Логистические посредники в распределении, их место и роль в логистической системе.

Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в распределительных каналах фирмы логистических посредников, выполняющих различные функции. Укрупненно эти функции можно разделить на группы: функции (операции) физического распределения; функции обмена (купли-продажи); поддерживающие функции (стандартизации качества, дистрибьюции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).

Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские (логистические) фирмы, компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке готовой продукции, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические операции, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками.

Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие функции, можно назвать предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т. д.

Центральное место среди логистических посредников в дистрибьюции занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддерживающие (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т. д.).

С точки зрения логистики, именно посредники обеспечивают оптимальную систему товаро-потоков, используя рыночный механизм саморегулирования. Посредничество осуществляет интерфейс (сопряжение) оптовых продавцов с оптовыми покупателями: для товаропроизводителей поставки могут выполняться с учетом их режима производственного материалопотребления, а для розничных про­авцов — с учетом изменения покупательского спроса.

Посредники в системе логистического товародвижения выполняют ряд очень важных функций:

- исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- стимулирование сбыта — создание и распространение информационных коммуникаций о товаре;

- установление контактов — налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;

- приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей (это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка);

- проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения;

- организация товародвижения — транспортировка и складирование товара;

- финансирование — изыскание и использование средств, для покрытия издержек деятельности по доставке то­вара до потребителей;

- форсированное создание разветвленной сети торгово-посреднических фирм, активно участвующих в развитии товарных рынков, оказывающих информационно-рекламные, транспортно-экспедиторские, внешнеэкономические, производственные и другие инфраструктурные услуги товаропроизводителям и другим оптовым покупателям товаров производственного и личного потребления.

Посредник — это физическое или юридическое лицо, способствующее установлению деловых связей между производителями продукции, продавцами ценных бумаг, с одной стороны, и потребителями — с другой. Институт посредничества распространен в торговле, страховании, на рынке продукции, транспорта и т. д. Таким образом, сущность посредничества в общем виде заключается в том, что юридические или физические лица выполняют действия, направленные на установление связи между двумя сторонами с целью совершения сделки.

Более половины товарного обмена осуществляется при содействии независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, лиц и организаций. Обращение товаров в значительной степени обеспечивается торговыми фирмами, лицами и организациями, стоящими между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения, к ним всем вполне применимо понятие «торговые посредники.

Организационные формы торговых посредников выделяются в зависимости от того, обособляются ли они от производственных предприятий экономически и приобретают ли они право собственности на товар при выполнении посреднической деятельности. В связи с этим все многообразие торговых посредников можно привести к нескольким типовым организационным формам (табл. 1)¹.

Согласно приведенной классификации, к первой группе относятся такие независимые посредники, как дистрибьюторы и дилеры.

Дистрибьюторы — это независимые оптовые посредники, которые приобретают товары за свой счет и получают право собственности. Содержание их деятельности оп­ределяется тем, располагают ли они складскими площа­дями. Следовательно, они делятся на две категории:

Дистрибьюторов, которые не имеют склада (не арендуют), — оптовых маклеров, специализирующихся на транзитных поставках. Они характеризуются узким профилем деятельности, работают с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими.

Дистрибьюторов, имеющих склад, — дистрибьюторов регулярного типа. Как и оптовые маклеры, они покупают товар за свой счет, принимая на себя риск, выз­ванный его обесцениванием, порчей, моральным старе­нием, но в отличие от оптовых маклеров хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и покупателей от необходимости содержания складских запасов.

¹ Альбеков Л. У. Проблемы логистики торговли средствами производ­ства: Монография. Ростов-к/Д.: РГЭА. 1998. С. 189.

Таблица 1 Классификация торговых посредников

Признаки классификации и классификационные элементы
Отношение к праву собственности на товар	Экономическая обособленность от производственных фирм-изготовителей и потребителей
	Посредники-представители производственных предприятий	Независимые посредники
1. Посредники, приобретающие полное право собственности на товар	-	Дистрибьюторы; Дилеры
2. Посредники, приобретающие частичное право собственности на товар	Сбытовые филиалы производственных предприятий	Комиссионные фирмы (комиссионеры); агентские фирмы (агенты)
3. Посредники, не приобретающие право собственности на товар	Брокерские представительства	Брокерские фирмы (конторы) или просто брокеры

Они выполняют важную функцию преобразования про­мышленного товара в торговый в соответствии с потреб­ностями заказчика. Они занимаются транспортными опе­рациями, предоставляют кредит, осуществляют рекламу.

Как независимые оптовые посредники, приобретаю­щие товар за свой счет и получающие полные права соб­ственности, действуют и дилеры: юридические и физи­ческие лица. Дилеры следуют интересам покупателей. В работе с продавцами они могут предоставлять информа­цию о рынке товаров, оказывать услуги по рекламе и тех­ническому обслуживанию реализуемой продукции.

