Призывы-сценарии

С помощью призывов-сценариев собеседник может выстро­ить гипотетическую последовательность фиктивных собы­тий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент.

Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что...», «представим, что...». Реже встреча­ются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда...»

В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов-сценариев состоит в снятии психологических ба­рьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека.

Негативная цель связана с намерением подтолкнуть со­беседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные сужде­ния о других людях.

Примеры

Позитивно: «Предположим, что мы заказываем 500 эк­земпляров этой книги, пожалуйста, рассчитайте нашу скидку!»

Позитивно: «Представим такую ситуацию: мы принима­ем ваше условие, назовите дату начала работ».

Позитивно: «Предположим, что необходимо дальнейшее финансирование, выскажите ваши аргументы!»

Негативно: «Представьте, что вы являетесь директором фирмы, назовите руководителей отделов, от которых нужно избавиться!»

Негативно: «Предположим, у вас появилась возможность брать от жизни все, опишите ваши действия!»

Негативно: «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке, расскажите о последствиях этого шага

Упражнение

231. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами» в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!