Что делать, если нужно быть экстравертом?

 

У человека столько социальных личностей, сколько индивидов признают в нем личность и имеют о ней представление. <…> На практике всякий человек обладает столькими различными социальными личностями, мнением скольких различных групп людей он дорожит.

Уильям Джеймс

 

Знакомьтесь с профессором Брайаном Литтлом, бывшим преподавателем психологии Гарвардского университета, лауреатом премии 3M Teaching Fellowship, которую называют иногда Нобелевской премией для университетских преподавателей1. Профессор Литтл — невысокий человек крепкого телосложения, носит очки. И он неизменно располагает к себе. Брайан Литтл разговаривает громким баритоном, часто напевает какую-нибудь песню и бегает туда-сюда по аудитории. Он четко выговаривает согласные и растягивает гласные — совсем как актер старой школы. Профессор Литтл напоминает одновременно актера Робина Уильямса и Альберта Эйнштейна. Отпуская шуточки, которые нравятся его слушателям, сам он выглядит даже более довольным, чем они. Занятия профессора Литтла в Гарварде всегда пользуются большой популярностью у студентов и часто завершаются бурными аплодисментами.

Напротив, ниже пойдет речь о человеке совсем другого склада характера: он живет со своей женой в уединенном домике, расположенном на двух акрах земли в удаленном канадском лесу. Время от времени к ним приезжают дети и внуки, но в остальное время этот человек практически ни с кем не общается. На досуге он занимается музыкальной оркестровкой, читает книги и пишет статьи, а также длинные электронные письма друзьям, называя свои сочинения «электронными посланиями». Общаться же с другими людьми, в случае необходимости, он предпочитает тет-а-тет. На приемах он как можно быстрее уединяется с кем-либо для спокойной беседы или выходит «подышать свежим воздухом». Когда ему приходится много общаться или когда он попадает в конфликтную ситуацию, то буквально заболевает.

Удивитесь ли вы, если я скажу, что профессор, устраивающий целые представления на лекциях, и затворник, отдающий предпочтение жизни разума, — это один и тот же человек? Может, это и не вызовет у вас удивления, если вы вспомните, что все мы ведем себя по-разному в разных ситуациях. А раз уж нам свойственна такая гибкость, имеет ли вообще смысл говорить о различиях между интровертами и экстравертами? Не слишком ли мы спешим противопоставлять эти понятия: интроверт — это мудрый философ, а экстраверт — бесстрашный лидер? Интроверт — поэт или ученый-отшельник, экстраверт — диджей или глава команды чирлидинга? Нет ли в нас всего этого понемногу?

Психологи обозначают полемику вокруг этой темы дилеммой «личность или ситуация»: действительно ли существуют какие-то неизменные личностные качества или они меняются в зависимости от ситуации, в которой оказывается человек? Поговорите об этом с профессором Литтлом, и он скажет вам, что, несмотря на всю свою публичность и признание как преподавателя, он истинный, глубокий интроверт, причем не только в поведенческом, но и в нейрофизиологическом плане (при тестировании на лимонном соке, о котором шла речь в главе 4, слюна у него выделялась, как и положено интроверту). Учитывая все это, в полемике о «личности или ситуации» профессор Литтл держит сторону личности. Он убежден, что определенные личностные качества во многом определяют нашу жизнь и что они основаны на психологических механизмах и относительно неизменны на протяжении всей жизни. Этой точки зрения придерживаются многие известные люди: Гиппократ, Милтон, Шопенгауэр, Юнг, а в последнее время к ним можно отнести и ученых, которые проводят исследования с применением технологии fMRI и тесты на электропроводимость кожи2.

Совсем другую позицию по этому вопросу занимают психологи-ситуационисты. Основным положением ситуационизма служит утверждение, что любые обобщения, делаемые нами по поводу человеской личности, в том числе и в ее описании (застенчивый, агрессивный, добросовестный, покладистый), только вводят в заблуждение. Нет никакого ядра личности — есть только разные его варианты, проявляющиеся в ситуациях X, Y, и Z. Позиция ситуационистов получила известность в 1968 году, когда Вальтер Мищел опубликовал свою работу Personality and Assessment («Личность и оценка»)», в которой поставил под сомнение идею о существовании ядра личности3. По мнению Мищела, ситуационные факторы определяют поведение таких людей, как Брайан Литтл, в гораздо большей степени, чем предполагаемые личностные качества.