Ко второй группе торговых посредников относятся ко­миссионеры и агенты. Комиссионеры осуществляют реа­лизацию различного имущества, принадлежащего физи­ческим или юридическим лицам. Посредник (комиссио­нер) от своего имени, но за счет физического или юридического лица (комитента) продает принадлежащие послед­нему товары. Комиссионер получает от комитента вознаг­раждение в процентах от выручки за проданный товар. Если поставщик отгрузил товары, качество которых не соответствует стандартам, техническим условиям или ус­ловиям договора поставки, то покупатель вправе принять такие товары (продукцию) для реализации на комиссион­ных началах (п. 41 Положения о поставках продукции производственно-технического назначенце (1988); п.34 Положения о поставках товаров народного потребления (1988)¹.

Они располагают не только конторой и складскими мощностями для приемки, хранения и обработки товара. Комиссионеры под свою ответственность кредитуют по­купателей и могут предоставить дополнительные услуга: дают информацию о конъюнктуре рынка, оказывают по­мощь в заключении договоров с транспортными организа­циями, осуществляют контроль за качеством товара, вы­полняют сортировку и раскрой товара.

Агенты не получают полного права собственности на товар, а осуществляют лишь одно правомочие собственни­ка — распоряжение. Они устанавливают длительные от­ношения с продавцами, ведут операции за свой счет. Аген­ты располагают только конторами и не занимаются хране­нием и доработкой товаров. Производитель может исполь­зовать агента и представительства, его фирмы в определен­ном районе для продажи части продукции. Небольшие про­изводственные фирмы часто поручают агентам сбыт всей их продукции и предоставляют самостоятельность в со­гласовании условий обмена. С точки зрения сферы дея­тельности логистики, можно выделить агента по снабже нию, промышленного агента и сбытового³.

Агент — посредник, совершающий за вознагражде­ние по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени за счет принци­пала либо от имени и за счет принципала. Агентский до­говор (договор агентирования) может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия. Если иное не предусмотрено агентским договором, то агент вправе в целях исполнения договора заключать субагентский договор с другим лицом, оставаясь ответственным за действия субагента перед принципалом (п. 1 ст. 1009 ГК РФ). В странах ЕС основные права и обязанности ком­мерческого агента, порядок заключения договора агенти­рования определяются директивой Совета министров ЕС № 86/653 от 18 декабря 1986 г.

Агент по снабжению — это сотрудник предприятия, в обязанности которого входит размещение заказов на сы­рье, материалы, работы и услуги, необходимые предприя­тию; проверка обоснованности заявок на материальные ресурсы, поступивших от подразделений предприятия; установление контактов с поставщиками по вопросам цены и сроков поставки, отбора образцов приобретаемых сы­рья, материалов, и др. на испытание; участие в определе­нии формы материально-технического обеспечения (тран­зитная поставка, объявление торгов и др.) и в организа­ции учета работ, связанных материально-техническим обеспечением; участие совместно с сотрудниками других отделов в претензионно-исковой работе, визирование пла­тежных документов; принятие мер по ускорению прохож­дения заказа и др.

Агент промышленный — агент, заменяющий собствен­ный сбытовой аппарат промышленных предприятий, но получающий при этом не заработную плату, а комиссион­ное вознаграждение. Агент промышленный принимает участие в реализации только части продукции поставщи­ка, его деятельность ограничена определенным районом.

Агент сбытовой — агент, работающий с небольщими промышленными предприятиями в продолжение длитель­ного периода, занимающийся сбытом их продукции и за­меняющий собой сбытовой аппарат этих фирм. Агенты сбытовые имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем агенты промышленные.

Брокер — посредник, осуществляющий заключение сде­лок между покупателями и продавцами на биржах, фрахто­вых рынках и т. п., действующий от имени и за счет прин­ципала. Брокеры выступают «чистыми» посредниками, так как обычно не имеют в своем распоряжении товаров. Воз­награждение брокера (брокераж, куртаж) обычно представ­ляет собой определенный процент от реализованных с его помощью товаров, ценных бумаг, различных услуг; может также выплачивается в виде фиксированной суммы.

