Алгоритм формирования товарного ассортимента

ABC-анализ

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу В (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу С (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли). Из чего следует, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса В контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С - периодическим. Таким образом, в ходе ABC-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; доля участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется ABC-рейтинг товаров. ABC-анализ может производиться для всех групп, для нескольких подгрупп и для одной группы товаров. Важно рассматривать результаты ABC-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени. Самым распространенным заблуждением является попытка оставить в ассортименте компании только товар группы А. Уберете группу С - группа А сократится на 70%.

Учет времени присутствия товара на рынке

Это необходимо, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе. Для рынка систем безопасности еще характерен начальный период вывода товара на рынок, когда особо актуален вопрос реальной эксплуатации приборов - выявляются основные недостатки прибора, и пользователи могут реально оценить его работу.

Анализ представленности продукции

При более широком ассортименте у конкурентов потребители могут им отдать предпочтение в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия. Для рынка систем безопасности, где каждый объект не похож на предыдущий, особенно актуальны и востребованы индивидуальные решения. В рамках одного-двух брендов подчас решение найти сложно, поэтому в выигрыше остаются те торговые компании, которые могут предложить покупателям ассортимент продуктов многих производителей и тем самым найти решение даже для самых сложных задач.

Рассмотрение наличия товаров субститутов

Это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как их наличие как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск "залеживания" продукции при наличии товаров-аналогов. Одним из примеров служит ежемесячное появление новых цифровых регистраторов. Выход на этот рынок китайских производителей порождает массу клонов, которые завозятся компаниями в Россию под разными торговыми марками. Подчас компания, желая поставлять на рынок более дешевый продукт, вместо профессиональной техники начинает предлагать "дешевую" замену, тем самым лишая себя дополнительной прибыли и получая при этом кучу проблем, связанных с нестабильной работой оборудования.

Анализ способов использования товаров

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть потенциальная прибыльность альтернативного товара. Если вы, например, продаете считыватели для Proximity-карт, то и на продаже самих карт вы можете неплохо заработать.

Ассортимент с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен

Рассмотрение ассортимента с данной точки зрения приобретает особую важность при острой конкурентной борьбе, когда надо удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен как "народных" товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров. При этом существует специальная схема, по которой определяется количество номенклатуры в каждом ценовом сегменте. Для начала определим, товары какой ценовой категории пользуются у вас наибольшим спросом. Допустим, это инфракрасные извещатели со средней ценой 280 руб. Данная цена и будет являться центром ценовой линейки нашего ассортимента.