В течение нескольких следующих десятилетий в науке преобладал ситуационизм. Постмодернистский взгляд на личность сформировался примерно в это же время под влиянием таких теоретиков, как Эрвинг Гоффман, автор книги The Presentation of Self in Everyday Life («Самопрезентация в повседневной жизни). Согласно этой точке зрения, социальная жизнь — это представление, а социальные маски и есть наше истинное я4. Многие исследователи выражали сомнение в том, нужно ли вообще говорить о существовании личностных качеств в каком-либо значимом смысле этого слова. У исследователей, занимавшихся типологией личности, возникли серьезные трудности с поиском работы.

Однако точно так же, как дилемма «природа или воспитание»[55]уступила место интеракционизму[56](идее о том, что оба фактора определяют суть нашей личности и оказывают взаимное влияние друг на друга), так и дилемма «личность или ситуация» была вытеснена более глубоким пониманием происходящего. Специалисты по психологии личности признаю́т, что мы можем стремиться к общению с другими людьми в 6 часов вечера, и к уединению — в 10 вечера, и такие отклонения вполне реальны и зависят от сложившейся ситуации. Однако те же психологи подчеркивают, что достаточно много факторов свидетельствуют в пользу предположения, что, несмотря на все эти отклонения, ядро личности все-таки существует.

Сейчас даже Вальтер Мищел признаёт существование устойчивых личностных характеристик, но считает, что они проявляются в соответствии с определенными закономерностями. Например, некоторые ведут себя агрессивно с людьми, равными им по статусу или с подчиненными, но покорно с авторитетными лицами. Другие же ведут себя в подобных случаях совсем наоборот. Люди, которым свойственна чувствительность к неприятию, кажутся мягкими и любящими, когда чувствуют себя в безопасности, и ведут себя враждебно и стремятся контролировать происходящее, когда чувствуют себя отвергнутыми.

Впрочем, этот удобный компромисс порождает один из аспектов проблемы свободы воли, которая рассматривается в главе 5. Всем известно о психологических границах между тем, кто мы, и тем, как мы себя ведем. Но следует ли манипулировать своим поведением в доступных нам пределах или мы должны просто быть верными своему истинному я? В какой момент такое самоуправление становится тщетным или изнуряет?

Так уж ли необходимо интроверту в корпоративной Америке сохранять свое истинное лицо на протяжении спокойных выходных, а будние дни тратить на «выходы в свет, общение с людьми, выступления на публике, поддержание контактов с членами своей команды и другими людьми и вкладывать в это всю энергию и индивидуальность, которую только можно», как советовал Джек Уэлч в онлайн-колонке BusinessWeek?5 А экстравертированному студенту университета следовать желаниям своего истинного я во время бурных выходных, а в будние дни сосредоточенно учиться? Могут ли люди так управлять своими глубинными качествами?

Единственный достойный ответ на эти вопросы дает Брайан Литтл.

Утром 12 октября 1979 года профессор Литтл приехал в Королевский военный колледж в городе Сен-Жан на реке Ришелье, в сорока километрах к югу от Монреаля, чтобы выступить перед группой старших офицеров. Как и следовало ожидать от интроверта, он тщательно подготовился, не только отрепетировав лекцию, но и убедившись в том, что сможет процитировать результаты последних исследований. Во время выступления профессор Литтл находился в состоянии, которое сам называет «режимом интроверта»: он постоянно просматривал аудиторию в поисках признаков неудовольствия у слушателей и по мере необходимости вносил коррективы: статистические данные — в одном случае, немного юмора — в другом.

Речь профессора имела большой успех — его даже пригласили делать такие выступления каждый год. Однако следующее приглашение, сделанное представителями колледжа (пообедать вместе с военными чинами), привело Литтла в ужас. Профессору предстояло прочитать еще одну лекцию в тот же день после обеда, и он знал, что светские беседы на протяжении полутора часов полностью лишат его сил. Ему необходимо было восстановить энергию перед следующим выступлением.

Поразмышляв немного, профессор Литтл заявил, что очень интересуется конструкцией кораблей, и спросил хозяев, не предоставят ли они ему возможность полюбоваться кораблями, проплывающими по реке Ришелье. Затем он провел свой обеденный перерыв, прогуливаясь по тропинке вдоль реки с лицом человека, хорошо разбирающегося в кораблях.

