Такырып 1. искерлик карым катынас этиканын негизги тусиниктери 4 страница

4. Опровержение доводов собеседника. Это этап нейтрализации замечаний собеседника. Здесь нужно провести анализ замечаний, обнаружить настоящие предпосылки, выбрать тактику и способ.

5. Принятие решение (заключение). На этом этапе решиться, будут ли достигнуты заранее намеченные цели. Здесь важно подытожить все те аргументы, которые был признаны и одобрены собеседником, нейтрализовать негативные моменты, навести мосты для проведения следующей беседы, закрепить то, что достигнуто.

Деловая беседа – это шанс добиться поставленной цели. Самое главное, не превращать ее в томное времяпровождение, нужно сделать все так, чтобы собеседник ни на секунды не усомнился в важности этой беседы.

 

18. Вопросы собеседников и их психологическая сущность

Вопросов собеседников бояться не надо, так как они для ведения беседы очень полезны и позволяют: направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям; перехватить и удержать инициативу в беседе; активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу; собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: "Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?" Существует пять основных групп вопросов. "Закрытые вопросы" - это вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет". Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают "пространство для маневра" у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение. "Закрытые вопросы" рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности, "Открытые вопросы" - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет" и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: "что", "кто", "как", "сколько", "почему", "каково ваше мнение". С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению, выбрать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задаются тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию - собеседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы. Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, "Можем ли мы считать подобные явления нормальными?", "Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?" "Переломные вопросы" удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть. Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например, "Как вы считаете, нужно ли...", "Как в действительности у вас происходит...", "Как вы представляете себе..." Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: "Считаете ли вы, что..?, "Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что...?" Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем - нет. В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью "закрытых вопросов". При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника. Примеры "закрытых вопросов": "Как вы считаете, готовы ли вы..." - Вероятный ответ "да". "Будут ли вас интересовать?.." - Вероятный ответ "да". "Для того чтобы установить, целесообразно ли для вас привлекать нашу фирму, нужна некоторая информация. Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов? - Вероятный ответ "да". На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно "открытые вопросы". После этого наступает этап провеРКи полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами. Чего вы добиваетесь, задавая эти вопросы? Вы избегаете или существенно снижаете вероятность "беседы-ссоры". Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить.

 

