Главные конкуренты

Ashton-Tate. Продукты – dBase и Framework. Стратегия компании – стать центром непосредственных продаж прикладных программ для корпораций. Направленность – на обеспечение программной поддержки сетей персональных компьютеров.

Microsoft. Основной продукт – MS/DOS – IBM стандарт. К 1986 г. компания предлагала 19 видов программных продуктов и была третьей на рынке, Microsoft была слабее, чем Lotus, в обслуживании больших корпораций. Все ее продажи шли через сеть дистрибьюторов и дилеров.

IBM. Вышла на рынок с системой из пяти продуктов, ценой от 150 до 250 долл., конкурирующих с Ashton-Tate и Lotus. На рынке текстовых процессоров IBM стала лидером с долей рынка до 20%.

Каналы распределения Lotus

Дистрибьюторы – независимые дилеры (47%)

(авторизованные Lotus)

Штаб-квартиры счетов – дилеры, работающие на (19%)

корпорации

Производители (15%)

компьютеров

Образовательные (11%)

учреждения

Прочие (8%)

Дистрибьюторы

Крупнейшие компании-дистрибьюторы: Softsel, Micro D, Softeam, First Software, Distribution Services.

Microsoft пользовалась услугами пяти дистрибьюторов и Ashton-Tate – услугами шести дистрибьюторов. Обе компании использовали три компании-дистрибьютора, которые обслуживали и Lotus. IBM дистрибьютерами не пользовалась.

Дилеры

Если дистрибьюторы специализировались на программном обеспечении, то дилеры поставляли как компьютеры, так и программы. ПО давало дилерам примерно 7% дохода, но оно было движущей силой для продажи оборудования. У Lotus было 4000 авторизованных дилеров, у IBM – 3500, у Ashton-Tate-2000. Microsoft не имела практики авторизации своих дилеров, но, по оценкам, число их составляло 6000.

Аналитики программной индустрии выделяли три типа дилеров:

(1) традиционные «лавочники», прошедшие через школу продаж стерео-аппаратуры;

(2) дилеры с большим количеством агентов на стороне, разбирающиеся в достоинствах интегрированных систем и сервиса ПО;

(3) дилеры, стремящиеся к большим скидкам, работающие как непосредственно в магазине, так и с почтовыми заказами, например, 47-th Street Photo.

Из дилеров Lotus 15% были «лавочниками», 70% – розничные торговцы с полным объемом сервиса и 15% – дискаунтные дилеры. Однако последние обеспечивали до 25% доходов корпорации, тогда как первые – только 10%.

Производители компьютеров – IBM, DEC, Wang – были нацеленыдля продажи продукции Lotus в комплекте со своими компьютерами. Скидки Lotus для этих продавцов составляли до 40%.

Для образовательных учреждений – колледжей и университетов продукция Lotus продавалась за 50% цены.