На протяжении многих лет профессор Литтл снова приезжал читать лекции в этот колледж, и все эти годы в обеденный перерыв он прогуливался по берегу реки Ришелье, будто наслаждаясь своим мнимым хобби. Так продолжалось до тех пор, пока колледж не перенес учебный городок на закрытый участок земли, не имевший выхода к реке. Старая легенда больше не годилась, и профессору пришлось воспользоваться единственной возможностью избежать злой участи — спрятаться в мужском туалете. Однажды кто-то из военных заметил туфли профессора Литтла под дверью и начал с ним дружеский разговор. После этого Литтл старался упираться ногами о стены кабинки, чтобы никто не смог его увидеть. (Интроверту, скорее всего, известно, что поиск убежища в туалете — на удивление распространенный феномен.) «После выступления я — в туалете, в кабинке номер девять», — сказал однажды профессор Литтл Питеру Гжовски, одному из самых известных ведущих ток-шоу в Канаде. «А я после программы — в кабинке номер восемь», — ответил Гжовски, и бровью не повев.

Возможно, вам хотелось бы знать, как такому глубокому интроверту, как профессор Литтл, удается эффектно выступать перед слушателями. По словам самого профессора, ответ прост, и он непосредственно связан с направлением в психологии, созданном практически им самим, — с теорией свободных качеств. Брайан Литтл убежден, что устойчивые и свободные личностные качества успешно сосуществуют. Согласно этой теории некоторые черты характера (такие как интроверсия, например) мы получаем и от природы и под влиянием культуры. Но при этом мы можем действовать и действуем вопреки своему истинному я во имя «ключевых личных проектов».

Итак, интроверты могут действовать как экстраверты ради работы, которую считают важной, а также ради людей, которых любят, или всего того, что они высоко ценят. Теория свободных качеств объясняет, почему интроверт может сделать своей жене-экстраверту сюрприз, устроив для нее вечеринку, или стать членом родительского комитета в школе дочери. Эта теория объясняет, почему ученый-экстраверт может вести себя в высшей степени сдержанно в лаборатории; почему покладистый человек может проявить твердость характера во время деловых переговоров; почему сварливый дядюшка ведет себя очень мягко с племянницей, угощая ее мороженым. Как свидетельствуют все эти примеры, теория свободных качеств применима во множестве разных контекстов, но особенно уместна в случае интровертов, живущих в обществе, где царит идеал экстраверта.

По мнению профессора Литтла, мы можем изменить нашу жизнь к лучшему, занимаясь теми личными проектами, которые считаем значимыми, выполнимыми и не слишком трудными, и которые поддерживают другие люди. Когда кто-то спрашивает о том, как у нас дела, можно ответить дежурной фразой, но истинный ответ зависит от того, насколько хорошо проходит процесс осуществления ключевых личных проектов. Именно поэтому профессор Литтл, явный интроверт, читает лекции с такой увлеченностью. Как современный Сократ, он всей душой любит своих студентов; открыть их разум и позаботиться об их благополучии — вот два его ключевых личных проекта. Когда Литтл проводил прием у себя в кабинете в Гарвардском университете, студенты выстраивались в коридоре в очередь, как будто он раздавал им бесплатные билеты на рок-концерт. На протяжении двадцати лет профессор Литтл писал по несколько сотен рекомендательных писем в год. «Брайан Литтл — один из самых обаятельных, занимательных и внимательных профессоров из всех, кого я когда-либо встречал, — написал о нем один студент. — Я не могу перечислить даже небольшой части многочисленных аспектов его позитивного влияния на мою жизнь». Следовательно, те дополнительные усилия, необходимые Брайану Литтлу для расширения его естественных границ, полностью компенсируются тем, что он видит результат осуществления одного из его личных проектов — пробуждение разума своих студентов.

На первый взгляд теория свободных качеств идет вразрез с дорогим нашему сердцу фрагментом культурного наследия. Стремление следовать совету Шекспира «Всего превыше верен будь себе» заложено в нас на уровне ДНК6. Многим из нас неприятно даже на какое-то время надевать маску «фальшивой личности». Действуя вопреки своему истинному я, убедив себя в реальности нашей псевдоличности, в конечном итоге мы можем сломаться, даже не поняв, почему это произошло. Пусть мы только притворяемся экстравертами — такое отсутствие аутентичности двусмысленно с моральной точки зрения (не говоря уже о том, что это крайне утомительно) — если все это делается во имя любви или профессионального призвания, значит, мы точно следуем совету Шекспира.

