ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ• Любой продавец может узнать, что хочет покупатель, но только профессионал способен узнать, почему. Знание того, почему человек хочет купить данный товар, в значительной степени поможет вам в дальнейшем завершить продажу. • Определив, почему, потратьте время и выясните желания и потребности покупателя — проявите свой искренний интерес. Для этого задавайте не слишком много вопросов, но ровно столько, сколько нужно, чтобы получить необходимую информацию и выбрать для демонстрации правильный товар. • Нет двух совершенно похожих покупателей. Работа продавца заключается в том, чтобы определять различия между покупателями и правильно предлагать им те альтернативы, которые наилучшим образом подходят каждому покупателю. • Чем больше вы знаете о покупателях, тем больше способны помочь выбрать товар и продать его. У вас также появляется больше возможностей предложить аксессуары и дополнительные товары, которые увеличат размер покупки и... ваших комиссионных. • Пытаясь установить доверительные взаимоотношения с каждым покупателем, вы не только увеличиваете потенциал продаж, но и создаете большую группу преданных покупателей, которые будут приходить снова и снова (в том числе и за вашим советом). • Чтобы заслужить доверие покупателей, требуется практика. Вы не сможете достичь этого, подвергая покупателя изнурительному допросу. При установлении доверия главным является не число выясняющих вопросов, а тон, которым вы их задаете, и ваша эпатия. • Чтобы не гадать на кофейной гуще, задавайте покупателю открытые вопросы, начиная их со слов кто, что, почему, где, когда и как. • Если условия позволяют, усадите ваших покупателей продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях. • Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? На учитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности. • Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку. • Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, сколько открытых вопросов вы зададите, а в том, сколько из них окажутся эффективными. • Нельзя сужать выбор покупателя еще до того, как он (или она) будет готов. Избегайте вопросов, в которых содержится выбор «или—или», и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели. • Используйте метод ВОП, чтобы заручиться доверием покупателей • Не пугайтесь «образованных» покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки. • Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности. В противном случае вы и ваш покупатель можете так запутаться, что «никуда не придете». • Вы можете определить сумму, которую собирается потратить покупатель (значительную или не очень), узнав, по какому поводу делается покупка. Если особое событие должно произойти в ближайшем будущем, вероятно, вам следует начинать с более дорогого товара. Сокращайте выяснение, если покупатель точно знает, чего хочет. • Так как все покупатели, приходящие в ваш магазин, отличаются друг от друга, во время выяснения потребностей обращайтесь с ними по-разному. Не прекращайте выяснение, пока у вас не появится четкое представление о том, что из имеющегося в вашем магазине соответствует желанию вашего покупателя. Если у вас нет требуемого товара, настройтесь на товар, которым вы замените отсутствующий, то есть «переключите» вашего покупателя. Свалите вину на отдел закупок и похвалите себя за то, что оказались достаточно мудрым и нашли такое же хорошее или даже еще лучше. • Проводите выяснение потребностей до тех пор, пока не исчерпаете свои возможности, чтобы продать товар или завоевать преданного покупателя. Используйте актерские способности и сделайте свою работу увлекательной! • Если условия позволяют, усадите ваших покупателей и продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях. • Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? Научитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности. • Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку. • Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, сколько открытых вопросов вы зададите а в том, сколько из них окажутся эффективными. Нельзя сужать выбор покупателя еще до того, как он (или она) будет готов. Избегайте вопросов, в которых содержится выбор «или-или», и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели. • Вы можете не становиться закадычными приятелями со всеми вашими покупателями, но они должны доверять вам и чувствовать, что вы понимаете то, о чем они вам говорят. • Не пугайтесь «образованных» покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки. • Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности.
|
