Идентичность

Единственным стрессом на этом уровне может быть ложный образ. Он может проявляться двумя способами. Первый - касается отношений между людьми, когда человек не позволяет кому бы то ни было увидеть себя настоящего, и скорее всего работает в тех случаях, когда человек не может выразить себя полностью в своей работе. Второй способ проявления ложного образа - это маска, надетая для своей или чужой пользы, чтобы защитить настоящую личность. Такая маска может возникнуть в детстве, когда человек не знал, как справиться с чем-то, и в качестве средства использовал ложный образ. Когда это происходит, человек еще раз переживает ощущение пустоты, и его поведение утрачивает дополнительную степень свободы для поддержания равновесия.

Попробуйте проследить за изменениями, которые происходят с вами, когда вы попадаете в стрессовую ситуацию. Вы группируетесь, как будто ждете удара, напрягаются мышцы лица, груди и живота. Дыхание учащается, потому что клеткам требуется больше кислорода. Вследствие сужения мелких кровеносных сосудов повышается кровяное давление. Частота и сила сокращений сердца увеличивается, заставляя кровь бежать намного быстрее. Эти изменения обусловлены физиологией стресса, а вот другие проявления строго индивидуальны. И зависят они от состояния нервной системы: сильная или слабая; от преобладания процессов торможения или возбуждения в коре головного мозга; от умения человека владеть собой, своими эмоциями; от воспитания; и даже от семейных, национальных традиций.

Возникающие при стрессе сдвиги – это проявление древней, сформировавшейся в ходе эволюции, оборонительной реакции. Эта реакция мгновенно включалась у наших предков при малейшей угрозе, обеспечивая с максимальной быстротой мобилизацию сил организма, необходимых для борьбы с врагом или бегства от него. Такая мобилизация была очень удобной для пещерных людей или в другие суровые времена, когда стресс означал, что человек должен быть готов к физическим действиям. В настоящее время это приводит к появлению дополнительных проблем. Сегодня, когда при стрессе вам нужны не физические, а эмоциональные ресурсы, организм продолжает реагировать так, как будто вам понадобилась физическая активность. В результате, оправданное ситуацией реальной опасности временное повышение кровяного давления превращается в болезненное состояние из-за затянувшегося негодованияпо поводу того, что ушло в прошлое и чего уже нет или по поводу того, чего еще нет и, возможно, не будет вообще.

Вопрос в том, когда и каким образом обстоятельства становятся по-настоящему стрессогенными. Два человека, оказавшиеся в одной и той же ситуации, будут реагировать на нее по-разному, в зависимости от характера, опыта, эмоционального настроя и других факторов. Один не увидит в ситуации никакой угрозы для себя и останется спокоен, тогда как у другого возникнет ощущение безотчетной тревоги или явного страха. Стресс возникает в том случае, если обстоятельства субъективно воспринимаются как угрожающие. При этом неважно, реальная это угроза или мнимая - важно то, что угроза психологически существует для человека, который начинает искать способы выхода из положения.

Формы преодоления трудных ситуаций, или копинг-стратегии (от англ. глагола to cope - "справиться", "совладать"), могут быть самыми разными, такими как бурный аффект (гнев, агрессия, слезы, смех), переосмысление ситуации (новая интерпретация значимости событий, попытка увидеть их "в другом свете", рационализация) и действия, непосредственно направленные на разрешение проблемы.

В зависимости от того, насколько эффективна выбранная копинг-стратегия, проблемная ситуация с успехом преодолевается или же, напротив, усугубляется еще больше. В первом случае переживания стресса заканчиваются, пополнив "копилку" полезного опыта, во втором - нарастают и переходят в деструктивную, потенциально опасную для здоровья форму.

Американский психолог Т. Кокса выделил два типа личности (он назвал их "тип А" и "тип В") по реакции на стресс.

Тип А:
- Настойчивое желание достичь намеченных, но обычно нечетко поставленных целей.
- Сильное желание и готовность соревноваться.
- Стремление быть признанным и продвинуться в чем - то дальше.
- Исполнение множества разнообразных функций в условиях ограниченного времени.
- Склонность увеличивать темп работы.
- Способность быстро принимать решения и начинать действовать.

Тип В:
- Четкая постановка целей, спокойное обдумывание методов их достижения.

