Причины развития сбытовой сети в маркетинге
▪ брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность; ▪ комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия‑ производителя; ▪ оптовый агент – работник по договору с предприятием‑ продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах; ▪ консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом); ▪ торговый агент (сбытовой агент) – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.; ▪ дилер – широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют. Функции системы сбыта: ▪ формирование стратегии сбыта; ▪ выбор каналов сбыта; ▪ формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных); ▪ упаковка товара; ▪ формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей; ▪ складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах; ▪ организация транспортировки товаров; ▪ помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров; ▪ сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии. Организация продажи товаровконечному потребителю может осуществляться путем: – предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»); – лицензированной торговли («франчайзинга»); – прямых контактов с потребителем («директ‑ маркетинга»). При планировании продажи должны быть предусмотрены следующие направления деятельности: ▪ изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов; ▪ прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки и с использованием различных методов. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат; ▪ подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам; ▪ установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам; ▪ торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке; ▪ критерий контроля. В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл. 6.2).
Таблица 6.2
|