19. Парирование замечаний собеседников

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Видимо, не мешают, ибо человек без замечаний - это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают: начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой; в каких положениях еще предстоит убедить собеседника; что думает собеседник о сущности дела. Существуют, следующие разновидности замечаний. Невысказанные замечания - это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать. Диализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство. Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих. Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью "открытых вопросов", например: "Что вы думаете об этом?", "Какой подход, по вашему мнению, лучше?", "Какие возможности для устранения этого вы видите?" ОтговоРКи по своей сущности не являются настоящими замечаниями. Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием продолжать беседу. Часто это является сигналом того, что вы еще не добились контакта с собеседником, поэтому тема его еще не заинтересовала. Причина: слишком быстрый переход к аргументации. Причиной может быть и нерешительность вашего собеседника. Тактика: принять замечание к сведению и больше по его поводу не дискутировать. Предубеждения относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны. Анализ: собеседник пользуется "агрессивной" аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные стороны предмета беседы (он пессимист). Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к вам, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления. Тактика: разграничение предубеждений и субъективных замечаний, выяснение мотивов и точки зрения собеседника, "наведение мостов" с подготовкой отступления. Ироничные (ехидные) замечания являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение. Анализ: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечания носят вызывающий, и даже оскорбительный характер. Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или "спортивное" изучение ваших возможностей. Тактика: проверить, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер "спортивного" вызова. В любом случае нельзя идти на поводу. Реакция может быть остроумной или вообще никак не проявиться - замечание можно пропустить мимо ушей. Стремление к получению информации. Замечание, указывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации. Анализ: собеседник явно хочет получить дополнительную информацию, вероятно, ему не все ясно. Причина: неясность вашей аргументации и, возможно, неуверенное положение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он прослушал какие-то детали. Тактика: дать спокойный и уверенный ответ и попытаться разобраться вместе с ним в том, что ему пока не ясно. Желание проявить себя. Многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен. Анализ: собеседник выступает с неделовыми замечаниями, цель которых - лишь высказать собственное мнение и подчеРКнуть необходимость его вмешательства. Причина: замечания собеседника вызваны слишком сильной аргументацией с вашей стороны. Виноват в этом, возможно, ваш излишне самоуверенный тон. Тактика: не создавать впечатления, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках.. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Примеры: "Соответствует ли это вашему мнению?""Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?" Замечания субъективного характера. В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным. Анализ: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: "Все это прекрасно, но мне это не подходит". Причина: ваша информация малоубедительна. Недостаточно внимания уделяете личности собеседника. Он не доверяет вашим источникам информации, а потому не ценит и приводимые вами факты. Тактика: постарайтесь поставить себя на место собеседника, принять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять преимуществам и возможностям предлагаемых решений. Объективные замечания - это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, т.е. замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение. Анализ: собеседник не согласен с предложенным решением. У него еще сохранились веские причины против конкретного решения, он не принял вашего объяснения по поводу преимуществ предложенного решения. Причина: у собеседника другой подход к решению проблемы и он не согласен с вашим вариантом. Тактика: не противоречить собеседнику в открытую, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: "Мы понимаем ваш подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе с вами рассмотрим этот вопрос". Общее сопротивление. Эти замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы, поэтому они не являются и не могут быть конкретными. Попытаться разобраться в них - значит свернуть с дороги. Анализ: замечания собеседника неясны, они имеют общий характер. Причина: собеседник еще не познакомился с вашей аргументацией, а тема беседы четко не определена. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что тема или тактика вами выбрана неверно. Тактика: четко определить тему беседы и начать аргументацию. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в отношении собеседника, а в крайнем случае - изменить и тему беседы. Пример: "Я предлагаю сначала выявить тему беседы и ознакомить вас с нашими аргументами. Это позволит вам и нам более точно определить предмет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями". Последняя попытка. Эти замечания собеседник делает очень редко всерьез. Перед окончанием беседы его охватывает неприятное "ощущение конца". Он уже начинает размышлять о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, у него возникает страх из-за преждевременности принятых мер. Анализ: эти замечания являются лишь слегка измененными замечаниями, которые собеседник высказывал ранее и на которые он уже получил ответ. Это сигнал к завершению беседы и принятию окончательного решения. Причина: эти замечания - симптом последней, часто тщетной попытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка скорее делается для очистки и успокоения совести. Тактика: вместо того чтобы прямо отвечать на подобные замечания, целесообразно привлечь еще один косвенный аргумент в пользу предложенного решения и после этого быстро перейти к принятию решения. Существуют конкретные психологические методы нейтрализации замечаний собеседника, которые существенно снижают их негативное воздействие. Рассмотрим важнейшие из них. Ссылки на авторитеты. Оценка, которой собеседник доверяет более всего, это его собственная оценка. Тот, кому он (после себя) больше всего доверяет, это некто третий, кто для него является авторитетом. Тот, кому он верит меньше всего, это, к сожалению, вы сами. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации (опровержения) замечаний являются ссылки на чужой опыт и высказывания. Прежде чем приступить к описанию того, что сделано, например, в другой фирме, очень полезно заранее с помощью наводящих вопросов выяснить, кого бы ваш собеседник воспринял в качестве авторитетного свидетеля. При этом следует указать ему, где и как он может проверить ваши источники и данные. Сжатие" нескольких замечаний. Воздействие нескольких замечаний и возражений существенно снижается, если на них отвечать "одним махом", т.е. одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая бесконечных дискуссий. Одобрение + уничтожение. Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний, которые вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя собеседнику значение, преимущества и особенности предложенного вами решения. Пример: "Вы совершенно правы. Это имеет ряд недостатков. Но, с другой стороны, здесь есть и свои преимущества, а именно..." Перефразирование. Этот метод основан на повторении и одновременном смягчении замечания собеседника. Условное согласие. Этот метод заключается в том, что вы сначала признаете правоту собеседника (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно перетягиваете его на вашу сторону. Это дает возможность удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы не имеет перспектив. "Эластичная оборона" применяется в тех случаях, когда ваш собеседник засыпает вас замечаниями и возражениями в недовольном тоне. В такой ситуации лучше не отвечать на замечания, а следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии собеседник вернется к своим замечаниям, а это произойдет обязательно, они уже утратят свою актуальность. Принятие замечания. Это в основном относится к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать. Лучше отказать собеседнику в ответе и просто принять его замечание, если оно не оказывает существенного влияния на суть беседы. Сравнение. Часто бывает, что замечание легче всего нейтрализовать с помощью сравнений, вместо того чтобы прямо отвечать на него. Сравнения могут приводиться из области, которую ваш собеседник знает и из которой он может привести примеры из собственного опыта. Метод опроса. Этот метод максимально ограждает от риска оказаться в атмосфере неприятной дискуссии. Он основан на том, что вы не отвечаете собеседнику на его замечания, а сами его спрашиваете, причем строите вопросы так, что он сам отвечает на свои замечания. Недостаток метода - его обширность. Метод "да — но" заключается в.том, что вы до определенного момента соглашаетесь с собеседником для того, чтобы у него пропало желание противоречить вам и подготовить его к контраргументации. Пример: "Вы совершенно правы. Но учли ли вы, что..." Со временем из-за частого употребления значение союза "но" может несколько обесцениться. Кроме того, союз "но" в некоторой степени действует как предостерегающий сигнал. Поэтому вышеприведенный пример нужно немного изменить, убрав это злополучное "но": "Вы совершенно правы. Учли ли вы, что..." Защитная мера упрощенно означает, что вы строите свое выступление таким образом, что у собеседника вообще не возникает замечаний, поскольку вы не даете ему для этого повода. Предупреждение. Неприятное замечание, которое наверняка можно ожидать от вашего собеседника, можно смягчить, если включить в свое выступление. Этим вы одновременно определяете и момент ответа, а это, несомненно, преимущество. Доказательство бессмысленности. Если все ваши ответы на замечания собеседника указывают на его несостоятельность, вы можете подтолкнуть собеседника к тому, чтобы он признал бессмысленность своего замечания. Но это нужно делать очень тактично и только тогда, когда действительно необходимо, придерживаясь народной мудрости: "По Сеньке и шапка". Отсрочка. Практика показывает, что замечание утрачивает свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было высказано. Но наряду с этим можно обращаться к собеседнику сразу же после высказанного замечания. Пример: "Позвольте вернуться к этому вопросу позднее. В таком-то месте мы снова затронем эту проблему. Согласны ли вы с этим предложением?" Этот метод применяется только тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению беседы или же полностью ее блокирует. Теперь рассмотрим два наиболее важных тактических вопроса: как лучше всего высказывать свои замечания собеседнику и когда отвечать на его замечания. Начнем с того, как высказывать замечания собеседнику. Общий тактический подход к нейтрализации замечаний можно сформулировать в нескольких пунктах. Локализация. Для успешной локализации замечаний нужно, прежде всего, ответить себе на следующий вопрос: "Что за этим кроется?" и "Какое значение имеет сделанное замечание для вашего собеседника?" Тон ответа всегда должен быть спокойным и дружеским, даже если замечания носят язвительный или иронический характер. Раздражительный тон существенно затруднит задачу убедить вашего собеседника. Нетрадиционный подход, доброжелательность, ясные и убедительные интонации особенно важны при нейтрализации сложных замечаний и возражений. Явное и грубое возражение. Никогда не следует возражать открыто и грубо, даже если собеседник ведет себя некорректно. Если вы будете противоречить, то наверняка не убедите его, а лишь заведете вашу беседу в тупик. Поэтому не следует употреблять следующие выражения: "В данном случае вы совершенно неправы!", "Все как раз наоборот!", "Это не имеет под собой никакой почвы!" Уважение. К позиции и мнению собеседника нужно относиться с уважением, даже если они ошибочны или для нас неприемлемы. Ничто так не затрудняет беседу, как пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику. Признание правоты. Если вы. Заметили, что замечания, и возражения собеседника являются лишь стремлением подчеРКнуть свой престиж, то очень выгодно чаще признавать правоту собеседника. Например: "Это интересный подход к проблеме, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем!" После молчаливого согласия собеседника беседу следует продолжить по намеченному плану. Сдержанность в личных оценках. Следует избегать личных оценок. Например: "Будь я на вашем месте...", "Моя фирма считает, что... но лично я думаю..." Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. Лаконичность ответа. Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет более убедительно. В пространных ответах всегда сквозит неуверенность. Поэтому чем более многословен ваш ответ, тем больше опасность быть непонятым вашим собеседником. Контролирование реакций. При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спросите собеседника, доволен ли он ответом. Если нет, то предложите ему заняться этой проблемой в процессе беседы. Недопущение превосходства. Если вы будете успешно парировать каждое замечание, то постепенно у вашего собеседника сложится мнение, что он сидит перед умудренным опытом "профессором", против которого нет никаких шансов бороться. В связи с этим: не следует парировать каждое его возражение; нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости; особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим вы косвенно недооцениваете собеседника: то, над чем он думал в течение многих дней, вы решаете за несколько минут. Подготовка к нейтрализации замечаний. Следует как можно лучше ознакомиться с темой и содержанием беседы, заранее как можно больше узнать о своем собеседнике, его привычках, подготовиться к возможным замечаниям и возражениям. Теперь рассмотрим, какой момент для нейтрализации замечаний и возражений является наиболее благоприятным. При ответе на вопрос, когда следует отвечать на сделанные замечания, можно предложить следующие варианты: до того, как замечание высказано; сразу после того, как оно было сделано; позднее; никогда. Рассмотрим эти варианты более подробно. Первый вариант "до". Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, рекомендуется самим обратить на него внимание и заранее, не дожидаясь реакции собеседника, ответить на него. В этом случае вы получаете следующие преимущества: вы избежите противоречий с собеседником и тем самым уменьшите степень риска ссоры в беседе; вы имеете возможность сами выбирать формулировку замечания оппонента и таким образом снизить его смысловую нагрузку; у вас есть возможность выбрать наиболее подходящий момент для ответа и обеспечить себе тем самым время для его обдумывания;

