Анализ сбытовой деятельности предприятия.

Объем сбыта (реализации)¹ продукции определяет результа­ты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерче­ской деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анали­зировать по следующим направлениям:

 

• 
  анализ выполнения договорных обязательств перед поку­пателями по поставкам продукции;
• 
  анализ качества поставляемой покупателям продукции;

* анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

* анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль пред­приятия.

^ Анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции

Процент выполнения договорных обязательств (П_в) рассчи­тывается по формуле:

, (5)

где О_п.д – объем поставок продукции за определенный период в соответствии с договорами; О_н – объем недопоставки за тот же период.

^ Анализ показателей результативности сбытовой деятельности

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации продукции. Этот по­казатель для анализа следует принимать или в натуральных еди­ницах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Активность сбытовой деятельности можно оценить количе­ством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Изменение средней стоимости одного выполненного кон­тракта показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, малых) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Определяется этот показатель путем деления объема реализо­ванной продукции за определенный период к количеству вы­полненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (К_об) определяется по формуле:

К_об = Р / З, (6)

где Р – объем реализованной продукции за определенный период, руб.; З – средний запас готовой продукции за указанный период, руб.

С помощью показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта» можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель «Объем реализованной продукции, приходящей­ся на 1 руб. затрат на рекламу товаров», в определенной степе­ни характеризует эффективность сбытовой рекламы.

^ Анализ штата сбытовой деятельности на прибыль предприятия

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятель­ности оказывает решающее влияние на размеры доходов и при­были промышленного предприятия.

Таким экономическим категориям, как сбыт и прибыль, в развитых странах рыночной экономики уделяется большое вни­мание. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но также и от доли постоянных расходов предприятия. Поэтому для экономики развитых стран Запада характерно выделение из общих затрат на производство и сбыт продукции постоянных, а также переменных расходов. Это характерно для тех стран, где применяется система учета затрат под названием «директ-костинг». При этой системе себе­стоимость продукции определяется только по переменным рас­ходам. Остальные затраты относятся на прибыли и убытки предприятия.

Стремясь увеличить свою прибыль, предприниматели особо тщательно изучают возможности снижения общей суммы посто­янных расходов. К постоянным расходом обычно относят: амор­тизационные отчисления, налог с имущества, страхование, зара­ботную плату обслуживающего персонала, расходы на научные исследования, рекламу, на повышение квалификации работни­ков и ряд других.

К переменным относят материальные затраты, прямую зара­ботную плату, часть накладных расходов, изменяющихся пропор­ционально объему произведенной и проданной продукции.

Характер поведения этих видов затрат может отличаться от правил пропорционального изменения их вместе с объемом производства и сбыта. Они могут и опережать рост выпуска продукции, и отставать от него. Но элементом непропорцио­нальности принято пренебрегать, так как удельный вес расхо­дов, не подчиняющихся этим правилам, невелик.

Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и пере­менные, а также категории маржинальной прибыли, точки без­убыточности предприятия позволяет установить количествен­ную зависимость между величиной прибыли и объемом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд других задач.

В развитых странах рыночной экономики в целях анализа очень широко применяются такие понятия, как точка безубы­точности предприятия, точка равновесия продаж или точка кри­тического объема продаж. Все эти понятия имеют одно и то же значение.

Постоянные расходы в сумме с прибылью от реализации называют маржинальной прибылью (П_м):

П_м = П + С, (7)

где П – чистая прибыль от реализации; С – постоянные расходы предприятия.

Маржинальную прибыль можно вычислить также:

П_м = R – V, (8)

Где R – выручка от реализации; V – переменные расходы предприятия.

Удельная маржинальная прибыль есть превышение удельной продажной цены (Ц) над величиной переменных затрат на единицу продукции (V_уд):

П_м.уд = Ц – V_уд, (9)

Точка безубыточности предприятия (R_б) – это объем реали­зации продукции (выручка от продаж), равный затратам на про­изводство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле:

, (10)

где ^ С – постоянные расходы предприятия; П_м.уд – удельная маржинальная прибыль.

Для определения точки безубыточности применяется также формула:

, (11)

где а = V / R.

Коэффициент маржинальной прибыли (К_мп) определяется как доля маржинальной прибыли от объема продаж:

, (12)

 

 

Основными причинами предпочтения при выборе иностранного по­ставщика в качестве источника снабжения являются:

• 
  способность иностранного поставщика осуществлять поставку
  с меньшим объемом общих затрат, чем местные поставщики, например из-за значительно низкой доли трудовых затрат, благоприятного курса обме­на валюты, высокой производительности оборудования и т. д.;
• 
  обеспечение высокого постоянного качества продукции в мотивации поддержания деловых долгосрочных отношений;
• 
  отсутствие товаров на внутреннем рынке, например таких, как прин­теры и видеооборудование, некоторые виды сырья и т. п.;
• 
  более короткие сроки международных поставок по причине ограниченного количества оборудования и сужения возможностей внутренних
  поставщиков;
• 
  наличие у иностранных поставщиков хорошо организованной сети
  дистрибьюции и возможности предоставлять улучшенное снабжение запчастями, гарантийное обслуживание и техническое содействие;
• 
  в силу специализации национальных и зарубежных компаний иностранные поставщики могут намного опережать отечественных в технологическом плане;
• 
  бартерная торговля, т. е. для продажи собственной продукции в каких-
  либо странах приходится соглашаться на закупку товаров в этих странах;
• 
  использование внешних закупок (импорта) в качестве оказания дав­ления на отечественных поставщиков с целью получения уступок.