ТЕХНИКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ФРАХТОВЫХ СДЕЛОК

Работа на фрахтовом рынке, как комплекс операций по фрахтованию судов, включает выполнение ряда последователь­ных этапов:

1. Оценка фрахтового рынка. Брокер получает от принци­пала два вида поручений: на котировку рынка (изучение состоя­ния рынка) и на заключение сделки. Котировка рынка обычно запрашивается за 3-5 недель вперед.

Принципал-фрахтователь (грузовладелец) запрашивает котировку рынка относительно фрахтовых ставок и условий пере­возки определенного груза на конкретную страну или несколько стран (рендж) перед подписанием внешнеторгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки.

Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определения возможности, а также эффективности отфрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта. Для этого указывает какие грузы и на каких направлени­ях его могут заинтересовать и приводит характеристики судна (гру­зоподъемность, грузовместимость, число палуб, возраст и т.п.).

Информация по котировке рынка (если это не развернутое исследование или регулярное обслуживание) не оплачивается, но глубокая и всесторонняя справка может стать основной для после­дующего фрахтового ордера или даже рамочного соглашения (Framework Agreement) — документа, определяющего принципи­альную договоренность сторон о формах, направлениях и усло­виях сотрудничества, в развитии которого впоследствии заклю­чаются контракты.

Котировка рынка базируется на собственном опыте бро­керской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перево­зок — из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете.

2. Определение идеи фрахтовой ставки. Знание общей си­туации рынка, наличие информации о текущих фрахтовых став­ках и условиях перевозки на соответствующих грузонаправлениях, с учетом скорости судна, норм грузовых работ — позволяют ориентировочно рассчитать рыночную фрахтовую ставку для любого интересующего направления перевозки, груза и размера судна на базе другого, наиболее близкого базисного направле­ния перевозок..

В практике чаще применяется расчет величины фрахтовой ставки с использованием определения транспортных расходов морской перевозки груза методом тайм-чартерного эквивален­та, ТЧЭ (Time-charter Equivalent)

Как правило, предварительную калькуляцию идеи фрахто­вой ставки приходится делать в условиях ограниченного време­ни с тем, чтобы успеть принять правильное решение и не упус­тить выгодное предложение. С этой целью используются совре­менные программные обеспечения, позволяющие выполнить необходимые расчеты на компьютере. Необходимо отметить, что формирование идеи фрахтовой ставки должен уметь делать не только судовладелец и его брокер, но и другие участники, кото­рые имеют отношение к морской перевозке грузов (фрахтовате­ли, агенты и т.п.).

3. Поручение на фрахтование. Желая зафрахтовать судно, фрахтователь выдает своему брокеру поручение на фрахтование — фрахтовый ордер.

Фрахтовой ордер (Chartering Order) — поручение брокеру на выполнение фрахтовых операций для заключения сделки по фрах­тованию судна на изложенных в ордере сведениях и условиях.

Фрахтовый ордер фрахтователя содержит: название и ко­личество груза, его транспортные характеристики, размер мард-жина; является ли данная отправка разовой или частью долго­срочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовнос­ти груза к погрузке; нормы грузовых работ; кто назначает стиви­дора и за чей счет оплачиваются грузовые работы; идея фрахто­вой ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к суд­ну (возраст, наличие грузовых средств и др.); проформа чарте­ра, на базе которой желательно заключение сделки.

В свою очередь, судовладелец, подыскивая груз для загруз­ки судна, выдает своему брокеру фрахтовое поручение, которое содержит: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет — срок действия документов Регистра); порт или район осво­бождения судна для предполагаемого рейса; дата освобождения судна; перечень нежелательных грузов и направлений перево­зок (например, рейсы через Суэцкий канал; металлолом, уголь).

По срокам подачи судна под погрузку различают три вида фрахтовых ордеров:

1) нормальная позиция, когда ордер выдан на 2-3 недели до установленного срока подачи судна под погрузку (даты Laydays);

2) промптовая позиция (Prompt), когда ордер выдан за 3-7 дней до даты Laydays, то есть чартер должен быть заключен с условием срочной готовности судна к погрузке;

3) спот-промптовая позиция (Spot-prompt), когда судно или груз нужны немедленно, то есть чартер должен быть зак­лючен с условием немедленной (сверхсрочной) готовности суд­на к погрузке.

Очевидно, что, только если ордер выдан в нормальной по­зиции, брокер имеет достаточно времени для тщательной подго­товки сделки, выбора партнера, для так называемого уторговывания фрахтовой ставки. Это особенно важно, если конъюнк­тура рынка неблагоприятна для принципала (судовладельца или фрахтователя).

С другой стороны, если предложение судов превышает спрос и фрахтовые ставки снижаются, то фрахтователь может при­нять решение выходить на рынок в промптовой позиции. Анало­гичную тактику будет проводить и судовладелец — если спрос на судна и фрахтовые ставки имеют тенденцию к росту.

4. Выход на фрахтовый рынок. Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию судна. Эту работу условно можно разбить на три части:

1) подготовка переговоров — Prefixing;

2) ведение переговоров — Fixing;

3) оформление и контроль выполнения сделки — Postfixing. При подготовке к переговорам брокер вступает в контакт со своими контрагентами, с которыми он поддерживает деловые отношения, информируя через них фрахтовый рынок о наличии груза, для которого требуется судно. Со своей стороны, судовла­дельцы также предоставляют своим брокерам информацию о своих судах, которая аналогичным образом попадает на рынок.