 

20. Психологические приемы влияния на партнера

Одной из наиболее часто встречающихся проблем во время переговоров является необходимость убедить партнера. И эта проблема гораздо серьезней, чем может показаться на первый взгляд. Книжные издательства ежегодно предлагают рынку сотни книг о том, как влиять на других людей, убеждать их в своей правоте, правильно аргументировать свою позицию. Но в жизни психология общения между людьми оказывается намного сложнее, чем пара десятков советов о том, как убедить или переубедить вашего собеседника. Вероятно, вы сами не раз сталкивались с тем, что «никакие аргументы его, т.е. вашего собеседника, не берут». Вы всё разложили по полочкам, логично обосновали, подтвердили свою правоту ссылками на документы, а он с вами так и не согласился! Бывало?

Вспомним, что человек – существо не только рациональное, но и эмоциональное. Там где работают эмоции, аргументы бывают бессильны. Особенно это справедливо для жестких переговоров, где логика приемов в стиле «переубедить можно кого угодно» совершенно не работает. Да и о какой логике можно говорить в то время, когда эмоции бьют через край?

Предположу, что если бы кого угодно можно было убедить в чем угодно посредством логических аргументов, то человечество давно преодолело бы конфликты. Страны перестали бы воевать между собой, женщины прекратили бы обижаться на мужчин, а мужчины – на женщин. Школьники завязали бы с драками и только собаки своим лаем напоминали нам о том, что есть и другие способы решения конфликтов. Да чего уж там: уголовный кодекс был бы отменен и на улице без работы остались миллионы юристов. (Как сказал бы иной «логик» после такой фантастической тирады: теперь видно кому это выгодно, чтобы люди конфликтовали – юристам!)

