Слайд 2.47

Теория «лица» (идентичности) в переговорах

· участники переговоров независимо от их культурной принадлеж­ности стараются сохранять идентичность (лицо) во всех коммуни­кативных ситуациях;

· идентичность особенно проблематична в си­туациях неопределенности;

· конфликт требует от обеих сторон ак­тивного управления формированием и сохранением идентичнос­ти;

· конфликтующие стороны осуществляют два типа управления: в отношении собственной и чужой идентичности;

· вариативность культур по такому параметру, как коллективизм — индивидуализм, влияет на выбор стиля поведения в конфликте.

Угроза «потери лица» вызывает две группы мероприятий:

а) спасающие престиж, включающие предупреждение и профилактику, ориентиры на будущее и наступательность;

б) восстанавливающие «лицо» и рассматриваемые как оборона.

( С. Тинг-Туми)

_______________________________________

В теории «лица» (идентичности) в переговорах, предложенной С. Тинг-Туми, нашли отражение социокультурные аспекты комму­никации. Эта теория основывается на следующих предположениях: участники переговоров независимо от их культурной принадлеж­ности стараются сохранять идентичность (лицо) во всех коммуни­кативных ситуациях; идентичность особенно проблематична в си­туациях неопределенности; конфликт требует от обеих сторон ак­тивного управления формированием и сохранением идентичнос­ти; конфликтующие стороны осуществляют два типа управления: в отношении собственной и чужой идентичности; вариативность культур по такому параметру, как коллективизм — индивидуализм, влияет на выбор стиля поведения в конфликте.

Понятие «лица» включает не только проектируемый образ себя в ситуации переговоров, но складывается под воздействием угроз и поощрений, предлагаемых сторонами и определяющих степень ощущения собственного достоинства в связи с требованиями, вы­двигаемыми каждой стороной в данной ситуации. Проектирование желаемого образа включает формирование представления о собст­венном значительном потенциале, и наоборот, исключение хотя бы намека на свою неспособность, слабость или глупость. Иначе го­воря, это культурно выраженная форма убеждения в способности противостоять угрозам, которые ни при каких обстоятельствах не помешают сохранить или восстановить потерянное лицо.

Угроза «потери лица» вызывает две группы мероприятий: а) спасающие престиж, включающие предупреждение и профилактику, ориентиры на будущее и наступательность; б) восстанавливающие «лицо» и рассматриваемые как оборона. Процедура утверждения «лица» включает декларации, в которых проясняется как собствен­ная цель, так и намерение взаимных уступок. Вместе с тем возмож­но расширение требований или другие действия, вследствие кото­рых повышается собственный статус.

Особое внимание теория уделяет тому, что эти процессы обу­словлены этническими характеристиками сторон, которые влияют на продолжительность и условия переговоров, обычно связывают­ся не только с культурным и национальным происхождением, но и с расовыми, религиозными и лингвистическими чертами.

Этнокультурная матрица деловых коммуникаций (переговоров) включает также такие параметры, как этнические ярлыки, шутки и предубеждения, культурные и языковые различия, совместимость интересов и ценностей, остроту этнических различий, предысто- рию этнических отношений, межэтнические контакты и потенци­ал взаимодействия.