A Canadian agency firm entered into contact with Soyuzexport to discuss the lines of their future business

S. - Mr. Vane, we know that your firm has considerable experience in selling watches and we're prepared to discuss with you the possibility of signing an agency agreement.

V. - Thank you, Mr. Sokolov, I'm very glad to hear it. The point I want to clarify first concerns the period of validity of the agreement. We'd also like to be granted exclusive rights to sell your watches in the provinces of Canada.

S. - Well, we'd prefer a short-term agreement of perhaps one year to start with. As to the second point we do grant exclusive rights to our agents but only after two or three years of successful sales.

V. - The fact is that in the market of our country there's a strong competition from the US, Swiss and Japanese firms. The exclusive rights would enable us to compete-with these well-established firms and give us protection.

S. -1 understand your position, Mr. Vane, and to support you I think we can agree to grant you exclusivity for one year. We'd obviously like to see how successfully you develop sales before committing ourselves to a longer term agreement.

V. - You see, Mr.Sokolov, we're planning to invest considerably in advertising, distribution and technical service for your watches. And we're unlikely even to cover all the expenses in me short term.

S. - Taking this into account we can include the following words: " The agreement will be renewed automatically unless either party notifies the other of its intention to terminate the agreement by giving the other party a three months' notice prior to the termination date".

V. - This wording seems quite reasonable. But as to validity, from our point of view, it should be longer.

S. - All right. We can compromise on 3 years provided the sales targets are reached. If they aren't, then we naturally want the option of terminating our agreement. Li this case we'll have to place our business elsewhere.

V. - That sounds reasonable. Thank you, Mr.Sokolov. I appreciate the businesslike

atmosphere of our talks and can assure yоu that we'll do our best to carry out commitments on the agreement.

Вариант модели ПТ 1 отражает возможные вариабельные ситуации, в которых предложение «компании-изготовителя» предваряется вербальной рекламой либо компании-изготовителя, либо товара, предлагаемого компании-дилеру для продажи. Представленное схематическое моделирование ситуаций со всем набором компонентов ситуации облегчает выделение как компонентов базовой типичной ситуации, так и дает возможность в самой схеме модели заложить изменяющиеся условия для создания новых вариантов типовой ситуации, проведения множества трансформаций базовой ситуации. Схематическая презентация модели диалога параллельно с анализом и поэтапным формированием коммуникативных умений рационализирует и ускоряет усвоение, обеспечивая максимальную осознанность своей деятельности обучаемым, с одной стороны, с другой стороны, формирует с позиции прагмалингвистики, логико-аналитические умения прогнозирования и планирования собственных речемыслительных действий в общении, которые и являются основой для формирования стратегических умений в общении.

Графически представленные основные модели «коммерческой коммуникации», презентируемые и анализируемые по их компонентному составу параллельно с представлением вербального образца диалога, названы Н.Д.Тыныштыкбаевой «когнитивно-зрительными опорами», так как зрительный образ логико-функциональных взаимосвязей в коммуникации ускоряет процесс познания и осознания содержания и функционально-коммуникативной специфики каждой стандартной ситуации «коммерческой коммуникации». Соответственно, контроль понимания содержания диалога смыкается с заданиями по анализу композиционной структуры и взаимодействию компонентов общения, который проводится по представленной схеме и занимает минимум времени. Эта работа проводится через следующую серию заданий-упражнений, которые даются на иностранном языке:

1) Какой тип коммерческого предложения показан в диалоге?

2) Кого представляют участники общения?

3) Какие формы предложений используют обычно «компании-изготовители» (К-И) в других странах?

4) На каких условиях готова работать «компания-дилер» (К-Д)?

5) Устраивают ли К-И условия, выдвигаемые К-Д?

6) Почему К-И хочет ограничить сделку одним годом? Считаете ли Вы это оправданным?

7) Чем вызвана уступка К-И в пункте «сроки договора»?

8) Почему дистрибьюторы (или дилеры) настаивают на эксклюзивности прав торговли товарами К-И?

9) Что можно сказать о коммерческих и деловых качествах партнеров?

10) Какие формы обращения и фразы свидетельствуют о сугубо официальных взаимоотношениях партнеров?

11) Воспроизведите фразы, вводящие партнеров в общение и подводящие итог переговорам.

12) Каковы мотивы и коммуникативные намерения каждого коммуниканта; выделите фразы, которые указывают на них.

13) Как Вы оцениваете результат общения? Можно ли считать эту сделку прибыльной для К-И? Если да, то почему?

14) Почему К-И стремится реализовать свои товары за рубежом через посреднические компании?

По завершении работы по формированию компетенций через стратегические и тактические умения, обеспечивающие общение по стандартной (типовой) модели ситуации, начинается моделирование сходных со стандартными ситуаций. Цель этого этапа – совершенствование собственно-коммуникативной иноязычной компетенции, свободное варьирование речевого поведения в соответствии с ситуациями общения и отношениями коммуникантов. На этой ступени происходит полное снятие развернутых языковых опор, которые раньше задавались в виде коммуникативного задания. Примером упражнений данной ступени может служить деловая игра, в процессе которой развиваются и совершенствуются стратегические и тактические умения профессионального общения, и которая представляет собой модель взаимодействия в процессе достижения специалистами определенных профессиональных целей. На этом этапе важно использовать ситуации, предусматривающие деловые игры в обстоятельствах, моделирующих производственную деятельность. Заданиями по моделированию сходных ситуаций могут быть следующие:

 

Упражнение 1.

· По заданной модели составьте диалог-переговоры, предметом общения которого является предложение японской компании казахстанской компании-дилеру выступать в качестве его постоянного агента по продаже оргтехники.

· Вам необходимо провести предварительные переговоры по условиям сотрудничества, по которым голландская компания согласна выступать дистрибьютором меднорудного сырья, продаваемого Вашей компанией.

· По данному началу диалога между сотрудниками компании-изготовителя о выборе нового рынка завершите диалог, используя опорные фразы, данные к нему.

Упражнение 2.

· Используйте следующую деловую переписку для моделирования ситуации ПТ по заданному выше образцу. Распределите возможные роли, цели, намерения партнеров, предмет обсуждения, процесс переговоров и предполагаемый результат.

1. Учебный материал для ситуации: