Продажа. Продукт. Вовлечение
> Что важнее продукт или возможность бизнеса?
Некоторых людей привлекает сама возможность заниматься бизнесом, и они утверждают, что в этом, собственно, и заключается истинная ценность Сетевого маркетинга. Я придерживаюсь другого мнения. Без отличного продукта не было бы никакого бизнеса Сетевого маркетинга. Я знаю, что при самом заманчивом маркетинг-плане и плохом продукте энтузиазм, вдохновение, уверенность быстро идут на спад. Но я также знаю, что плохой маркетинг- план при великолепном продукте - это верный способ потерпеть крах.
> Чем является продукт в Сетевом маркетинге?
Продукт - это движущая сила каждого бизнеса Сетевого Маркетинга. Самые лучшие продукты могут улучшить другим качество жизни или вообще основательно изменить всю жизнь. Ваш продукт или услуга - это самый важный аспект Вашего бизнеса.
> Как правильно выбрать сетевую компанию, продукт или услугу?
Этот выбор сделать очень легко. Если человек, который заинтересовал Вас сетевым бизнесом, уже предоставил Вам продукт, и Вы его попробовали. Если этот продукт Вам понравился и для Вас не составит труда порекомендовать его людям, то вот Вам и ответ: это тот самый продукт и та самая компания, которую Вы искали. Чем больше Вам нравится продукт, которым Вы делитесь с другими, тем легче Вам говорить с ними об этом. Если Вы - удовлетворЈнный потребитель, Ваш энтузиазм скажет сам за себя.
> Какие существуют критерии надежности сетевых компаний?
Сетевой маркетинг сам по себе является законным и уважаемым бизнесом. Однако внутри этой индустрии, наряду с известными и стабильными компаниями, иногда встречаются такие, чья деятельность может вызывать сомнения. Как отличить их друг от друга? Существуют несколько принципиально важных факторов: 1. Компания предлагает высококачественный продукт, который пользуется большим спросом на рынке. Цена на продукт доступна и конкурентоспособна, на продукт дается гарантия. 2. Ценность продукта не зависит от участия в бизнесе данной компании. Пример: Акции АО"МММ " продавались по большой стоимости, но без АО"МММ" и цена - это цена бумаги. История известная. 3. Покупая у компании продукт Вы имеете право вернуть его на склад (при условии, что его состояние пригодно для перепродажи) по цене не ниже 90% от его закупочной цены. В частности, эта политика является обязательной во всех штатах США. 4. Вознаграждение выплачивается только за реальные продажи товаров и услуг. Непосредственно за акт привлечения нового дистрибьютора вознаграждение не выплачивается. 5. Самый сложный фактор. Если приток новых дистрибьюторов прекратится, сможет ли компания поддерживать свой маркетинг-план и выплачивать. вознаграждение.
> Почему продукты в Сетевом маркетинге только высокого качества?
Сама природа Сетевого маркетинга предполагает качество продукта. Если рост Вашего бизнеса основывается на прямой рекомендации человеку, который не только купил Ваш продукт, но и пользуется им месяц за месяцем, то продукт действительно хороший и приносит пользу. Сетевой маркетинг наполнен уникальными и фантастическими продуктами, которые дают ошеломляющие результаты и отличаются от существующих в розничной торговле аналогов более высоким качеством и более высокой ценностью. Чтобы поверить в это - опробуйте их.
> Как соотносятся цены на продукты сетевых компаний и не сетевых?
Это один из самых сложных вопросов. Продукты аналогичного назначения могут иметь в розничной торговле цену как ниже, так и выше. Полных аналогов, как правило, не существует. Если понимать, что в цену продукта входит многократное пред- и послепродажное консультирование, доставка по желаемому адресу, стабильность последующего получения понравившегося продукта, сервис и гарантия качества, то цена на товары и услуги компаний сетевого маркетинга значительно ниже. Если сравнивать механически по ценникам, то может быть и выше.
> Почему продукт не продаЈтся?
Хороший вопрос. Вот один из ответов. Это объясняется тем, что те, кто предлагает соответствующий продукт или соответствующую услугу, упускают возможность сказать соответствующим людям соответствующие вещи. Они упускают возможность показать и объяснить людям преимущества Ваших продуктов и услуг, т.е. что от этого клиент будет иметь.
> Как лучше продавать продукт?
Нужно говорил, о выгодах, которые получит потребитель. Не о фактах и технических данных. Мы говорим о выгоде - результате, который достигнет потребитель, если использует данный продукт. Люди хотят знать, что может сделать для -них Ваш продукт или Ваша услуга. И если Вы научите новых дистрибьюторов наилучшим образом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, по меньшей мере, в десять раз.