Информация рынка о грузе для перевозки или судне, тре­бующем загрузки, котировка груза или судна называется выхо­дом на фрахтовый рынок. При наличии на фрахтовом рынке свободного тоннажа котировка груза обычно вызывает приток предложений судов. Под один груз может предлагаться несколь­ко судов от разных брокеров. Полученные предложения должны быть подвергнуты тщательному анализу.

 

5. Обмен офертами. После того как приняты во внимание все соображения технического и коммерческого характера каса­тельно предстоящей сделки и выбор сделан, начинается вторая часть фрахтовой работы — ведение переговоров, то есть работа по сближению позиций фрахтователя и судовладельца по усло­виям сделки.

Предложение каждому из возможных партнеров может быть осуществлено в виде:

• твердой оферты;

• условной оферты.

Твердая оферта (Firm Offer) — это обязательство с твердым предложением (от лат. Offero — предлагаю) заключить сделку на предлагаемых условиях. Она действительна в течение строго оп­ределенного времени, которое в ней же и указано. Если партнер, получивший твердую оферту, акцептовал ее, то есть согласился с изложенными в ней условиями и сообщил о своем акцепте в тече­ние времени ее действия, сделка считается заключенной. Про­пуск времени или несогласие с любым из условий оферты осво­бождает от обязательств по оферте сторону, давшую оферту.

Брокерская этика требует, чтобы по каждой сделке было направлено только одно твердое предложение, в котором брокер сообщает всю информацию о планируемой перевозке, которую он получил от принципала во фрахтовом ордере и по дополни­тельному запросу, и, кроме того, указывает размер брокерской и адресной комиссии.

Если твердую оферту дает брокер судовладельца, то ее следу­ет понимать как предложение судна под груз, если это твердая оферта брокера фрахтователя, то это означает предложение груза для судна независимо от последовательности изложения условий.

Но акцепт первой оферты, полученной от брокера, имею­щего твердые полномочия от своих принципалов — случай редкий во фрахтовой практике. Обычно сторона, получившая такую оферту, выставляет свои встречные условия. Делается это од­ним из двух вариантов в зависимости от обстоятельств:

1) если полученная твердая оферта коренным образом про­тиворечит условиям, к которым стремится другая сторо­на, ее отклоняют и при наличии интереса к сделке делают новую твердую оферту на своих условиях, то есть предла­гают другую основу для дальнейшей работы;

2) если структура твердой оферты приемлема, а расхождения имеют, главным образом, количественный характер (непри­емлемо количество груза или размер марджина, норм грузо­вых работ, фрахтовой ставки, демереджа и т.п.), то есть она поддается согласованию, то получившая ее сторона может взять ее за основу для продолжения работы, направив в ответ контрпредложение — так называемую контроферту (Counteroffer или кратко Counter) следующего содержания: "акцептуем (принимаем условия) Вашу оферту со следую­щими изменениями...". Далее следует перечень изменений. Действие контроферты, как и действие оферты, ограничива­ется указанным в контроферте сроком. Сторона, сделавшая контроферту, связана в течение срока ее действия и такой цикл может повторяться несколько раз.

В результате обмена офертами и контрофертами стороны или сближают условия до компромисса и заключают сделку или расходятся, будучи не в состоянии достигнуть согласия.

 

Условные оферты (Subject Offers) — применяются, когда судовладелец одновременно ведет переговоры с несколькими фрахтователями или фрахтователь одновременно ведет перего­воры о фрахтовании судна под свой груз с несколькими судовла­дельцами. Предложение делается с условием, что оно будет дей­ствительно в том случае, если к моменту получения положи­тельного ответа судно еще не будет зафрахтовано (Subject. Open — если буду свободен) или, если фрахтователь не зафрахтует другое судно под данный груз.

Условные оферты встречаются в практике довольно часто, так как судовладельцы для ускорения фрахтования судна и обес­печения наиболее выгодных условий фрахтовой сделки нередко через своих брокеров ведут переговоры одновременно с несколь­кими фрахтователями. Так же поступают часто и фрахтователи. Каждая из сторон на любой стадии может отказаться от дальнейших переговоров. Однако брокерская этика требует зая­вить об этом партнеру и указать, какие из его условий являются неприемлемыми. В этом случае партнер может повторить свое предложение, заменив в нем соответствующее условие. В слу­чае положительного результата переговоров та сторона, кото­рая принимает (акцептует) последнее предложение партнера полностью, без каких-либо изменений, должна известить его об этом, например, следующим образом "Charterer's confirm the Fixture". Хорошая брокерская практика рекомендует, чтобы парт­нер со своей стороны подтвердил это, ответив "Reconfirm". Пос­ле такого ответа переговоры фактически закончены, и судно "зафиксовано" за данной перевозкой.

6. Заключение сделки. Это последний этап переговорного процесса и заключается в том, что фрахтователь или его брокер должны в минимальный срок составить резюме по достигнутым договоренностям и направить его судовладельцу (его брокеру) — Fixture Recapitulation (то есть "зафиксировано без права измене­ний"), включив в него все условия, которые были согласованы в процессе переговоров. Если при этом были внесены дополнитель­ные, отсутствующие в проформе чартера условия, то они включаются в Addendum к чартеру. После письменного подтверждения обеими сторонами резюме (Recapitulation, крат­ко — Recap) и дополнения к договору (Addendum) — сделка счи­тается совершенной (Fixed).

Past Fixing — это особый комплекс операций, который вы­полняют брокеры после заключения сделки. Брокер фрахтовате­ля в полном соответствии с Recap подготавливает Charter-party и Addendum к нему; подписывает два оригинала чартера у обоих партнеров. При наличии доверенности каждый из брокеров мо­жет подписать чартер от имени своего принципала.