Агенты

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров, они получают свое вознаграждение в виде комиссионных. При этом они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации. Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя.

Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Основные преимущества сбытовых агентов:

Ø невысокие сбытовые расходы - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%;

Ø могут быть полезны при выходе на новые рынки с новым товаром, т.к. имеют обширные деловые связи и контакты и прикладывают максимум усилий для популяризации товара на новом рынке;

Ø качество деятельности их выше, чем у оптовых фирм, т.к. ассортимент товаров уже (< 30).

В то же время к основным недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

Ø отсутствие гибкости в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.;

Ø при значительных объемах продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта;

Ø агент, обслуживающий нескольких поставщиков служит объектом конкуренции производителей;

Ø чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

4). Брокеры и комиссионеры - разновидности сбытовых агентов.

Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.