Именные реакции

 

Процесс покупки – это продвижение товара к потребителю с момента возникновения в его сознании потребности до момента совершения покупки.

Следовательно, покупка начинается задолго до оплаты товара в магазине или на рынке, а последствия сказываются длительное время после ее совершения.

 

Процесс принятия решения о покупке состоит из следующих основных этапов:

1. Осознание проблемы

2. Поиск информации

3. Оценка вариантов

4. Решение о покупке

5. Реакция на покупку

 

При покупке повседневного товара, некоторые стадии опускаются. При покупке зубной пасты, человек сразу примет решение, минуя этап поиска информации и ее оценки, в отличие от дорогостоящей покупки.

 

1. Осознание проблемы – процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Чтобы ощущение нехватки чего-либо привело к покупке, необходимо, чтобы нужда трансформировалась (стала) в потребность.

 

2. Поиск информации – человек начинает собирать все сведения, касающиеся удовлетворения его потребности. Сбор информации может производится различными способами, в зависимости от остроты появившееся проблемы.

Как правило, для получения информации покупатель прибегает к следующим источникам:

- Личные (семья, друзья, соседи, знакомые)

- Коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, выставки)

- Публичные (СМИ, слухи)

- Прошлый опыт потребителя

 

 

3. Оценка вариантов – собрав всю необходимую информацию, потребитель начинает ее оценку. На этом этапе едет отбор альтернативных вариантов товара, в которых ощущается потребность.

 

4. Решение о покупке – на этом этапе особый интерес представляют факторы, которые могут повлиять на принятие окончательного решения.

1. Мнение окружающих – (друзей, знакомых, близкого человека) может отрицательно повлиять на решение о покупке. Чем сильнее отрицательная оценка и авторитетнее источник для потребителя, тем больше вероятность, что первоначальное мнение будет изменено.

2. Непредвиденные обстоятельства – могут повлиять на решение о покупке изменение цен, недостаточное количество денежных средств и т.д.

3. Ожидаемый риск – у потребителя нет полной уверенности во всех последствиях совершаемой покупки. Степень риска зависит от полноты имеющейся информации о товаре. Если недостаточно информации покупатель может отказаться от покупки.

 

Когда окончательное решение принято, производится конкретное действие – покупка.

Решающее значение для предприятия будет иметь информация о реакции на покупку, исходящая от покупателя, который превратился в полноценного пользователя товара.

 

 

5. Реакция на покупку – после совершения покупки покупатель будет удовлетворен или неудовлетворен своим выбором.

Состояние покупателя после покупки будет зависеть от того, насколько действительность (свойства купленного товара) отвечает его ожиданиям.

Удовлетворение – ощущение довольства, возникает у человека, если его ожидания соответствуют купленному товару.

Если реальные показатели товара оказываются ниже предварительных ожиданий, потребитель испытывает разочарование (высокую неудовлетворенность).

Высокая удовлетворенность обычно стимулирует повторные покупки, а также приверженность потребителя к товару или его марке.

Кроме того, удовлетворенный потребитель – хорошая реклама, как товару, так и предприятию в целом. (По данным немецких экспертов – от 1 неудовлетворенного потребителя узнают 9-10 потенциальных покупателей)

 

Именные реакции

	t, kat

1. Реакция Фишера-Тропша (синтез алканов): nCO + (2n+1)H₂ → C_nH_2n+2 + nH₂O

2. Реакция Коновалова (нитрование алканов)

	120°C

СH₄ + HO – NO₂ CH₃ – NO₂ + H₂O (1888 г. М.И. Коновалов)

3. Реакция Вюрца (получение симметричных алканов):

t

СH₃ – I

+ 2Na → 2NaI + CH₃ – CH₃

CH₃ – I

4.

t

Реакция Вюрца-Гриньяра (получение несимметричных алканов):

 

СH₃ – I + I – Mg – CH₂ – CH₃ → CH₃ – CH₂ – CH₃ + MgI₂

5. Реакция Дюма (декарбоксилирование солей карбоновых кислот):

C_nH_2n+1 – COONa + NaOH → Na₂CO₃ + C_nH_2n+2

C_nH_2n+1 – COOH + NaOH → NaHCO₃ + C_nH_2n+2

6.

электролиз

Реакция Кольбе (электролиз водных растворов солей карбоновых кислот)

 

2C_nH_2n+1 – COONa + 2H₂O C_nH_2n+1 – C_nH_2n+1 + 2NaOH + 2CO₂ + H₂

7. Реакция Густавсона (получение циклоалканов из дигалогенопроизводных):

 

CH₂ – CH₂ – CH₂ + Zn → + ZnBr₂

│ │

Br Br

 

8. Реакция Вагнера (неполное окисление этилена раствором перманганата калия):

CH₂ = CH₂ + KMnO₄ + H₂O → CH₂ – CH₂ + MnO₂ + KOH

│ │

OH OH

9.

t, kat

Реакция Лебедева

 

2CH₃ – CH₂ – OH CH₂ = CH – CH = CH₂ + 2H₂O + H₂

10.

Hg+2,t

Реакция Кучерова (гидратация ацетилена, получение уксусного альдегида):

 

CH ≡ CH + H₂O CH₃ – C = O

│

H

11. Реакция Зелинского (получение бензола из ацетилена):

3CH ≡ CH

 

 

12. Реакция Вюрца-Фиттига (получение гомологов бензола из моногалогенпроизводных аренов)

 

13. Реакция Фриделя-Крафтса (алкилирование бензола)

 

14. Реакция Эмануэля (получение уксусной кислоты из бутана)

2СH₃ – CH₂ – CH₂ – CH₃ + 5O₂ → 4CH₃ – COOH + 2H₂O

 

15.

Ca(OH)2, t

Реакция Бутлерова (получение глюкозы из формальдегида)

6H – CH = O C₆H₁₂O₆

16. Реакция Зинина (получение анилина из нитробензола)

C₆H₅ – NO₂ + 6H → C₆H₅ – NH₂ + 2H₂O (Fe + 2HCl → FeCl₂ + 2H)