ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯХарактер – это целостное образование личности, определяющее особенность деят-ти и поведения чел-ка и характерезующееся устойчивым отношением к различным сторонам действительности. Основой формирования харак-ра является общественноисторические условия жизни человека, окружающей его среды, прежде всего сциальной. На разных возраст.этапах формироваине характера происходит по разному в зависемости от жихзненного опыта, условий жизни, преобладающий форм деятельности, условий воспитания и самовоспитания. Акцентуации характера – это крайние варианты нормы, при котором отдельные черты характера чрезмерно усилены, отчего обнаруживается избират. Уязвимость человека в отношении определенного рода психогенных воздействий при хорошей и даже повышенной устойчивости к другим. 1.гипертивный – гл.особен-тью явл-ся постоянно приподнятое настроение, высокий жизнен.тонус, активность и предприимчивость. Человек отказывается подчиняться чужой воле, плохо переносит дисциплин.требоваиня. 2. циклоидный – фон настроения снижен, отмечается вялость, упадок сил, повышен.раздражительность. часто происходит смена фаз подъема и спада настроения. 3. сенситивный – повышенная впечатлительность и чувство неполноценности, в детстве это выражается в разнообразных страхаз, избегание компании бойких иактивных друзей, робость и скованность. 4. астеноневротический – гл.чертами типа явл-ся астения, повышенная утомляемость, плохая переносимость нагрузок и напряжения. 5. лабильный – крайняя изменчивость настроения. Малейшая неприятность способна погрузить мрачные переживания, а приятные события способны поднять настроения. От текущего настроения зависит все: самочувствие, работоспособность, планы на будущее. 6. психостенический – повышенная тревожность, мнительность. Психостенику трудно принять окончательное решение, поэтому он тщательно обдумывает свое поведение, взвешивает каждый шаг, многократно перепроверяет уже законченную работу. 7. шизоидный – осн.особенности- замкнутость, отгороженность, дух.одиночество, своеобразие и необычность в выборе занятий. 8. эпилиптоидный – склонность к возникновению периодов злобнотоскливого настроения, вследствии этого проявляется взрывчатость, безудержная агрессивность. Все влечения чрезмерноинтенсивны, их удовлетворение протекает тяжело. 9. истероидный – гл.особенности – безудержный эгоизм и жажда признания. Лица этого типа очень чувствительны к реакциям др.людей. легко перестраиваются, вживаются в любую роль, стремятся любой ценой добиться внимания, восхищения и т.д. 10. неустойчивый – лица данного типа слабовольны, внушаемы, легко поддаются чужому влиянию, особенно дурному. Зависимые и безвольные.часто попадают в дурные компании. 11. конформный – постоянная устойчивая ориентация на нормы ценности ближайшего окружения, отсутствие собст.мнения, трудности при восприятии нового, отрицательное отношение к любым переменам в жизни.