Когда люди умело пользуются не свойственными им личными качествами, трудно поверить, что они действуют вопреки своей природе. Студенты профессора Литтла скептически воспринимают его заявления о том, что он интроверт. Однако Брайан Литтл — далеко не исключение. Многие люди, особенно те, кто играет роль руководителей, в той или иной степени разыгрывают из себя экстравертов. Возьмем, к примеру, моего друга Алекса, главу компании по предоставлению финансовых услуг, который согласился дать откровенное интервью — но только при условии полной анонимности. Алекс рассказал мне, что ложную экстраверсию он изобрел еще в седьмом классе, когда пришел к выводу, что другие дети используют его в своих интересах.

«Я был лучшим человеком из всех, кого вы хотели бы встретить на своем пути, — вспоминает Алекс. — Но мир был устроен не для меня. К сожалению, просто хорошего человека обязательно уничтожат. Я отказался жить так, чтобы со мной могли сделать нечто подобное. Я размышлял: хорошо, как можно выйти из этой ситуации? А рецепт был только один. Мне нужно было распространить свое влияние на всех окружающих. Если я хотел оставаться просто хорошим человеком, нужно было руководить школой».

Так как же добраться из пункта А в пункт Б? «Я изучал социальную динамику, и гарантирую, что делал это лучше, чем кто-либо другой», — сказал мне Алекс. Он наблюдал за тем, как люди разговаривают, как ходят; особенно внимательно изучал позы доминирования у мужчин. Алекс внес коррективы во внешнюю сторону своей личности, что позволило ему продолжать жизненный путь, оставаясь, по сути, тем же застенчивым, милым ребенком, но лишив окружающих возможности использовать себя. «В любой ситуации, в которой надо мной кто-то пытался взять верх, я рассуждал примерно так: “Мне нужно научиться тому же”. И теперь я готов к бою. А если вы всегда готовы к бою, люди не станут оказывать на вас давление».

Кроме того, Алекс использовал и присущие ему сильные качества. «Я узнал, что мальчики, по существу, делают только одно — бегают за девочками. Они их находят, они их теряют и о них разговаривают. Я думал: “Но это же обходной путь. Мне девочки действительно нравятся”. И, вместо того чтобы сидеть и обсуждать девочек, я знакомился с ними. У меня были близкие отношения с девочками, к тому же я был хорошим спортсменом, поэтому все парни были у меня в кармане. Ах да, время от времени приходится еще и вступать в драку. И я дрался».

Сейчас у Алекса общительная, приветливая, легкая манера поведения. Я никогда не видела его в плохом настроении. Но, попытавшись пойти против него на переговорах, вы непременно увидите воинственную сторону его натуры. А пригласив на ужин, вы узнаете его как интроверта.

«Я мог провести долгие годы без друзей, за исключением жены и детей, — говорит Алекс. — Посмотри на нас с тобой. Ты принадлежишь к числу моих лучших друзей, но часто ли мы с тобой общаемся? Это происходит только тогда, когда ты мне звонишь! Я не люблю бывать среди людей. Мечтаю о том, чтобы жить со своей семьей на участке земли площадью в 40 гектаров. В этих мечтах нет места друзьям. Так что, несмотря на мой публичный имидж, я все же интроверт. Думаю, по сути, я остаюсь таким же человеком, каким был всегда — чрезвычайно робким. Но компенсирую это».

Однако многие ли из нас действительно могут действовать вопреки своему истинному я (отложим на время вопрос о том, хотим ли мы делать это)? Профессор Литтл — отличный актер, как и многие высшие руководители компаний. А как насчет нас с вами?

Несколько лет назад психолог-исследователь Ричард Липпа решил найти ответ на этот вопрос7. Собрав группу интровертов в лаборатории, он попросил их вести себя как экстраверты — делать вид, что они ведут занятие по математике. Затем он и его помощники, вооружившись видеокамерами, измерили некоторые параметры: длина шагов участников эксперимента; количество зрительных контактов со «студентами»; доля времени, потраченного на разговоры; темп и громкость речи; общая продолжительность каждого занятия. Исследователи также, изучив речь и язык жестов участников эксперимента, определили, как те проявляли себя в качестве экстравертов.