> Кто купит Ваш продукт?
Если Вы сконцентрируетесь на преимуществах Вашего продукта, то Вам будет приходить на ум всЈ больше людей, которые смогут получить выгоды от преимуществ этих продуктов. Это количество будет больше, чем Вы это себе могли бы представить.
> Где искать покупателей Вашего продукта?
Лучший ответ - история Рассела Конуэлла. Она называется "Поля, полные алмазов". В Африке жил фермер. В это время были открыты большие месторождения драгоценных камней. Однажды к нему зашел человек и рассказал, как многие люди загребают миллионы на своих рудниках. Фермер сразу продал ферму и отправился на поиски алмазов. Он долго странствовал по всему континенту, однако не нашел никаких алмазов. Больной, обнищавший, сломленный, он бросился в реку и утонул. Задолго до этого человек, купивший его ферму, нашел на дне ручья, пересекавшего его участок, большой странного вида камень. Он взял его в дом и положил на каминную полку. Однажды к нему зашел как раз тот человек, который рассказывал первому владельцу фермы об открытиях алмазных месторождений. Он рассмотрел камень и сказал новому владельцу, что это, наверное, один из самых крупных и ценных алмазов, которые когда-либо были обнаружены. К изумлению посетителя, владелец фермы ответил: "В самом деле? В моих полях полно таких камней". Независимо от Вашего места жительства или рода деятельности каждый из нас окружен полями, полными алмазов, - если Вы только разглядите их.
> Кто Ваши первые клиенты?
Запишите каждого человека, который придЈт Вам на ум. Я предполагаю сделать список из 100 имЈн. Это совсем не трудно, поскольку по статистике каждый взрослый человек в возрасте свыше 21 года знает, по меньшей мере, 200 человек. И не забывайте, что Сетевой маркетинг - это бизнес сортировки. Примерно 20-30% это будут категоричные отказы. Это нормально. Следующий!
> Что делать если клиенты живут в другом городе?
Это хорошо. Не имейте предубеждений против тех, кто проживает далеко от Вас. Есть телефон - нет расстояний. В случае Сетевого маркетинга Вы можете организовать успешный бизнес на всю страну.' Кроме того, современные технологические средства связи, такие как факсы, сеть интернет, электронная почта, дают исключительные возможности поддерживать контакты со множеством людей на большем расстоянии.
> Какие есть правила разговоров по телефону?
Есть три правила, которые Вы должны соблюдать при телефонных разговорах. Эти правила значительно повысят эффективность Ваших звонков. 1. Вовремя ли я звоню? - если Ваш клиент смотрит чемпионат по футболу или опаздывает на свидание договоритесь о времени Вашего звонка в более удобное для него время. В противном случае результат не будет достигнут. 2. Поделитесь чувствами - эффективное общение, это не только передача информации, но и воодушевления одного лица другому. Чем больше энтузиазма и воодушевления, тем больше клиенту захочется общаться с Вами, тем быстрее Вы добьЈтесь успеха. 3. Цель звонка - держите инициативу в своих руках. Назначая встречу, не спрашивайте: "Когда Вам удобно встретиться?" Предложите ему сроки на выбор: "Вам удобнее встретиться в среду до обеда или в четверг после обеда".
> Должен ли я быть "супер-продавцем", чтобы быть успешным?
Это зависит от того, что Вы подразумеваете под этим словом. Если Вы имеете в виду человека, который пробивается в офисы, "всучивает" Вам свои товары, или ловит Ваши глаза в переходах метро, задаЈт вопросы в магазинах - тогда ответ - НЕТ. Но если для Вас способность продавать заключается в умении быть самим собой, чувствовать себя комфортно, общаться с людьми, делясь с ними своими чувствами и энтузиазмом по поводу Вашего продукта, тогда ответ на вопрос - безусловно, ДА.
> Надо ли ходить по улицам, стоять в метро и продавать?
Только если Вы этого хотите, я. Мы употребляем выражение "работать умно", чтобы описать правильный путь построения крупного успешного сетевого бизнеса. Работа с незнакомыми людьми не является примером "умной работы" и скорее похоже на "тяжелую" работу, чтобы свести концы с концами (кроме тех исключений, когда это доставляет Вам удовольствие).
> Какие гарантии можно давать клиенту, рекламируя свой продукт?
Большинство продуктов Сетевого маркетинга действительно высочайшего качества и соответствуют рекламным обещаниям. Если Вы в восторге от результатов Ваших продуктов, то и другие, вероятно, будут с удовольствием пробовать эти продукты. Кроме того, происходит эффект "плацебо". Когда различным людям давали средство, имитирующее медикамент, но в действительности таковым не являлся. Одна треть почувствовала улучшение, ещЈ одна треть считала, что не произошло никаких изменений, и последняя треть не могла определить, произошло ли улучшение или нет. Вы на основе исключительности Ваших продуктов можете ещЈ удвоить этот процент, а именно 60% и выше.
