Системы сбыта типа А

Такая система сбыта характерна для крупного предприятия, стремящегося к расширению своей деятельности на местном, региональных и международных рынках.

К основным формам юридически самостоятельных органов сбыта относятся:

сеть розничной торговли (магазины) предприятий;

сбытовые дочерние оптовые предприятия;

оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий;

торговые дома предприятий.

Признаками правовой самостоятельности этих предприятий являются:

наличие устава предприятия с соответствующими записями о правовой форме деятельности;

наличие собственного банковского расчетного счета;

регистрация предприятия в государственных и муниципальных органах (в налоговой инспекции, Госкомстате и т.д.);

ведение собственного бухгалтерского баланса.

Достоинства рассматриваемой формы сбыта:

1) Увеличивается ответственность всех дочерних фирм за результаты своего труда;

2) Улучшается контроль за издержками;

3) Производитель становится ближе к потребителю на региональных рынках;

4) Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.

Недостатки:

1) Дочерние фирмы могут выйти из состава материнской компании

Пример. В начале 1997 года дочерняя фирма госхолдинга "Связьинвест" - "Телекоминвест" объявил, что 51 % его акций приобрела люксембургская офшорная компания First Holding S.A., ускользнув тем самым из-под контроля госхолдинга.

Источник: ДП 38, 16.05.97 г.

2) Усложняется финансовый контроль за деятельностью дочерних фирм;

3) Определенный риск при найме на работу топ-менеджеров, в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.

Система сбыта типа Б

В этом случае предприятие организует сбыт непосредственно с помощью отдела сбыта или других органов:

торговых филиалов;

торговых представительств.

Отдел сбыта может иметь сеть торговых агентов или коммивояжеров.

В некоторых случаях в переговорах с покупателями о продаже продукции принимает участие руководство предприятия.

Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, коммивояжеры).

Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:

Централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;

Возможность концентрации усилий в одном важном направлении;

Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

В случае роста предприятия плохо контролируются издержки;

Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;

В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т.д.).

Характеристика системы сбыта, независимой от предприятия в правовом и экономическом отношении

Рассматриваемая система сбыта состоит из одного или нескольких посредников, последовательно перепродающих товар друг другу.

Посредник принимает право собственности на товар.

В этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осуществляет сбыт приобретенного товара. На некоторых рынках Европы такой покупатель-посредник часто оказывается сильнее предприятия-производителя, диктуя последнему свои условия.

К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на товар, относятся:

· предприятия оптовой торговли;

· предприятия розничной торговли;

· индивидуальные предприниматели.

Предприятия оптовой и розничной торговли в системе сбыта могут играть разные роли:

а). Быть полностью независимыми от производителя, совершая у последнего нерегулярные или одноразовые покупки;

б). Состоять в договорных отношениях с производителем (дистрибьюторы, дилеры).