Затем Ричард Липпа провел тот же опыт с настоящими экстравертами и сравнил полученные результаты. Обнаружилось, что хотя члены последней группы в большей степени вели себя как экстраверты, некоторые из псевдоэкстравертов были чрезвычайно убедительными. Создается впечатление, что большинство из нас знает, как выдать себя за экстраверта хотя бы в какой-то степени. Даже если мы не знаем о том, что длина шагов и количество времени, которое мы тратим на разговоры и улыбки, показывает в нас интровертов или экстравертов, все равно эта информация заложена в нашем подсознании.

Однако контролировать образ представления себя внешнему миру можно до определенных пределов. Отчасти это связано с феноменом утечки поведенческой информации. Наше истинное я дает о себе знать через подсознательные жесты и мимику: незаметное отведение взгляда в тот момент, когда экстраверт смотрел бы прямо в глаза собеседнику; умелое изменение хода разговора, посредством которого лектор переносит тяжесть дискуссии на присутствующих, тогда как оратор-экстраверт удерживал бы аудиторию немного дольше.

Почему некоторые интроверты, принимавшие участие в эксперименте Ричарда Липпы, показали результаты, близкие к результатам настоящих экстравертов? Оказалось, что интровертам, особенно успешно выдававшим себя за экстравертов, свойственна черта, которую психологи называют самомониторингом. Обладающие этим качеством люди умеют менять свое поведение, приспосабливая его к требованиям определенных социальных ситуаций. Для этого они ищут знаки, которые подсказали бы им, как следует поступить в той или иной ситуации. По словам психолога Марка Снайдера, автора книги Public Appearances, Private Realities («Внешнее проявление, внутренняя сущность») и создателя шкалы самомониторинга, в Риме они ведут себя как римляне8.

Я знаю одного человека, который владеет приемами самоконтроля лучше, чем кто бы то ни было из всех, кого я знаю. Эдгар — известный и весьма популярный представитель светского общества Нью-Йорка. Вместе со своей женой он чуть ли не каждую неделю устраивает или посещает благотворительные мероприятия и светские приемы. Эдгар ведет образ жизни беспечного человека, последние выходки которого всегда становятся любимой темой светских разговоров. Тем не менее он явно интроверт. «Я предпочел бы сидеть наедине, читать и размышлять, а не общаться с людьми», — говорит Эдгар.

И все же у него широкий круг общения. Эдгар воспитывался в светской семье, в которой самоконтроль считался нормой, и он сознательно стремится к нему. «Я люблю политические игры, — говорит он. — Люблю политику, мне нравится заставлять мир вертеться и менять его на свой лад. Поэтому я делаю то, что мне не свойственно. На самом деле я не люблю бывать на вечеринках, поскольку в этом случае мне приходится развлекать публику. Но я сам устраиваю вечеринки, так как благодаря им я оказываюсь в центре происходящего, хотя в действительности не считаю себя светским человеком».

Посещая вечеринки, которые устраивают другие люди, Эдгар делает все возможное, чтобы достойно сыграть свою роль. «Во время учебы в колледже, и даже еще совсем недавно, когда я шел на прием или на вечеринку с коктейлями, я всегда брал с собой карточку, где были записаны три-пять подходящих случаю забавных историй. Я размышлял над этим в течение всего дня, и если мне в голову приходило что-то интересное, то сразу же записывал. Затем, во время приема я ждал подходящего момента и рассказывал одну из своих историй. Иногда я шел в туалет и доставал там свои карточки, чтобы вспомнить, о чем идет речь в моих историях».

Со временем Эдгар перестал брать такие карточки с собой на приемы. Он по-прежнему считает себя интровертом, но уже так хорошо освоился со своей ролью экстраверта, что рассказывать забавные истории на вечеринках стало для него делом вполне естественным. В действительности люди с высоким уровнем самомониторинга не только умеют добиваться желаемого результата и испытывать нужные эмоции в той или иной социальной ситуации, но и переживают не такой сильный стресс при этом9.

В отличие от таких эдгаров, поведение людей с низким уровнем самомониторинга основано на собственном внутреннем компасе. В их распоряжении намного меньше масок и моделей социального поведения. Они не так хорошо распознают ситуационные подсказки — например, сколько забавных историй нужно рассказать на приеме. Даже зная эти подсказки, они не заинтересованы участвовать в ролевой игре. По мнению Марка Снайдера, люди с низким и с высоким уровнем самомониторинга будто играют перед разной аудиторией: первые — перед внутренней, вторые — перед внешней.

