Глава 7. Главное - это абонент.

У провайдеров не так много источников доходов. Вернее сказать, он только один - платежи абонентов. Поэтому именно с них нужно начать рассмотрение всех экономических вопросов операторов связи вообще и Ethernet-провайдеров в частности.

Понятно, что сделать точный расчет без "привязки" к городу, времени, району, ситуации и т.п. факторам нельзя. Поэтому приведенные ниже выкладки можно рассматривать лишь как приблизительные, обзорные, показывающие скорее тенденции, а не факты.

Для начала несколько усредненных цифр по отчетам экспертного агентства J'son & Partners. В Москве порядка 3 миллионов домохозяйств, из них к концу 2004 года будет подключено к Интернет широкополосным каналом около 250 тысяч. И быстрый рост (до 80-90%) продолжится еще один год, и к 2006 году количество абонентов вырастет до 500 тысяч. Далее рост замедлится, но к 2010 году их количество достигнет 2 миллионов (если не вмешаются серьезные катаклизмы экономики или политики).

Отметим, что для других регионов России эти данные то же вполне применимы - разумеется с определенной временной поправкой.

То есть при таком быстром росте нельзя строить сеть с расчетом на сегодняшние 10% (5%, 15%) подключенных домохозяйств. Нужно рассчитывать на "завтрашние" (заметно более выгодные) финансовые показатели по 20-ти процентам подключенных квартир. И иметь в виду возможность подключения до 80% через несколько лет.

Второй важный показатель - сумма, которую пользователь готов заплатить за выделенный канал в месяц, то же известна с достаточно большой точностью. Исследования, проведенный для московского оператора ADSL (Стрима) показывают следующее:

Рис. 7.1. Процент пользователей, готовых подключиться к Интернет, в процентах от опрощенных, в зависимости от суммы месячных затрат, в USD.

Конечно, сумма реальных затрат абонента может сильно отличаться от планируемых расходов. Однако уровень массового спроса вполне определен - это 20 USD в месяц (на 2004 год, для Москвы).

Интересный и важный следующий момент. Сумма средних ежемесячных трат практически не зависит от стоимости услуг (бюджетная модель потребления) - при более дорогом трафике абонент потребляет его меньший объем, при более дешевом - больший. И только при помощи принципиально иных (и конечно нужных) услуг можно получить увеличение абонентского платежа.

Например, один-два доллара с абонента можно заработать на доступе к качественно оформленному видео-аудио порталу. Или за "профессиональный" почтовый ящик с доступом по IMAP. Или за место под www сервер. В общем, так или иначе, но до 25 USD средний платеж "дотянуть" в Москве можно (в других регионах России эта величина будет меньшей - приблизительно от 10 до 20 долларов).

Что бы провайдерская фирма могла хоть как-то существовать (содержать штат, офис, платить налоги) нужно получить около 5к$ прибыли. Да еще оборудование центрального узла и лицензии - $20к разовая покупка. Учитывая, что стоимость обслуживания абонента сети около $10 (этот вопрос будет рассмотрен более подробно в следующих параграфах), то нужно подключить минимум 500 абонентов. Однако если подумать о начальных затратах, то выходит, что сети менее 1000 пользователей способны существовать только за счет внешних инвестиций (либо на иной, не коммерческой мотивации).

При себестоимости подключения абонента в $50 минимальный стартовый капитал для строительства жизнеспособной сети составляет 50 тысяч долларов. Однако, подключение процесс не одномоментный. И примерно год придется потратить на строительство при сохранении основных расходов. Это еще затраты порядка 50-100 тысяч. Таким образом, в районе с сильной конкуренцией "стартовать" без серьезных денег бессмысленно.

Конечно, часть расходов может покрыть плата за подключение. Более того, еще несколько лет назад сети начинали строительство вообще без инвестиций, поддерживая развитие за счет этого источника. Но конкуренция берет свое - приобретать новых абонентов сложнее чем удерживать, поэтому бесплатное (или дешевое) подключение становится нормой для "догоняющих" компаний.

С ростом количества абонентов растет и доход оператора. Затраты, благодаря эффекту масштаба, увеличиваются в меньшей степени. Понятно, что не нужен второй офис, директор, бухгалтер, более эффективно используются силы системных администраторов и монтажников. Да и трафик в больших объемах стоит дешевле.

Можно предположить, что себестоимость услуг на абонента (обслуживание плюс трафик и другие покупные услуги) упадет с 15-20 долларов до 10. На оставшиеся $20-$10=$10 нужно жить и развиваться. Много это или мало?

С одной стороны вроде бы рентабельность более 100%, чего еще желать... С другой - в расчеты не включена амортизация основных фондов (т.е. инфраструктуры) и необходимость возврата инвестиций. В провайдинге, как нигде, идет быстрая смена поколений оборудования и материалов.

Предположим (упрощенно), что сеть развивалась следующим образом (в месяц добавляется 100 абонентов, себестоимость подключения $50):

Рис. 7.2. Экономические показатели развития домашней сети, в USD.

Первый год, как и говорилось выше, выход на операционную окупаемость. Далее идет работа в прибыль.

Однако, через 3 года вполне может оказаться, что сеть... устарела. И нуждается в тотальной реконструкции. На первоначальное строительство было затрачено $200к, реконструкция обойдется в $150к. А прибыль получена всего $330к. Т.е. результат - около 50% за 3 года... Далеко не блестящий - а ведь в реальности затраты всегда больше, а прибыль - меньше.

Конечно, в примере очень велики погрешности. На практике в данной ситуации возможна и заметная прибыль, например если подключать не 100 абонентов в месяц, а 200 - получить "чистыми" удастся $687к. Но если выбрать слишком дорогое оборудование и тратить на подключение $100 - то в результате сеть будет стоить $370к, а прибыль - $150к. Но тут и реконструкция может понадобиться не через 3, а через 4 года.

Таким образом, экономика сетей (как и любых проектов, рассчитанных на сбор средств с большого числа абонентов) очень сильно зависит от правильных решений. 2-3 лишних доллара с клиента способны полностью переломить ситуацию в ту или иную сторону. Малый темп подключений - убытки. Быстроустаревающая схема - убытки, дорогое решение "с запасом" - опять убытки. В общем, вариантов масса, и они требуют настоящего профессионального расчета.

Кроме цифр на выбор и платежи абонента влияет еще множество субъективных факторов. Район города, время года, уровень цен конкурентов DialUp, степень телефонизации, наличие или отсутствие повременной оплаты телефона, и многое другое. Это все желательно учитывать в бизнес-плане.

Но особенное внимание нужно обратить на качество услуг - это огромный вопрос, но и он выходит за рамки экономики Ethernet-провайдеров. Для простоты нужно считать, что качество не должно подлежать обсуждению. А просто должно быть. То же самое, кстати, можно сказать и об имидже оператора.

Подводя итог, можно сказать, что провайдеру нужно взять с абонентов максимум денег, потратив на это минимум. Случаи любительских сетей, а так же полусоциальные проекты тут придется оставить в стороне - у них сосем другие, как правило неэкономические задачи. Таким образом, задача распадается на классические условия:

· Привлечь максимум пользователей (причем обязательно платежеспособных).

· Создать сеть с минимальной полной стоимостью (строительство плюс обслуживание);

· Продать пользователям наибольший возможный пакет услуг.

А вот как идти к поставленной цели - будет рассмотрено в следующих частях.