Брокеры выступают как оптовые посредники, кото­рые не приобретают право собственности на товар. Отли­чительная их черта — специализация на осуществлении информационных контактных функций. Их полезность заключается в детальном знании рынка, широких дело­вых связях, способности оперативно выполнять поруче­ния. Брокерам предоставляются определенные полно­мочия на заключение отдельной сделки. В частности, они должны выполнять указания своего клиента о коли­честве, качестве, цене товара, который им следует про­дать или купить. Брокеру может быть поручен контроль за исполнением сделки; за дополнительное вознаграж­дение он принимает на себя делькредере. Делькредере — принятие на себя агентом ручательства за надлежа­щее выполнение третьим лицом договорных обязательств (например, обязательств по поставкам). В случае нару­шения третьим лицом своих обязательств агент отвеча­ет перед своим принципалом в пределах ответственнос­ти третьего лица. За делькредере агент получает допол­нительное вознаграждение. Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций не купле-продаже ограниченного числа наименований то­вара (чаще всего биржевых и аукционных). Брокеры дей­ствуют в отечественной практике, как независимые оп­товые посредники, так и посредники — представители производственных предприятий. Привлечение посредников имеет целью повышение экономичности внешнеторговых операций. Несмотря на выплату им вознаграждения, экономичность операций по­вышается за счет следующих факторов:¹

- привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота;

- посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для продавца условиях;

- привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;

- некоторые посредники авансируют продавцов, вкла­дывая собственный капитал в создание и функциони­рование сбытовой сети, что создает определенные эко­номические преимущества за счет экономии средств, вкладываемых в обращение;

- посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качестваи конкурентоспособности товаров;

- при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

В случае, если посредники не обеспечивают получе­ния дополнительной прибыли по сравнению с той, кото­рую производители извлекают при самостоятельном сбы­те товаров на рынке, их привлечение экономически бес­смысленно.

Варианты организации процессов дистрибуции

Рассмотрим два варианта организации материального потока, имеющие принципиальное отличие друг от друга. Пер­вый вариант носит традиционное название «самовывоз», вто­рой — «централизованная доставка».
Вариант 1 (самовывоз) характеризуется следующими при­знаками:
- отсутствует единый орган, обеспечивающий оптимальное ис­пользование транспорта. Магазины самостоятельно договарива­ются с транспортными организациями и, получив машину, при­езжают по мере необходимости на базу за товаром;

- на складах базы, на транспорте и в магазинах применяются исторически сложившиеся технологические процессы грузопереработки, не согласованные между собой. Некоторое согласование имеет место лишь в местах передачи груза;

- ни оптовая база, ни магазины не предъявляют жестких тре­бований к типам используемого транспорта — главное вывезти товар;

- возможно, что в ряде магазинов не созданы условия для беспрепятственного подъезда транспорта, быстрой разгрузки и приемки товара.

Анализ характерных признаков «самовывоза» показывает, что у участников логистического процесса отсутствует единая цель — рациональная организация совокупного материального потока. Каждый из участников организует материальный поток лишь в пределах участка своей непосредственной деятельности.

Очевидно, что здесь имеет место классический способ фор­мирования системы, обеспечивающей прохождение совокупного материального потока. Действительно, мы видим здесь три, са­мостоятельно сформированные подсистемы:
- подсистема, обеспечивающая прохождение материального потока на складах оптовой базы;

- подсистема, обеспечивающая его обработку на транспорте;

- подсистема, обеспечивающая его обработку в магазинах.

Эти подсистемы соединены между собой, в значительной сте­пени механически. Однако, несмотря на это, в делом, они обра­зуют работоспособную систему, обеспечивающую прохождение совокупного материального потока по всей цепи:

магазины

транспорт

оптовая база

Вариант 2 (централизованная доставка) характеризуется следующими признаками:

- участники логистического процесса создают единый орган, цель которого - оптимизация именно совокупного материаль­ного потока;

- исторически сложившиеся технологические процессы на предприятиях, участниках логистического процесса корректиру­ются в соответствии с требованиями оптимальной организации именно совокупного материального потока;

- разрабатываются схемы завоза товаров в магазины, опреде­ляются рациональные размеры партий поставок и частота заво­за;

- разрабатываются оптимальные маршруты и графики завоза товаров в магазины;

- создается парк специализированных автомобилей, а также выполняется ряд других мероприятий, позволяющих оптимизи­ровать совокупный материальный поток.

Анализ характерных признаков второго варианта органи­зации материального потока показывает, что для централизо­ванной доставки товаров участники логистическою процесса задаются общей целью формирования логистической системы, обеспечивающей рациональную организацию совокупного ма­териального потока. Изучаются требования, которым он дол­жен удовлетворять. Формируются варианты его организации, из которых по специальным критериям отбирается лучший. Та­ким образом, вариант 2 является примером системного подхода к формированию логистической системы, обеспечиваю­щей прохождение совокупного материального потока по це­пи:

оптовая база

 

Не останавливаясь на доказательстве, отметим, что второй вариант организации материального потока, т. е. системный подход к товароснабжению розничной торговой сети позволя­ет:

- повысить степень использования материально-техниче­ской базы, в том числе транспорта, складских и торговых площадей;

- оптимизировать товарные запасы у всех участников логи­стического процесса;

- повысить качество и уровень логистического сервиса;

- оптимизировать размеры партий товаров.