Если вы хотите узнать свой уровень самомониторинга, предлагаю вам ответить на несколько вопросов из опросника Марка Снайдера «Шкала самомониторинга».

— Если вы не уверены в том, как именно следует вести себя в той или иной социальной ситуации, ищете ли вы подсказки в поведении других людей?

— Часто ли вы обращаетесь к друзьям за советом по поводу выбора фильмов, книг и музыки?

— В различных ситуациях, с разными людьми часто ли вы ведете себя как совершенно другой человек?

— Трудно ли вам подражать поведению других людей?

— Можете ли вы смотреть человеку прямо в глаза и лгать с невозмутимым выражением лица ради какой-то цели?

— Вводите ли вы людей в заблуждение, демонстрируя дружелюбие по отношению к ним, даже если они вам не нравятся?

— Пытаетесь ли вы произвести впечатление человека, испытывающего гораздо более глубокие эмоции, чем на самом деле?

— Чем больше утвердительных ответов вы дали на эти вопросы, тем выше ваш уровень самомониторинга.

— А теперь задайте себе еще несколько вопросов.

— Отражает ли поведение ваши истинные чувства, установки и убеждения?

— Считаете ли вы, что отстаивать стὸ̀ит только те идеи, в которые вы действительно верите?

— Испытываете ли вы антипатию к играм, таким как шарады, или к импровизированным представлениям?

— Трудно ли вам приспосабливать свое поведение к разным людям и разным ситуациям?

 

Чем больше утвердительных ответов вы дали на эти вопросы, тем ниже ваш уровень самомониторинга.

Когда профессор Литтл рассказал о концепции самомониторинга на своих лекциях по психологии личности, некоторые студенты всерьез задумались над тем, этично ли быть человеком с высоким уровнем самомониторинга. Как сообщили профессору, некоторые «смешанные» пары (влюбленные друг в друга студенты с высоким и низким уровнем самомониторинга) даже расстались из-за этого. Люди с низким уровнем самомониторинга могут показаться слишком суровыми и социально неприспособленными тем, у кого уровень самомониторинга гораздо выше. При этом люди с высоким уровнем самомониторинга кажутся конформистами, вводящими в заблуждение тех, у кого уровень самомониторинга ниже. По словам Марка Снайдера, они производят впечатление людей «прагматичных и принципиальных». На самом деле было установлено, что люди с высоким уровнем самомониторинга действительно более искусные лжецы, чем люди с низким уровнем самомониторинга, что говорит в пользу моралистической точки зрения последних.

Профессор Литтл, в высшей степени нравственный и доброжелательный человек, относится к числу людей с чрезвычайно высоким уровнем самомониторинга, и он понимает эту ситуацию совсем по-другому. Он считает самоконтроль проявлением скромности. Гораздо лучше самому приспосабливаться к разным ситуациям, чем «подгонять все под свои нужды и заботы». По словам профессора, самомониторинг далеко не всегда требует притворства или активного взаимодействия с окружающими. Человек, которому интроверсия свойственна в большей степени, не стремится быть в центре внимания; его мысли заняты тем, как избежать ошибок в социальных ситуациях. Произнести превосходную речь профессору Литтлу удается еще и потому, что он каждую секунду контролирует свое поведение, непрерывно сканируя аудиторию в поисках едва уловимых признаков удовольствия или скуки и корректируя презентацию в соответствии с потребностями слушателей.

Итак, если вы умеете притворяться или владеете навыками актерской игры, если вы внимательно относитесь ко всем социальным тонкостям и готовы подчиниться социальным нормам, как требует самомониторинг, следует ли вам делать все это? Ответ на этот вопрос звучит так: стратегия свободных качеств действует весьма эффективно, когда применяется в разумных пределах, и разрушительно — если переусердствовать с ее применением.

Не так давно я выступала перед группой бывших выпускников юридического факультета Гарвардского университета. Встреча была организована в честь пятьдесят пятой годовщины начала приема женщин на этот факультет. Выпускники со всех уголков страны собрались в университетском городке, чтобы отпраздновать это событие. Тема дискуссии была сформулирована так: «Другим голосом: стратегии эффективной самопрезентации». С докладами выступили четыре оратора: адвокат, судья, тренер по ораторскому искусству и я. Я подготовилась к своему выступлению очень тщательно; я знала свою роль и хотела ее сыграть.

