Исследования и анализ рынков сбыта

разрабатываемого по окончанию программы массового краткосрочного обучения по вопросам открытия собственного дела

В предоставляемом бизнес-плане должны содержаться (в обязательном порядке) следующие разделы:

1. титульный лист;

2. содержание (оглавление)

3. резюме;

4. описание предприятия;

5. описание продуктов;

6. исследования и анализ рынков сбыта;

7. план маркетинга;

8. план производства;

9. организационный план;

10. финансовый план;

11. план рисков.

 

 

В ходе анализа слушателю необходимо ответить на следующие вопросы:

ü Основные рынки, на которые нацелен предлагаемый проектом «бизнес», их типы и наименования.

ü Какие перспективные рынки изучает фирма для возможного расширения в будущем реализации предлагаемых проектом товаров и услуг? Какова их рыночная топология (потребительский рынок, рынок предприятий, рынок оптово-розничных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок)?

ü Местоположение потенциальных рынков относительно фирмы.

ü Географическое расположение рынка сбыта (город, область, регион и т.п.);

ü Уровень (степень) удовлетворения потребности данными товарами на рассматриваемом рынке;

ü Сложившиеся объемы производства и продажи данной продукции в рассматриваемых географических рынках сбыта;

ü Выявить демографический и сезонный факторы на рынке сбыта;

ü Определить основных производителей (поставщиков) данных товаров на рассматриваемом рынке сбыта;

ü Дать оценку наиболее вероятных тенденций в развитии соответствующих товаров, аналогов;

ü Какие специфические требования выдвигает определенная часть населения по отношению к группе товаров (услуг), к которой относятся предлагаемые товары (услуги)?

ü Характеристика потенциальных потребителей данного вида новых товаров (услуг): возраст, национальность, пол, доходы, социально-экономическая группа и др.

ü На каких клиентов (сегменты рынков) может рассчитывать фирма в различных регионах сбыта?

ü Основные сегменты рынков по каждому виду предлагаемых в проекте товаров (услуг), их наименования (например, сегмент видеомагнитофонов, сегмент телевизоров и т. д.).

ü Проанализированы ли рынки (сегменты рынков) по степени конкурентной борьбы на них?

ü Проранжированы ли выбранные рынки (сегменты рынков) по их ценности для фирмы и по другим критериям?

ü Какие основные факторы будут определять спрос на новые товары (услуги) фирмы в каждом выбранном сегменте?

ü Предполагает ли фирма также использовать для анализа метод «Бостон консалтинг групп»?

Провести оценку конкурентов охватывает характеристики: размер рынка, темп роста рынка, стабильность спроса, прибыльность продукта, дифференциация продукта; число конкурентов, число сильных конкурентов, степень специализации конкурентов, трудности входа в отрасль новых фирм, степень вертикальной и горизонтальной интеграции, наличие товаров-заменителей, загрузка мощностей и т.д., провести анализ конкурентоспособности самой фирмы с помощью одним и предложенных методов: Оценка конкурентов по сумме мест; балльная оценка конкурентов; построения конкурентного профиля (профиля требований); бальная оценка с учетом коэффициента весомости.

План маркетинг

Необходимо рассмотреть следующие опросы:

ü Цели и стратегии маркетинга осуществляемого проекта:

- Продажа предлагаемых проектом товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте.

- Проникновение с товарами (услугами) на выбранные рынки.

- Перспективы роста в дальнейшем выбранных рынков благодаря привлечению новых групп покупателей и выпуску новых моделей предлагаемых товаров.

ü Ценообразование для товаров (услуг), предлагаемых фирмой,
в результате осуществления проекта:

- Основной подход (стратегия) к ценообразованию предлагаемых проектом товаров (услуг);

- Дальнейшая ценовая политика фирмы на товары и услуги (обеспечение выживаемости, достижение максимальной прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара);

- Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цены товаров?

- Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?

- Будет ли использоваться фирмой в отношении предлагаемых
проектом товаров (услуг) политика стимулирования цен?

- Как будет действовать фирма, если конкуренты начнут снижать цены на похожие товары (услуги)?

ü Схема распространения товаров (услуг).

- Какая планируется схема поступления каждого нового товара
(услуги) на рынок?

