете покупателю. Предлагая ему товар, Вы даете ему возможность, которой вероятно, у него не было бы без Вас. Таким образом, Вы служите своему покупателю независимо от того, покупает он или нет. Если Ваше внимание сфокусировано на зарабатывании денег, возможно, Ваш покупатель будет чувствовать, как будто Вы его принуждаете.
|