Первой выступила тренер по ораторскому искусству. Она рассказала о том, как выступить с докладом и поразить слушателей. Судья, оказавшаяся американкой корейского происхождения, говорила о том, как неприятно, что люди считают, будто все выходцы из Азии — люди тихие и трудолюбивые, на самом деле же она сама общительна и довольно агрессивна. Адвокат (изящная и очень дерзкая блондинка) рассказала, как однажды во время перекрестного допроса судья резко осадил ее: «Сдавайся, тигр!»

Пришла моя очередь выступать, и я адресовала свои слова тем присутствовавшим в зале женщинам, которые не относили себя ни к «тиграм», ни к разрушителям мифов, ни к ораторам, способным поразить воображение аудитории. Я сказала, что умение вести переговоры — это не врожденное качество, как белокурые волосы или крепкие зубы, и что это умение не является исключительно прерогативой тех, кто стучит кулаком по столу. Я сказала также, что любой желающий может овладеть искусством ведения переговоров и что во многих случаях целесообразно вести себя спокойно и вежливо, больше слушать, чем говорить, и стремиться к взаимопониманию, а не к конфликту. Придерживаясь такого стиля, вы можете занять довольно агрессивную позицию, но не пробудите эго представителя другой стороны на переговорах. Внимательно слушая собеседника, вы узнаете истинные мотивы человека, с которым вы ведете переговоры, и предложите творческие решения для удовлетворения обеих сторон.

Кроме того, я поделилась с присутствующими некоторыми психологическими приемами, помогающими сохранять спокойствие и чувствовать себя в безопасности в сложных ситуациях. В частности, необходимо внимательно понаблюдать за выражением своего лица и положением тела в тот момент, когда вы испытываете неподдельную уверенность в себе, и использовать то же выражение лица и те же позы, когда придет время разыгрывать такую уверенность. Согласно исследованиям, выполнение простых физических действий (таких как улыбка) заставляет нас чувствовать себя сильнее и счастливее; хмурясь, мы почувствуем себя только хуже.

Как и следовало ожидать, когда выступления закончились и участники дискуссии подошли поближе к докладчикам, чтобы побеседовать с ними, меня окружили именно интроверты и псевдоэкстраверты. Особенно мне запомнились две женщины.

Первой была Элисон, адвокат. Эта стройная, тщательно ухоженная женщина с бледным, измученным лицом выглядела несчастливой. Элисон уже более десяти лет работала адвокатом в компании, специализирующейся на корпоративном праве. Теперь она подавала заявления о приеме на должность юрисконсульта в разные компании, что казалось вполне логичным шагом, хотя в глубине души она не стремилась к этому. Как и следовало ожидать, Элисон не получила ни одного предложения о работе. Со своим солидным послужным списком она всегда доходила до последнего круга собеседований, но в самый последний момент ей отказывали. И Элисон знала почему, так как специалист по подбору персонала, который занимался организацией ее собеседований, каждый раз сообщал одну и ту же информацию от потенциальных работодателей: она не обладает личными качествами, необходимыми для этой работы. Элисон, которая считала себя интровертом, очень огорчала такая убийственная оценка.

Вторая выпускница, Джиллиан, занимала руководящую должность в организации по охране окружающей среды и любила свою работу. Она производила впечатление доброго, веселого человека, прочно стоящего на ногах. Ей повезло в том смысле, что бὸ̀льшую часть рабочего времени она тратила на исследования и написание директивных документов по интересным ей темам. Время от времени ей приходилось вести собрания и делать презентации. Хотя после таких собраний она испытывала чувство глубокого удовлетворения, ей не нравилось находиться в центре внимания, поэтому ей нужен был мой совет о том, как сохранять хладнокровие, испытывая чувство страха.

Так в чем же разница между Элисон и Джиллиан? Обе они относятся к числу псевдоэкстравертов, но если первая пыталась что-то сделать и потерпела неудачу, то вторая добилась успеха. Вообще-то, к несчастью для Элисон, она поступала вопреки своему истинному я во имя того, что было ей безразлично. Она не любила право и решила стать юристом на Уолл-стрит только потому, что ей казалось, будто именно так поступают влиятельные и успешные юристы. Следовательно, псевдоэкстраверсия Элисон не опиралась на более глубокие ценности. Она не говорила себе: «Я делаю это для того, чтобы добиться успеха в работе, которая мне интересна, а когда моя работа выполнена, возвращаюсь к своему истинному я». Ее внутренний монолог звучал так: «Ключ к успеху заключается в том, чтобы быть не тем, кто ты есть на самом деле». Это не самомониторинг, это самоотрицание. Джиллиан идет против своей истинной природы ради достойных целей, которые требуют несколько другой ориентации, Элисон же убеждена в том, что в ней самой есть нечто неправильное.