- Отсутствие желания соревноваться.
- Признание не имеет особого значения.
- Выполнение определенных функций в течение не ограниченного жесткими рамками времени.
- Спокойный, размеренный темп работы.
- Решения принимаются после предварительного обдумывания.

Личности типа "А" постоянно вертятся "как белка в колесе". Их жизнь насыщена событиями и проблемами. Они часто становятся "трудоголиками", как правило, очень любят свою работу и отдают ей себя без остатка, превращая любую ситуацию в бег наперегонки (например, любят постоянно перемещаться с одной полосы автодороги на другую, чтобы выиграть несколько минут времени); круглосуточно пребывают в "заведенном" состоянии; выполняют одновременно несколько дел. Они не могут вовремя остановиться и расслабиться, в результате чего нервное истощение и риск сердечно - сосудистых заболеваний для них чрезвычайно велики.

В противоположность им, люди типа "В" живут размеренно, не торопясь. Им удается совмещать работу, развлечения с семейными обязанностями. Они четко планируют свой день, не пытаясь "объять необъятное". В выходные предпочитают не думать о работе, стараются расслабиться и заняться чем - либо приятным. У них, как правило, хорошее здоровье, высокая самооценка, опыт успешного преодоления стресса и позитивный подход к жизни. Отрицательные эмоции частично или полностью компенсируются.
Преодоление и коррекция стресса могут вестись самыми разными средствами: это могут быть и попытки максимально снизить стрессогенные условия работы и повседневной жизни, и лечение уже возникших заболеваний, вызванных длительным переживанием стресса, и собственно психологическое "управление стрессом", позволяющие повысить устойчивость к стрессу. В каждом конкретном случае рецепт борьбы со стрессом может быть очень индивидуален, но должен основываться на комплексном анализе, как самой психологической ситуации, так и психофизиологического состояния.

Не нужно забывать и о потенциальной благотворности стресса, приводящего, при некоторых условиях, к росту психологической и биологической выносливости человека. Положительное влияние стресса умеренной силы проявляется в ряде психологических свойств – отмечает Р.М.Грановская – улучшении внимания, в повышении заинтересованности человека в достижении поставленной цели, в положительной эмоциональной окраске процесса работы.

Датские ученые, например, установили, что ежедневный стресс снижает риск развития рака молочной железы. Исследователи полагают, что это связано с гормональным дисбалансом, в частности, со снижением уровня эстрогена, возникающим при хроническом стрессе.

Помните, стресс связан практически с любой деятельностью, избежать его может лишь тот, кто ничего не делает. Но кому приятна бездеятельная жизнь?

Стресс, если он, конечно, не связан с физической угрозой, - есть реакция не на факт, а на приписываемое ему значение. Измените значение, и вы измените свою реакцию на происходящее. Как говорил о стрессе Ганс Селье, «стресс – это не то, что с вами случилось, а то, как вы это воспринимаете».

 

Вопрос 70. Деловые переговоры, виды, принципы, этапы переговорного процесса. Тактика ведения переговоров.

Переговоры - это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Деловые переговоры — специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий совместный анализ проблем. Деловые переговоры — инструмент как внутренних, так и внешних коммуникаций.

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

Конфронтационный подход к переговорам — это противостояние сторон, своеобразное поле битвы, т.е. каждая из сторон уверена, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Партнерский подход реализуется на основе совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

Цель переговоров может состоять в налаживании связей, принятии решений, заключении различных договоров, координации совместных условий, согласовании мероприятий. Стратегическая цель переговоров — найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы появления конфликта.

Эффективность ведения переговоров определяется двумя критериями:

• переговоры должны привести к разумному соглашению (максимально отвечающему интересам каждой из сторон), если таковое возможно в принципе;

• переговоры должны улучшить или хотя бы не испортить отношения между сторонами.

Цели участников переговоров могут не совпадать или даже быть противоположными, поэтому важно правильно сформулировать цели переговоров. Для этого необходимо четко знать и о себе, и о партнере (оппоненте): интересы; положение организации, отрасли, на рынке товаров, услуг; наличие обязательств (каких и перед кем); наличие деловых партнеров, союзников; принадлежность организации к политико-экономической группе.