Среди причин «провала» на переговорах можно выделить несколько наиболее распространенных:

Различие взглядов.

То, что кажется логичным для вас, может выглядеть нелогичным для вашего оппонента. Например, споры атеистов и клерикалов – довольно увлекательное зрелище! Не смотря на то, что аргументов и контраргументов обе стороны накопили предостаточно, завершение этой дискуссии с объявлением полной победы одной из сторон в ближайшие столетия не предвидится. Смотрели в детстве сказку «Огонь, вода и медные трубы»? Вспомните эпизод, когда два противоборствующих лагеря спорили о том, где у палки конец, а где у неё же начало? Спор для этих «мудрецов» практически бесконечен.

Столкновение интересов.

Если вашему оппоненту не выгодно вставать на вашу точку зрения, какой бы она ни была логичной и обоснованной, он никогда с вами не согласится. Возможно, именно этим объясняется тот факт, что большинству наемных работников легче найти новую работу с большей зарплатой, чем достичь договоренности о продвижении со своим руководством. А сколько статей посвящено ситуациям «на перепутье»: остаться вместе или развестись? Ответить или смолчать? Покориться или заявить о себе во всеуслышание? Сталкивались? Уверена, что «да». И как часто вы оказывались на высоте? Если вашему собеседнику/оппоненту это не интересно – вы проиграли. Мне лично эта ситуация напоминает двух баранов на узком мосту. А вам?

Предвзятое отношение.

Занятая человеком позиция всегда имеет свой мотив, но не всегда он очевиден для окружающих. Когда бывший президент Украины Виктор Ющенко заменил премьер-министра Юлию Тимошенко на Юрия Еханурова, журналисты спросили у Виктора Черномырдина, бывшего в то время послом России в этой стране, в чем причина такого решения? Ответ Виктора Степановича представителям четвертой власти был краток: «Морда не понравилась – вот и снял! Его право – может не объяснять!» А преподаватели в вузах, которые среди нескольких десятков студентов по непонятным причинам выделяют пару «счастливчиков», которым все зачеты буквально проставлены заранее на годы вперед? И как бы вам ни было обидно (если вы не в числе тех любимчиков), изменить ситуацию практически нереально, даже очень прилежным отношением к изучаемому предмету.

Очевидно, что в подобных ситуациях логические аргументы не только излишни, но даже вредны. Правильным решением переговорщика в этих случаях будет поиск метафор и других приемов, которые заденут эмоции и подвигнут вашего партнера принять нужное вам решение. Или, как минимум, адекватно рассмотреть вашу позицию. И желательно, чтобы эти инструменты воздействия на партнера были всегда наготове: как говорят актеры - самый лучший экспромт - это домашняя заготовка.

Существует множество способов манипулятивных воздействий на подсознание с целью программирования поведения человека (объекта манипуляций). Достаточно в любом поисковике в строке поиска вбить одно слово «манипуляция» и перед вами открываются километры найденных ссылок, с понятной и не очень, информацией.

Все эти способы воздействия можно свести в очень простой и доступный любому читателю список:

1. Кинестетические способы (самые эффективные): прикосновение к руке, к голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти собеседника сверху, взятие кисти партнера в свои руки и др.

2. Эмоциональные способы: повышение/понижение эмоции в нужный момент, эмоциональные восклицания или жесты. Речь Морфиуса в Храме (к/ф «Матрица») в фильме производит мощное впечатление. А если ее прочитать на клочке бумаги? Попробуйте. Обещаю, вдохновение, если и будет, то совсем вас не впечатлит.

3. Речевые способы:

изменение громкости речи (громче, тише);

изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы);

изменение интонации (повышение-понижение);

сопутствующие звуки (постукивания, пощелкивания пальцами);

изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади);

изменение тембра голоса (командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, протяжный).

4. Визуальные способы: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией рук, движениями пальцев рук, изменением положения тела (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой), потиранием собственного подбородка.

5. Письменные способы. В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, абзацным отступом, новой строчкой и др.