Чалдини Роберт ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ Оглавление Предисловие................................................................................................................................10 Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика..........................................................................................................................10 Введение.......................................................................................................................................12 Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.................................................................................................15 Щелк, заясужжало........................................................................................................................16 Ставка на стереотипное мышление............................................................................................20 Спекулянты...................................................................................................................................24 Джиу-джитсу................................................................................................................................26 Выводы..........................................................................................................................................31 Контрольные вопросы.................................................................................................................32 Совершенное владение материалом...........................................................................................32 Критическое мышление...............................................................................................................33 Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»..................................................34 Как работает это правило............................................................................................................36 Правило взаимного обмена является универсальным..............................................................37 Правило взаимного обмена навязывает долги..........................................................................44 Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.............................47 Взаимные уступки........................................................................................................................50 Отказ-затем-отступление.............................................................................................................51 Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта................................................55 Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь.........................57 Вот моя кровь, звоните снова......................................................................................................58 «Сладкие» побочные эффекты.......................,............................................................................59 Защита............................................................................................................................................60 Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................................61 Выкуривание врага.......................................................................................................................62 Выводы..........................................................................................................................................64 Контрольные вопросы..................................................................................................................65 Совершенное владение материалом...........................................................................................65 Развитие критического мышления..............................................................................................65 Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания......67 Жужжание вокруг.........................................................................................................................68 Быстрое решение..........................................................................................................................69 Крепость дураков..........................................................................................................................70 Игра в прятки................................................................................................................................72 Обязательство является ключевым фактором...........................................................................75 Сердца и умы................................................................................................................................81 Внутренний выбор.......................................................................................................................94 Создание устойчивых точек опоры............................................................................................98 Борьба за общественные блага..................................................................................................101 Защита..........................................................................................................................................104 Сигналы, поступающие из желудка..........................................................................................105 Сигналы, поступающие из глубины сердца.............................................................................107 Выводы........................................................................................................................................110 Контрольные вопросы................................................................................................................111 Совершенное владение материалом.........................................................................................111 Критическое мышление.............................................................................................................112 Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина - это мы.................................113 Принцип социального доказательства.....................................................................................114 Власть публики...........................................................................................................................115 После потопа...............................................................................................................................119 Причина смерти: неуверенность...............................................................................................124 Научный подход.........................................................................................................................128 Как предотвратить превращение самого себя в жертву.........................................................130 Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного.......................................................132 Подражай мне, подражай..........................................................................................................133 Фатальное подражание..............................................................................................................135 Обезьяний остров.......................................................................................................................144 Защита.........................................................................................................................................147 Диверсия.....................................................................................................................................148 Взгляд вверх...............................................................................................................................151 Выводы........................................................................................................................................155 Контрольные вопросы...............................................................................................................156 Совершенное владение материалом........................................................................................156 Критическое мышление............................................................................................................156 Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор...............................................158 Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей..............................................................160 Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..............................................162 Физическая привлекательность................................................................................................162 Сходство......................................................................................................................................164 Похвалы.......................................................................................................................................166 Контакт и взаимодействие.........................................................................................................167 Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций..........176 Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............................181 От новостей и прогноза погоды — к спорту...........................................................................183 Защита.........................................................................................................................................190 Выводы........................................................................................................................................193 Контрольные вопросы................................................................................................................194 Совершенное владение материалом.........................................................................................194 Критическое мышление.............................................................................................................194 Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение.................................................................196 Давящая власть авторитета........................................................................................................198 Плюсы и минусы слепого повиновения...................................................................................202 Видимость, а не суть..................................................................................................................206 Титулы.........................................................................................................................................206 Одежда.........................................................................................................................................211 Атрибуты.....................................................................................................................................213 Защита..........................................................................................................................................214 Непререкаемый авторитет.........................................................................................................214 Коварная искренность................................................................................................................215 Выводы........................................................................................................................................219 Контрольные вопросы................................................................................................................220 Совершенное владение материалом........................................................................................220 Критическое мышление............................................................................................................220 Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого.................................................................................221 То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное...................222 Ограниченное количество.........................................................................................................223 Лимит времени............................................................................................................................225 Психологическое сопротивление..............................................................................................226 Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки.................229 Цензура........................................................................................................................................232 Оптимальные условия................................................................................................................236 Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт...........237 Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость..................................................241 Защита..........................................................................................................................................244 Выводы........................................................................................................................................248 Контрольные вопросы................................................................................................................250 Совершенное владение материалом.........................................................................................250 Критическое мышление.............................................................................................................250 Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации...................................................................................................................................251 Примитивный автоматизм.........................................................................................................252 Современный автоматизм..........................................................................................................253 Стереотипы должны быть священными...................................................................................255 Выводы........................................................................................................................................258 Контрольные вопросы................................................................................................................258 Критическое мышление.............................................................................................................258 Литература.................................................................................................................................259 Предметный указатель............................................................................................................278 Именной указатель...................................................................................................................284
Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей Предисловие Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию. Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
|