Подготовка к переговорам. Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо тщательно к ним подготовиться.

Задачи лучше формулировать гибко, чтобы при необходимс можно было их подкорректировать. Как правило, любые перего» ры ведут к подписанию договора — документа, юридически прор ботанного и выверенного специалистами.

Предметом переговоров может стать любая информация, сительно которой нет согласия, но он должен носить практическ характер и учитывать складывающуюся ситуацию.

Место проведения переговоров. Переговоры можно проводить в своем офисе или на территории оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои позитивные моменты.

Если встреча происходит на вашей территории:

• всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;

• оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;

• можно заниматься и другими делами, вы окружены привычными удобствами;

• создается психологическое преимущество: оппонент пришел к вам;

• можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

Если встреча происходит на территории оппонента:

• ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на переговорах;

можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у вас нет с собой документов;

• есть возможность обратиться непосредственно к руководителю вашего оппонента;

• организационные вопросы решает оппонент;

• анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с ним.

Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться на нейтральной территории.

Начало переговоров является самой трудной задачей. В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников.

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом сосредотачивается на процедуре решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.

Выделяют три принципа ведения переговоров:

• разграничение — следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;

• интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; ф- варианты — прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);

• критерии — постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).

Переговоры проходят три стадии:

• с т а д и я анализа, на которой необходимо собрать инфор цию и ббдумать ее; разобраться в проблеме; определить и* сы своей и другой стороны;

• стадия планирования, на которой надо обдумать все можные варианты решения проблемы, спрогнозировать можный алгоритм поведения другой стороны и свою реакщ

• стадия дискуссии требует использования четырех

ципов ведения переговоров.

После завершения переговоров необходимо проанализировав результаты и, подводя итоги, выяснить:

• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров

• какие трудности возникали и как они преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему

• какие неожиданности возникли в ходе переговоров;

• почему не удалось диагностировать особенности партнера

• каково было поведение партнера на переговорах, его личностные характеристики;

• какие коммуникационные ошибки был допущены с обеих сторон;

какие принципы ведения переговоров можно использовать в других переговорах;

• какие уроки нужно извлечь на будущее.

Использование этих практических рекомендаций может способствовать эффективности деловых коммуникаций.

Хороший результат переговоров рассматривается авторами, как сумма семи элементов:

1. Интересы. Вовлечение в переговоры всегда предполагает результат, который отвечал бы основным интересам переговорщика. Чем больше думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность появления возможности их удовлетворения.

2. Опции. Под опциями понимаются возможные варианты соглашения или части возможного соглашения. Чем больше опций предусмотреть и подготовить к переговорам, тем больше вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить различные интересы оппонентов.

3. Альтернативы. Хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеющаяся за пределами стола переговоров, - лучше, чем то, что можно сделать самостоятельно или при помощи других людей. Прежде чем поставить свою подпись под какой-либо сделкой, или отвергнуть ее, необходимо иметь достаточно полное представление о том----, в чем суть других вариантов.

4. Легитимность. Никто не хочет, чтобы с ним обращались несправедливо. Поэтому полезно найти внешние стандарты, которые можно использовать для убеждения партнеров в том, что с ними обращаются справедливо, и для защиты от неверного поведения противоположной стороны.

5. Коммуникации. При прочих равных условиях результат переговоров будет лучше, если он будет достигнут умело, что требует налаженной двусторонней связи, поскольку каждая из сторон переговоров желает взаимодействовать с другой. Следует продумать заранее, какие вопросы необходимо задать и какие ответы можно услышать.

6. Взаимоотношения. Хороший результат переговоров приведет к тому, что рабочие отношения оппонентов скорее укрепятся, чем ухудшатся. Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия - подумать о людях за переговорным столом. Необходимо иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить такие отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению соглашения.

7. Обязательства. Качество переговоров оценивается, кроме того, по содержанию и реальности обещаний, которые будут на них даны. Эти обязательства, по всей вероятности, будет легче сдержать, если продумать заранее конкретные обещания, которые реально - с точки зрения их выполнения - можно дать или ожидать от противоположной стороны во время ведения или при завершении переговоров.

Многие вторы считают, что практически все, что желательно знать о переговорах заранее, можно установить, продумав эти семь элементов.