Оказывается, не всегда бывает просто определить свои ключевые личные проекты. И особенно трудной эта задача может показаться интровертам, которые потратили бὸ̀льшую часть своей жизни на то, чтобы соответствовать идеалу экстраверта, прежде чем выбрали профессию или нашли призвание. Теперь им кажется вполне естественным игнорировать собственные предпочтения. Они испытывают дискомфорт на юридическом факультете, или в школе медсестер, или в отделе маркетинга, но это чувство не сильнее того, которое они переживали в средней школе или в летнем лагере.

Когда-то я тоже была в такой ситуации. Мне нравилось заниматься корпоративным правом, поэтому на некоторое время удалось убедить себя в том, что работа адвоката — это мое призвание. Я очень хотела верить в это, поскольку уже проучилась несколько лет на юридическом факультете и прошла обучение по месту работы. Кроме того, меня очень привлекала перспектива заниматься правом на Уолл-стрит. Мои коллеги были (по большей части) умными, добрыми, деликатными людьми. Я хорошо зарабатывала. Мой кабинет располагался на сорок втором этаже небоскреба с видом на статую Свободы. Мне нравилось думать, что я могу добиться успеха в такой авторитетной среде. Помимо всего прочего, я хорошо умела выдвигать аргументы «но» и «что, если», лежащие в основе хода рассуждений большинства юристов.

Мне понадобилось почти десять лет, чтобы понять: право никогда не входило в число моих личных проектов. Сегодня я без колебаний могу назвать вам эти проекты: мой муж и сыновья; написание книг; продвижение ценностей, о которых идет речь в данной книге. Как только я осознала это, мне нужно было что-то менять. Годы юридической практики на Уолл-стрит показались мне временем, проведенным в зарубежной стране, — интересное, волнующее приключение. Я познакомилась со многими замечательными людьми, которых не узнала бы, сложись по-другому. Но я всегда была в той стране чужой.

Потратив много времени на поиск оптимального пути для смены карьеры и на оказание помощи другим людям в их поисках такого плана, я пришла к выводу, что для определения своих ключевых личных проектов неоходимо сделать три главных шага.

Во-первых, вспомните, что вы любили делать в детстве. Что отвечали на вопрос о том, кем хотите стать, когда вырастете? Конкретный ответ, который вы давали на этот вопрос в детстве, может и не относиться к делу, однако очень важен импульс, лежавший в его основе. Если вы хотели быть пожарным, что это слово означало для вас? Это значит быть хорошим человеком, который спасает людей, попавших в беду? Или храбрецом? Или только водить пожарную машину? Ради чего вы хотели быть танцовщицей? Ради того, чтобы надеть красивый костюм? Или вы жаждали аплодисментов и славы? Или ради чистой радости с быстротой молнии кружиться в танце на сцене? Возможно, в детстве вы лучше знали, кто вы на самом деле.

Во-вторых, обратите внимание, к какому типу работы вы стремитесь. В своей юридической компании я никогда не бралась добровольно за дополнительную работу в рамках моих основных обязанностей, но тратила много времени на работу на общественных началах в некоммерческой женской организации. Кроме того, я была членом нескольких комитетов по вопросам наставничества, обучения и личностного роста молодых юристов, пришедших работать в компанию. Сейчас, как вы можете понять по этой книге, я не занимаюсь активной работой в комитетах. Но тогда меня вдохновляли цели, которые они ставили перед собой.

И последнее, обратите внимание на то, чему вы завидуете. Зависть — это ужасное чувство, но оно говорит правду. Как правило, мы завидуем людям, у которых есть то, чего хотим мы сами. Я узнала о том, чему завидую я, во время встречи выпускников юридического факультета, когда мои бывшие сокурсники стали обсуждать карьеру бывших студентов факультета. Они с восторгом и — да! — с завистью говорили о нашем бывшем товарище, регулярно выступающем в Верховном суде. Сначала я отнеслась к этому критически, но затем великодушно подумала, что его действительно есть с чем поздравить. Однако, по-моему, великодушие ничего мне не стоило, поскольку я не стремилась ни к тому, чтобы представлять дела в Верховном суде, ни к любым другим преи