- Какова структура и размеры предполагаемых каналов сбыта? Являются ли надежными и рентабельными данные каналы сбыта?

- Как на фирме будет организован контроль за каналами сбыта?

- Какие новые каналы и методы товародвижения может предложить фирма для рассматриваемых товаров?

- Какова перспектива развития сбытовой сети фирмы?

ü Методы стимулирования сбыта товаров (услуг).

- Как осуществляется на фирме оценка и выбор различных методов стимулирования сбыта для покупателей (продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т. д.), а также для работников фирмы, посредников и работников сферы торговли?

- Какие особенности стимулирования продаж: будут иметь место для новых товаров (услуг) в результате осуществления проекта?

ü Организация послепродажного обслуживания клиентов: будет ли соответствовать ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?

ü Реклама предлагаемых товаров (услуг).

- Какие цели ставятся перед рекламой новых товаров (услуг) и как они соотносятся с целями фирмы?

- Что будет являться объектом рекламы?

- На кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегменты рынка, рынок в целом и др.)?

- Какие средства массовой коммуникации и как используются в рекламной деятельности?

- Какими основаниями пользуются работники отдела рекламы при выборе вида рекламы (информативная, увещевательная, напоминающая)?

- Основной план модернизации бизнеса: где будут изготавливаться новые товары — на действующем или вновь создаваемом предприятии?; состав продукции и объем планируемого производства и т.п.

План производства

Раздел «План производства» бизнес-плана разрабатываются только для тех проектов, в которых собираются заниматься производством. Для предприятий, которые относятся к сфере услуг потребность в оборотных и основных фондах указывается в финансовом плане.

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в рас­сматриваемом разделе бизнес-плана, такие:

• Производственные мощности, поставщики и инфраструктура:

- дать оценку проектной мощности предприятия, степени загрузки производственных мощностей по периодам, сезонности работ по всем видам товаров (услуг), предполагаемых к производству.

- отразить схему основных производственных потоков на предприятии. Показать откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих. В каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию.

- перечислить предприятия, которые будут поставлять сырье для производства продукции, партионность и периодичность поставок. Можно оформить в виде таблицы.

- Описать инфраструктуру предприятия: наличие подъездных путей, инженерных коммуникаций, технологические мощности по энерго- и водоснабжению, очистным сооружениям.

ü План производства

ü Расчет затрат на производство и реализацию продукции

- расчет потребности в сырье и материалах;

- расчет затрат по оплате труда (производственных рабочих);

- расчет общехозяйственных затрат.

 

Организационный план

Должен включать следующие разделы:

ü организационная структура;

ü рабочая сила (потребность, квалификация, система стимулирования, система подбора кадров и т.д.);

ü административно-управленческий персонал;

ü расчет затрат по оплате труда административного и незанятого в производстве персонала);

ü деловое расписание (календарный план);

ü юридическое обеспечение проекта

 

Финансовый план

В данном разделе рекомендуется представить следующую информацию:

ü Объем продаж товаров(услуг) в результате реализации проекта;

ü Постоянные и переменные издержки, прибыль;

ü Прогноз движение денежных средств;

ü Прогнозный баланс;

ü Другие вопросы связанные с финансовыми вопросами осуществления проекта и различные финансовые прогнозы.

А также вопросы, касающиеся инвестированию и оценке эффективности, соответственно необходимо остановится на следующей информации:

ü Сколько финансовых средств потребуется для реализации предлагаемого проекта?

ü Откуда намечается получить эти финансовые средства и в какой форме?

ü Какая планируется величина отношения заемных и собственных средств, необходимых для осуществления проекта?

ü Когда можно ожидать возврата вложенных в проект средств и получения инвесторами соответствующего дохода? Какова величина этого дохода?

ü Каков календарный график погашения кредита?

ü Оценить эффективность предлагаемого проекта.

 

План рисков

Необходимо предоставить следующую информацию:

ü Перечень возможных групп рисков (природные, политические, юридические, экологические, финансовые, маркетинговые, технические и др.), которые могут иметь место при осуществлении данного проекта, и ожидаемые от них последствия (ущербы).

ü Источники рисков и наиболее вероятные моменты их возникновения.

ü Меры профилактики и минимизации рисков.