Малый бизнес обеспечивает Microsoft большую прибыль

Данные Американского управления по малому бизнесу показывают, что в 1997 году доля малого бизнеса составила 47% в объеме продаж в США, 50% в ВВП частного сектора и 53% всей рабочей силы. Хотя большинство производителей программного обеспечения не заме­чали до недавнего времени этот потенциальный рынок, Microsoft Corporation создала в 1995 году группу по маркетинговым исследованиям именно для изучения потребностей малого бизнеса.

Microsoft провела исследование, потратив свыше 25 ты­сяч часов на то, чтобы изучить, каким образом малый бизнес может использовать компью­терные программы для решения проблем в сфере маркетинга, обслуживания потребителей и т.п. Она начала с анализа имеющейся вторичной информа­ции, провела глубинные индивидуальные интервью и опросы в рамках неболь­ших выборок. Из этого исследования руководство Microsoft узнало, что для малого бизнеса следует сосредоточиться на продаже бизнес-решений, а не технологий. Владельцы малых предприятий желали использовать интегрированные программы, которые легко изучить и которые предоставляли бы доступ в Internet. Исследование также показало, что рынок был гетерогенным и что его участники имели различные потребности. Их удовлетворение потре­бовало учета различных факторов, в число которых входило число компьютеров, приходя­щихся на одного работника, количество обрабатываемой информации и опыт компании в применении компьютеров.

Посредством исследования Microsoft определила специфику рынка, который раньше фактически игнорировался производителями программного обеспечения. Исследование позволило Microsoft создать продукт, спе­циально разработанный для малого бизнеса — Office 97, Вариант для малого бизнеса.

Компания Microsoft по-прежнему продолжает разрабатывать решения для рынка малого бизнеса, оказывая различные услуги. В их число входят Web-сайт только для малого бизнеса; Совет Microsoft по малому бизнесу, который предоставляет информацию, чтобы помочь ма­лому бизнесу использовать компьютерную технологию и подобные услуги. Подобным об­разом Microsoft надеется привлечь больше клиентов из сферы малого бизнеса и остаться ли­дером для этого сегмента рынка, потенциал и потребности которого выделены при обшир­ном маркетинговом исследовании.

Источник:

1. Нареш Малхотра. Маркетинговые исследования и эффективный анализ статистических данных. Пер. с англ. – М: DiaSoft, 2002.

Вопросы для обсуждения:

1. Объясните на вышеприведенном примере, каким образом маркетинговые исследования способствуют принятию эффективных управленческих решений?

2. Каковы были цели и задачи вышеописанного маркетингового исследования?

3. Какие методы маркетинговых исследований были использованы?