> Как отвечать на возражения?
Возможно реакцией вашего собеседника будет:"Я занят, нет времени." или " Мне это не интересно, я про это знаю -это пирамида и т.п.". Ответ уже содержится в вопросе: "Именно поэтому, Вася, я и хочу поговорить с тобой - как работая по три - четыре часа в день зарабатывать в два раза больше, чем ты получаешь сейчас" На возражение "не интересно", возможен ответ: "Вася, ты не мог бы мне сказать, что именно тебе не интересно?" И чаще всего. Вы можете услышать вымыслы и слухи о том, что Сетевым маркетингом не является.
> Спроси меня, как?
Значки - это высокий класс. Если Ваша фирма выпускает значки, то носите их. Привлекайте внимание, где и когда Вы можете. Позаботьтесь о том, чтобы люди проявляли интерес и задавали вопросы. Ваш бизнес является также и агитационным бизнесом. Поэтому - рекламируйте. Показывайте Ваши продукты, выставляйте их там, где Вы в данный момент находитесь. Значки, наклейки, майки, открытки, шариковые ручки, зажигалки. Главное в том, чтобы люди Вам позвонили.
> Кто Вы по профессии?
Когда Вас спрашивают: "Кто Вы по профессии?" Что Вы отвечаете на это? В этом случае перед Вами открывается блестящая возможность провести свою агитацию и оставить о себе положительное впечатление. Например: "Я занимаюсь бизнесом в области здоровья и повышения благосостояния. О чЈм Вы бы хотели, в первую очередь услышать?" Обдумайте ответ, который наиболее подходит к Вашей личности и Вашему бизнесу.
> Как заговорить с незнакомым человеком?
Вся жизнь - это игра. А поиски новых клиентов - это игра количества. Если Вы усвоили принципы, а также некоторые приемы и методики, описанные в этой книге, то Вы вскоре убедитесь: Чем к большему количеству людей Вы обращаетесь, тем больше Ваш успех. Путь, гарантирующий успех в этом бизнесе состоит в том, чтобы обращаться к постоянно растущему числу людей. Вам потребуется выйти из Вашей "зоны комфорта". Как это сделать? Чем больше Вы будете превращать чужих людей в своих друзей, тем скорее делание денег станет Вашей привычкой. Превратите это в игру. Купите десять небольших шариков и положите их в карман. Каждый раз, когда разговариваете с незнакомым человеком, то перекладывайте шарик в другой карман. И не ложитесь спать, пока карман не опустеет.
> Как заботиться о Ваших клиентах?
Каждый раз, когда кто-то начинает пользоваться продуктом, независимо от того, является ли он клиентом или дистрибьютором. Вы на него заполняете карточку или страничку в Вашем органайзере- планировщике. Запишите имя, адрес, телефон. Запишите также все особенности, которые Вы посчитали важными. Используя методику месячного планирования, запишите: когда Вашему клиенту перезвонить повторно, когда назначить встречу или оказать поддержку Вашему дистрибьютору. Позаботьтесь о том, чтобы Ваш клиент был доволен, чтобы он постоянно и с воодушевлением рекомендовал дальше Ваш продукт. Это - путь к созданию полностью успешного предприятия.
> Можно ли не продавать вовсе?
Почти нельзя. В некоторых компаниях, где маркетинг -план не предусматривает ежемесячный личный объЈм продаж, это возможно. Если говорить о сетевом подходе к бизнесу, то в начале карьеры продаЈшь из-за денег, будучи ж6 лидером, продаЈшь для подтверждения квалификации. Разница лишь в том, что лидер делает это с удовольствием.
> Как влияет ассортимент продуктов на объЈм продаж?
Тенденции развития Сетевого маркетинга в США говорят о том, что компании увеличивают ассортимент продуктов. Это происходит и за счет новых разработок и для более полного удовлетворения спроса. Однозначно нельзя ответить, хорошо ли когда у компании один продукт или когда их пятьсот.
> Как развить свои способности к продажам?
Самый эффективный способ - сделать это привычкой, навыком. А самый эффективный способ отработки навыков - это конечно многократное повторение. Есть менее жесткие способы и не менее действенные - это тренинга. Не лекции, а практические упражнения, направленные на личностный и профессиональный рост. И конечно, обучаться надо у профессионалов, тренеров. На российском рынке имеется достаточное количество тренеров. Информацию о них Вы можете получить в Центре Профессионалов Сетевого маркетинга.
|
